創業因果道 第161回 析困局表姐醒悟,破迷局表妹獻謀

姚趙梅緩緩起身，高跟鞋在大理石地面上敲出清脆的聲響。她繞過辦公桌，在何珊珊身旁的小圓凳上坐下——這個動作本身就帶著某種微妙的親近感。她伸手拿起那份檢查報告，指尖在紙頁邊緣輕輕摩挲，目光快速掃過那些醫學術語。

“表妹……”她突然改口，嘴角勾起一抹似笑非笑的弧度，“哦不，何總，這是你媽媽的檢查報告嗎？”

何珊珊敏銳地注意到，姚趙梅說“表妹”時語氣自然，改口“何總”時卻帶著刻意的疏離。她眼角余光瞥見玻璃墻后，蘭老師正假裝整理文件，實則豎起耳朵聽著這邊的動靜。

“不是的，”何珊珊聲音輕柔，卻字字清晰，“這是我姨媽的檢查報告。我幫她取回來，還沒來得及送過去。”她故意將報告往姚趙梅那邊推了推，“謝謝你的關心。”

這個動作看似隨意，實則暗藏心機——既表明自己“無意中”帶著報告，又暗示與姚趙梅的“親戚關系”。何珊珊注意到姚趙梅的指尖在報告上停頓了一秒，這個細微的反應讓她確信：自己的判斷沒錯。

玻璃墻后的蘭老師突然咳嗽了一聲。何珊珊沒有回頭，但她能感覺到那道審視的目光正落在自己背上。她微微前傾身體，這個姿勢既拉近了與姚趙梅的距離，又恰好擋住了蘭老師的視線。

“姚總，”她聲音壓得更低，目光柔和卻堅定，“你有沒有想過，不遠的將來有一天，你可能會成為滄美集團的副總裁，分管滄美造型連鎖呢？”

這句話像一顆石子投入平靜的湖面。姚趙梅的瞳孔微微收縮，手指無意識地攥緊了報告邊緣，紙張發出輕微的“沙沙”聲。何珊珊注意到她的呼吸節奏變了——這是人在聽到意外消息時的本能反應。

玻璃墻后傳來椅子挪動的聲響。何珊珊知道，蘭老師坐不住了。她故意提高音量：“我姨媽常說，機會總是留給有準備的人。”這句話看似在聊家常，實則一語雙關。

姚趙梅的視線在報告和何珊珊之間來回游移，最終定格在對方臉上。她慢慢松開攥著報告的手，指尖在桌面上輕輕敲擊——三快兩慢，像某種摩斯密碼。

“何總，”她終于開口，聲音里帶著試探，“你似乎比我自己還了解我的職業規劃？”

何珊珊笑了。她知道，魚已經咬鉤了。

滄美集團的權力架構如同一張精心編織的蛛網，何珊珊昨晚在何立新的協助下，才終于理清其中的脈絡。表面上看，集團設有董事會，實則形同虛設——董事長徐滄海才是那只盤踞在網中央的蜘蛛，每一根絲線的震顫都逃不過他的感知。在這個王國里，各事業部的總經理不過是徐滄海意志的延伸，是他操控全局的提線木偶。

然而，即便是徐滄海這樣的商業巨擘，也無法事必躬親。他深諳用人之道：對于變數大、風險高的新興業務，必定親自坐鎮；而那些已經步入穩定期、只需按部就班就能持續產出的“現金奶牛”，則交由副總裁分管。在滄美集團，“副總裁”這三個字意味著真正的實權，是通往權力巔峰的通行證。

姚趙梅曾經擔任的招商事業部總經理一職，正是這種“職能事業部”架構的典型代表。名義上，集團所有版塊的招商部門都歸她統轄，招商政策的制定與執行盡在掌握。這種架構與國家的“條塊管理”如出一轍——就像廣州市衛生局局長既要接受市政府領導，又要服從國家衛生部指令一樣，滄美的職能事業部既要在各子公司落地生根，又要對集團總部唯命是從。

這種管理模式就像古代帝國的郡縣制，徐滄海穩坐中央，通過職能事業部這條“高速公路”，將自己的政令快速傳遞到帝國每一個角落。總部的事業部成員雖然寥寥數人，卻如同帝國的御史大夫，手握尚方寶劍，巡視四方。

但任何制度都有其軟肋。職能事業部模式最大的弊端，就是容易滋生官僚主義，形成尾大不掉的僵化體系。就像一棵根系過于發達的古樹，表面枝繁葉茂，內里卻早已被盤根錯節的根系掏空。

滄美造型連鎖作為集團的核心業務，始終被徐滄海牢牢攥在手心，從未假手于人。誰能坐上分管這個版塊的副總裁寶座，誰就能在集團真正實現“一人之下，萬人之上”的權勢。

“你是我表姐，我當然關心你的前程啦。”何珊珊壓低聲音，眼神意有所指地瞟向玻璃墻外的蘭老師，“有她這樣的貴人相助，這個位置難道不是唾手可得？”

姚趙梅聞言，嘴角浮現出一絲苦澀的笑意。在她看來，這個位置遠在天邊——那些跟隨徐滄海打江山的老臣們尚且排著長隊，哪里輪得到她這個“外來戶”？

“別說分管滄美造型連鎖了，”姚趙梅的聲音里帶著看透世事的淡然，“就是讓我進這個版塊當個普通主管，都是癡人說夢。”她的指尖無意識地在檢查報告上劃出一道折痕，“這個圈子，比你想的要復雜得多。”

姚趙梅的話句句屬實。滄美造型連鎖在集團內部猶如一個獨立王國，向來只有他們向外輸送人才，卻從未允許外人成功滲透。即便是徐滄海親自安排的人選，也往往在半年內被排擠出去。這位集團創始人對此也只能徒嘆奈何。

打破這種僵局需要怎樣的變數？徐滄海和集團高層心照不宣：唯有上市。一旦成功上市，那些元老們會毫不猶豫地套現離場，屆時他們巴不得有人接手滄美造型連鎖這個燙手山芋，好讓自己手中的股票早日解禁變現。

何珊珊敏銳地捕捉到姚趙梅話中的弦外之音，迅速制定了“打釘子、切香腸”的戰術。她找到了第一個切入點：“姚總，您負責的美妝造型服務項目，那個快閃店撤得如此倉促，我覺得事有蹊蹺。”

“哦？”姚趙梅眼中閃過一絲警覺，“怎么說？”

“首先，驗證地點的選擇就有問題。”何珊珊條理清晰地說道，“您的新項目本質上是對現有服務的延伸拓展，最合理的驗證方式應該是在實體店進行改造測試。我猜您提出過這個方案，但被否決了，這才不得不選擇快閃店。”

姚趙梅的沉默印證了她的猜測。何珊珊乘勝追擊：“其次，廣州網紅直播聚集地在番禺龍美村，您卻選擇了千燈湖產業園，這個選址明顯有問題。”她注意到姚趙梅臉色微變，“是不是百花廣場滄美店的店長主動提供了幫助？”

“你怎么知道？”姚趙梅難掩驚訝。

何珊珊露出會意的微笑：“我媽是滄美二十年的老顧客，百花廣場店是徐董起家的老店，那里的員工最清楚如何‘幫助’新人。”她頓了頓，“第三，我查到去年滄美零售集團股東結構發生變化，徐董失去了絕對控股權，而第二、第三大股東是夫妻檔，合計持股51%。您是在這個變動后來到集團的，擔任招商事業部總經理。”

“您就是徐董預留的后手，卻成了某些人的眼中釘。”何珊珊的每一句話都像精準的釘子，釘入權力結構的縫隙。這不是簡單的猜測，而是一套精心設計的離間策略。現在，就等姚趙梅給出那個關鍵的反應了。

姚趙梅在滄美集團的身份一直很特殊——她是個“外來者”。

在滄美這個講究“血脈正統”的企業帝國里，她從零售百貨行業空降而來的背景，早就是公開的秘密。滄美旗下的拾元商城（品牌名“10-TOP”），經營模式與后來聲名大噪的無名優品如出一轍，甚至成立時間更早。但命運弄人，當無名優品乘風破浪時，拾元商城卻因徐滄海全力推進造型連鎖上市而被冷落，錯過了最佳期，險些倒閉。

徐滄海不愧是商界老手。上市失敗后，他轉頭就盯上了零售板塊的翻身機會，不惜重金從無名優品挖來一對夫妻高管，甚至讓出控股權。姚趙梅正是跟隨這對夫妻跳槽到拾元商城的核心成員之一。

經過幾年浴血奮戰，這個十元店品牌奇跡般起死回生，年凈利潤突破千萬。徐滄海兌現承諾，將控股權轉讓給高管團隊。按照資歷，姚趙梅本可以拿到2%的股份，但就在此時，徐滄海單獨召見了她。

“回集團吧，招商事業部總經理的位置給你。”

這個提議讓姚趙梅輾轉難眠。表面上是連升兩級，實則權力縮水，更要放棄即將到手的股權。但最終，她還是選擇了回歸集團。

初到任時，姚趙梅雷厲風行，提出的改革方案讓徐滄海贊不絕口，甚至公開稱她為“最有創業激情的高管”。所有人都以為，副總裁的位置已是她的囊中之物。

然而詭異的是，她推行的策略大多無疾而終。就連最拿手的招商工作也遭遇滑鐵盧——最差的一年，新拓展加盟商不足40家，創下集團歷史最差紀錄。

盡管如此，徐滄海還是給了她最后一次機會：負責全新的美妝造型項目，并下令全集團鼎力。

姚趙梅深知，老板就像海面上的船，絕不能沉沒。但此刻的她，卻感到前所未有的無力，仿佛被困在透明的玻璃迷宮里，看得見出路，卻找不到突破的方法。

何珊珊敏銳地捕捉到姚趙梅眼中的迷茫。她耐心等待片刻，然后掏出手機，調出一張照片：“姚總，您現在的美妝造型團隊規模如何？這些快閃店的工作人員，都是您的嫡系嗎？”

照片中的快閃店雖小，卻洋溢著令人振奮的活力。店面空間被巧妙利用，每一寸都擺滿了精致的發飾樣品。顧客們三三兩兩圍在展示臺前，手指輕撫過那些閃閃發光的飾品，眼中閃爍著驚喜的光芒。店員們面帶專業微笑，正耐心解答著各種咨詢——有人詢問材質，有人試戴樣品，還有人拿著手機對著鏡子自拍。整個店鋪的陳列極具層次感，從入門處的引流款到深處的精品區，價格梯度一目了然。

姚趙梅的指尖點在照片中央一個身著深藍色西裝的男人身上：“這位是官總，我們項目的副總。旁邊穿米色套裝的是他的助理。至于其他幾位造型師……”她的手指劃過照片邊緣幾個正在為顧客做造型的身影，“都是從總部臨時借調的，我們項目組目前還沒有專職造型師。”

談起項目，姚趙梅的語速不自覺地加快，肩膀的線條也明顯松弛下來。她索性將手機放在桌上，雙手比劃著給何珊珊勾勒出整個項目的架構圖景。

“最初團隊只有四個人，”她的右手伸出四根手指，“全是我從市場上挖來的策劃精英。”隨著敘述，她的手指依次屈起，“一個前時尚雜志編輯，一個珠寶品牌的市場總監，還有兩個是4A公司出身的創意總監。”

“后來方案基本成型，”她的左手也加入演示，雙手在空中劃出一個完整的圓，“集團允許我從各部門抽調人才。官總就是這樣加入的——他原本是滄美造型連鎖的大區運營總監。”說到這兒，姚趙梅的嘴角微微上揚，“有了他的助力，團隊迅速擴展到十幾人。”

她的雙手現在像指揮家一樣在空中劃分出三個區域：“第一部分依然是策劃設計，這是我們的大腦；第二部分專注產品開發，特別是‘發飾珠寶化’這個核心方向；第三部分負責門店運營，這是官總的強項。”

提到“發飾珠寶化”時，姚趙梅的眼睛突然亮了起來，像是被這個詞匯本身的光芒照亮。她甚至不自覺地挺直了腰背，這個由她提出的口號曾得到徐滄海的親自表揚，此刻依然讓她感到自豪。

何珊珊敏銳地捕捉到這個細節，適時拋出了問題：“姚總，能具體說說什么是‘發飾珠寶化’嗎？”

姚趙梅的眼神突然變得明亮起來，仿佛終于找到了熟悉的戰場。她微微前傾身體，反問道：“那你知道珠寶是什么嗎？”

何珊珊下意識摸了摸耳垂上那對珍珠耳環——這是她花兩百塊在廣州十三行淘的“朱義盛”款式，鍍銀的耳鉤墜著兩顆淡水珍珠。“珠寶嘛，”她用帶著粵語腔的普通話說道，“不就是珍珠寶石那些？用金銀鑲嵌的貴重飾品？”

“基本正確。”姚趙梅的指尖輕輕敲擊桌面，節奏像在被自己的話打拍子，“但要理解‘發飾珠寶化’，得先明白珠寶的本質。”她的聲音忽然帶上了一絲講課的味道，“珠寶是用珍稀材料制成的藝術品，集審美、文化和情感價值于一體。核心三要素：寶石、珍珠、貴金屬，本質都在于——稀缺性。”

她忽然話鋒一轉：“不過這個行業正在經歷一場革命。”姚趙梅的眼中閃過一絲銳利，“知道這兩年最大的變化是什么嗎？”

何珊珊的思緒立刻被拉回到母親那枚鉆戒上。那枚價值十萬的求婚戒指，去年拿去估價時，珠寶商撇著嘴說：“現在兩萬都難出手。”她記得母親當時煞白的臉色，記得自己如何安慰說“定情信物無價”，更記得母親從此再沒提過要把鉆戒傳給弟弟的事。

“合成鉆石？”何珊珊試探道。

“沒錯！”姚趙梅猛地拍了下桌子，“國內技術突破后，合成鉆石不僅更大更閃，價格更是斷崖式下跌。”她的手指在空中劃出一道陡峭的下降曲線，“還有黃金——現在鈦合金不僅更輕更堅固，還能做出玫瑰金、星空藍各種顏色，成本只有黃金的十分之一。”

她端起茶杯抿了一口，杯中的菊花茶已經涼了：“珠寶行業的天變了。珊瑚、琥珀這些冷門材料開始走紅，工藝和文化價值正在取代原材料成為定價核心。”

何珊珊突然意識到什么：“所以你們要用這些新材料做發飾？”

“聰明！”姚趙梅的眼中閃爍著興奮的光芒，“想象一下，用合成鉆石和鈦合金做的發簪，價格能從十萬降到三千。再搭配我們的免費造型服務……”她的聲音越來越輕，卻讓整個辦公室的空氣都變得灼熱起來。

何珊珊總算明白姚趙梅興奮的原因了。

在珠寶行業，耳環、戒指這類小件首飾之所以成為主流，正是因為它們的材料成本可控——即便用上等鉆石黃金，總價也有限度。但發飾不同，一枚精致的發簪所需材料至少是戒指的十倍，若是傳統珠寶工藝，價格自然也是十倍往上，注定只能成為富豪專屬的奢侈品。

“但用新材料就完全不同了，”姚趙梅的指尖在桌面上畫著數字，“三千元的發飾珠寶，成本只要五百，利潤率高達83%。”她的眼睛亮得驚人，“顧客一年消費一次，就足夠支撐我們全年的免費服務成本！”

這個精妙的商業邏輯，正是打動徐滄海的關鍵。作為商界老手，徐滄海敏銳地捕捉到珠寶行業變革帶來的機遇。他力排眾議批準姚趙梅的方案，正是因為看中了這種“高端發飾+免費服務”的顛覆性模式。

何珊珊仔細觀察過姚趙梅的快閃店——與傳統造型服務不同，這里的造型師更像是藝術家，他們打造的法國髻、慈禧頭等復古發型，必須搭配特制的珠寶發飾才能相得益彰。這種“發型+發飾”的整體解決方案，充滿了舞臺化的戲劇美感，正對網紅們的胃口。

“這才是最精妙的地方，”何珊珊暗自贊嘆，“用免費服務吸引客流，用高利潤發飾實現盈利。”她仿佛看到無數網紅在社交平臺曬出滄美造型的照片，為品牌帶來病毒式傳播。

但這也正是問題的核心——如此完美的商業模式，為何推進困難？何珊珊的目光變得銳利起來。那些暗中作梗的人，必定是傳統造型連鎖的既得利益者。姚趙梅的成功意味著革命，意味著那些守著老店的老臣子們將失去立足之地。

“表姐，”何珊珊突然豎起三根手指，聲音冷靜而堅定，“你有三次機會。”她的食指首先彎下，“第一次是提出理念，但你選錯了切入點。”中指接著彎下，“第二次是老板依然信任你。”最后是無名指，“第三次……”

她故意停頓，看著姚趙梅不自覺地前傾身體。

“就是我帶來的破局方案。”

辦公室突然安靜下來，連中央空調的運轉聲都清晰可聞。姚趙梅的喉結微微滾動，她端起已經涼透的茶杯，輕聲道：“你說。”

何珊珊的這個“三指分析大法”不知是從哪位商業導師那里學來的，但確實效果顯著——先握拳，說第一點時尾指翹起，像揭開序幕；第二點無名指跟上，形成微妙平衡；最后中指豎起時手腕輕轉，三根手指與掌心恰好構成一個完美的“OK”手勢。這套動作行云流水，既像某種神秘手印，又帶著不容置疑的說服力。

她昨天才從商業心理學課程中學到“稱呼轉換”的技巧，今天就活學活用。“表姐”這個親昵的稱謂，瞬間將兩人的關系從商務合作拉近到家人密談的距離。

姚趙梅的眼神果然亮了起來，身體不自覺地前傾。何珊珊知道，心理防線已經松動。

“新項目最怕的不是方向錯誤，”她的尾指在燈光下微微晃動，“而是暗箭難防。”無名指隨之豎起，“所以驗證店必須開在眼皮底下。”中指最后立起時，她的手掌優雅翻轉，“最好是總部大樓。”

“總部？”姚趙梅的眉毛擰成問號，“那里連客流量都沒有……”

“正因為沒人，才安全。”何珊珊的指尖輕輕點著桌面，“實體店早就不靠散客生存了——現在誰不是先上網比價？”她的聲音壓低，“我們真正的目標客戶有兩類：終端消費者和潛在加盟商。前者根本不會當場下單，后者……”她意味深長地頓了頓，“早被招商騙局嚇破了膽。”

姚趙梅的瞳孔猛地收縮，像是被強光刺痛。記憶如潮水般涌來——去年那場加盟商維權事件中，憤怒的人群舉著“滄美詐騙”的橫幅，閃光燈下的自己倉皇躲避記者的畫面。她的指尖不自覺地掐進了掌心。

“訂貨會……”她喃喃自語，聲音輕得幾乎聽不見。

滄美集團每年四次訂貨會的場景在她腦海中清晰浮現：春季和秋季的盛大發布會，夏季和冬季的清倉促銷。那些觥籌交錯的場合，老加盟商們帶著朋友來考察，酒過三巡后簽下的新店合約……

她突然想起自己當初那個愚蠢的建議——將招商會與訂貨會合并。這個提議不僅遭到全面否決，還催生了一條專門針對她的規矩：老加盟商推薦的新客戶，不算她的業績。

“原來如此……”姚趙梅的嘴角扯出一個苦澀的弧度。她終于明白，自己是被“捧殺”了。那些鼓勵她“在外面闖出一片天地”的漂亮話，實則是將她踢出了權力中心，連徐滄海想幫她都鞭長莫及。

何珊珊的聲音將她拉回現實：“總部驗證店有三個優勢。”年輕女孩豎起的手指像一把利劍，“第一，在老板的眼皮底下，老板會不計成本；第二，關乎顏面不會輕易撤店；第三……”她停頓了一下，“這是老板的主場……”

姚趙梅感到一陣眩暈。她仿佛看見自己在千燈湖孤軍奮戰的狼狽，而對手們正在總部觥籌交錯，與加盟商們推杯換盞。

“只要在總部設店，”何珊珊的聲音越來越清晰，“當你邀請老板出場，帶加盟商參觀的時候，再對你不爽的老臣子，那個膽敢跳出來搗亂？到時候……”

姚趙梅突然笑了，這次是真正的笑容。她終于看清了這個棋局——自己不是被邊緣化，而是被賦予了絕地反擊的機會。那些想看她笑話的人，恐怕要失望了。