傳奇1997 第二百三十章 陳曉的猶豫

永樂電器的總部，并不在魔都的繁華區(qū)域。

而坐落是在南匯周浦，一個依然帶有些許鄉(xiāng)土氣息的小鎮(zhèn)街道上，一棟略顯簡陋的三層辦公樓。

這也從另一方面可以看出，

這時的陳曉，在管理風(fēng)格上依然保持著魔都人特有的“精打細(xì)算”，也難怪他在家電業(yè)內(nèi)綽號“鐵算盤”。

得知隋波準(zhǔn)備來拜訪的消息，陳曉很是驚訝。

要知道，易趣這次轟動全國的“618大促”，很明顯就是易趣蓄謀已久，殺入家電零售市場的一次進(jìn)攻。

受影響最大的，就是國美、蘇寧、永樂這些家電連鎖企業(yè)。

陳曉也在永樂的經(jīng)營會上，和管理團(tuán)隊(duì)們商議對策。

評估易趣大促對永樂線下家電賣場銷量的影響，到底有多大。

最重要的是，

分析國美、蘇寧等，永樂真正的競爭對手，面對這種情況下會怎么做……

永樂這時還不像國美已經(jīng)傲視群雄。

他們目光始終盯著的，還是排在前面的兩家對手。

陳曉坐在上首，看著管理團(tuán)隊(duì)熱烈的討論著。

他們都認(rèn)為，易趣的這次“大促”，首當(dāng)其沖，受影響最大的，就是國美。

畢竟現(xiàn)在是國美剛剛和格力決裂的時候，而易趣的大促，正是以格力空調(diào)為主打……

相當(dāng)于董小姐和隋波聯(lián)手，給剛剛上市，春風(fēng)得意的老黃，臉上狠狠來了一下。

易趣和國美對上，這必然會分散老黃的注意力。

正好是永樂可以借機(jī)擴(kuò)張的好機(jī)會！

陳曉卻沒那么樂觀。

老黃剛剛套現(xiàn)了88億，以他的性格和國美現(xiàn)在的實(shí)力，可不是那么好對付的！

萬一國美、蘇寧都卷進(jìn)來，一起大規(guī)模促銷……

永樂該怎么辦？

別易趣和這兩家打起來，最后受傷的，反而是邊上看熱鬧的永樂、五星這些老三、老四、老五……

而且，就算有機(jī)會……，可永樂怎么擴(kuò)張？

沒錢啊！

同時，陳曉心里又開始琢磨起易趣來。

永樂早在2000年，也開通了網(wǎng)上商城。

但他們這些搞傳統(tǒng)零售的，對互聯(lián)網(wǎng)思維還沒有概念。

永樂的網(wǎng)上商城，基本上沒有掀起什么水花來，影響力極低，流量和銷售額，也寥寥無幾。

對于像易趣這樣一家由大學(xué)生創(chuàng)立，只是在網(wǎng)上銷售IT產(chǎn)品起家的網(wǎng)站，居然能發(fā)展到現(xiàn)在這樣的規(guī)模……

陳曉也覺得有點(diǎn)不可思議。

歸根結(jié)底，還是易趣上市早啊……

手里握著十幾億美金，真是想怎么搞就怎么搞。

光是靠燒錢，就能讓他們這些傳統(tǒng)零售連鎖企業(yè)，焦頭爛額了！

資本對于零售行業(yè)而言，太重要了……

永樂如果想發(fā)展壯大，現(xiàn)在這樣按部就班的積累，肯定是不行的。

國美、蘇寧先后上市，資金充沛。

再這樣下去，永樂就要遠(yuǎn)遠(yuǎn)被拋在后面了！

可上市也不是那么容易的啊……

這個年代，傳統(tǒng)家電零售業(yè)，尤其是民營企業(yè)，可不像互聯(lián)網(wǎng)這種“新經(jīng)濟(jì)”的熱門概念，受資本市場歡迎。

現(xiàn)在民營公司在國內(nèi)A股上市條件很高，而且還需要經(jīng)過層層審批，難度極大。

就好像蘇寧，這次在深交所上市，也沒有登陸主板，而只是上了中小企業(yè)板。

就是因?yàn)橹行∑髽I(yè)板對上市公司要求的條件，相對寬松。

而海外上市更麻煩……

就不說IPO的時間成本了。

就算H股上市，條件限制也很多。

比如法人股流通性較差，且申請手續(xù)繁雜，每次發(fā)新股都要大陸和香港特區(qū)政府審批，而且發(fā)行H股后，公司高管人員不能順利實(shí)行期權(quán)制。

而如果“紅籌”方式上市……

光是復(fù)雜的離岸公司架構(gòu)，就必須要找那些專業(yè)的機(jī)構(gòu)來操作。

永樂團(tuán)隊(duì)之前都是一群“土鱉”，根本沒有這方面的資源。

此外，沒有國外那些大的機(jī)構(gòu)投資者的資金進(jìn)來，并幫忙推介，海外投資者誰知道永樂是誰？

所以，從2003年開始，陳曉就找到了摩根士丹利。

希望借助大摩的資源，進(jìn)行關(guān)于融資和未來上市的計(jì)劃。

不過由于對于融資談判的經(jīng)驗(yàn)不足，而且陳曉一直覺得大摩提出的條件太苛刻。

在歷時一年多的討價(jià)還價(jià)中，永樂也錯過了自己最佳的上市時間……

現(xiàn)在不僅國美和蘇寧兩個最大的競爭對手，都已經(jīng)先后上市。

就連“攪局者”易趣這樣的新對手，也開始出現(xiàn)。

陳曉心里壓力極大。

或許，迫不得已，也只能接受大摩的條件了……

只是想到大摩提出的“對賭”的內(nèi)容，陳曉不禁感覺有點(diǎn)頭疼。

現(xiàn)在想想，

也不知道隋波那個年輕人，怎么能夠在和這些海外投資機(jī)構(gòu)的合作中，游刃有余？

易趣、易迅的先后上市，無不表現(xiàn)出隋波在資本運(yùn)作中，手段之嫻熟。

要知道，當(dāng)年易趣融資上市的時候，他才是個剛剛大二的學(xué)生！

陳曉也只能感嘆，時代的變化太快了……

后生可畏啊！

對于在這個時候，隋波忽然來訪，陳曉心中也有幾分猜測。

所謂敵人的敵人，就是朋友。

如果隋波的易趣，真的準(zhǔn)備和老黃的國美對上……

永樂這種國美的直接競爭對手，和易趣是有合作的空間和邏輯的。

只是陳曉想不明白，

線上和線下零售渠道，怎么看都是對手啊？

易趣和永樂又能怎么合作呢？

這個想必在見到隋波之后，就清楚了。

雖然不懂互聯(lián)網(wǎng)的那一套。

而且易趣的大促，對永樂的業(yè)務(wù)也有一定的影響。

但對于隋波這個在國內(nèi)大名鼎鼎的“首富”的到訪，陳曉還是表現(xiàn)出了足夠的重視和禮遇。

他帶領(lǐng)永樂經(jīng)營會的主要管理人員，到總部大門處，親自迎接隋波一行人。

雙方客氣寒暄后，來到了會議室就坐。

隋波這次來魔都比較低調(diào)。

隨行的高管只有張奕，以及新加盟的投資并購部總經(jīng)理，湯和松。

此外就是他的兩個助理，張軒和王強(qiáng)。

永樂方面參加會談的，則是公司的前三號人物：

董事長兼總裁陳曉、副總裁束為、經(jīng)營會副主任兼江蘇公司總經(jīng)理劉輝。

隋波兩世歷練，如今的身份地位，也足以讓他脫離前世商務(wù)談判中，比較低端的層面和方式。

說的直白一些，

他現(xiàn)在有足夠的資本，可以不按套路出牌，表達(dá)真實(shí)的自我和想法。

就好像前世的老馬。

后來地位高了，談合作都是很輕松幾句話的事兒……

所以，落座后，隋波就笑道：

“陳總，我這個不速之客，今天冒昧登門，是帶著誠意，來和永樂合作的。”

陳曉面容清瘦，一身得體嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈餮b，帶著銀絲邊眼鏡，有著典型的“海派商人”的儒雅風(fēng)度。

不仔細(xì)觀察，也看不出他腿上的殘疾。

他聞言笑道：“隋總你客氣了。

首富大駕光臨，我們永樂也是蓬蓽生輝啊！

……不知道你說的合作是指？”

隋波卻沒有直接回答，而是問道：

“我聽說，陳總正在和摩根史丹利談合作，希望進(jìn)行融資，并且有將永樂IPO的計(jì)劃？

我對這方面，很感興趣。”

陳曉本來以為隋波的來訪，是在業(yè)務(wù)方面的合作。

但聽隋波這么說，他立刻明白，隋波是想在資本層面，和永樂進(jìn)行合作。

他腦子里立刻飛快的轉(zhuǎn)動起來。

易趣也好，隋波也好，手里有大筆的美金，資本雄厚，這是市場上眾所周知的事情。

而且隋波喜歡投資。

據(jù)他所知，魔都就有個典型的例子：

去年底剛剛在納斯達(dá)克上市的攜程，易趣就投資了2500萬美元，占股40。

陳曉還知道，在剛剛經(jīng)過一輪增發(fā)后，現(xiàn)在易趣的現(xiàn)金儲備，更是高達(dá)12億美元！

說實(shí)話，

對于國美、蘇寧、永樂這些老牌家電連鎖企業(yè)而言。

易趣的“網(wǎng)上商城”這種模式，他們一點(diǎn)都不擔(dān)心。

他們都是在中國零售市場摸爬滾打了十幾年、幾十年的老將了，最了解市場現(xiàn)狀和中國老百姓的購買心理。

連鎖門店這種線下渠道，優(yōu)勢是非常明顯的。

而且，現(xiàn)在會上網(wǎng)的人才多少？

最多1億，比起13億人的總?cè)丝冢壤×恕?p/> 真正讓他們頭疼的，還是易趣雄厚的資金實(shí)力。

說它是家電零售連鎖行業(yè)的“顛覆者”，那是夸張了。

但是“攪局者”這個名號，易趣當(dāng)之無愧！

動輒就是幾十億大單拋出來……，這誰受得了？！

不過，隋波忽然插進(jìn)來，表現(xiàn)出投資永樂的興趣，那對于現(xiàn)在永樂和大摩的談判……

陳曉想到這里，靈機(jī)一動。

他和束為、劉輝對視了一眼。

然后笑道：“這樣啊……，隋總，不如我們到我辦公室里，喝杯茶，慢慢談。

我讓束總陪易趣的朋友們，參觀一下永樂公司？”

隋波聞弦歌知雅意，明白陳曉是想和他單獨(dú)談。

當(dāng)下點(diǎn)頭笑道：“好啊！

……不過我是個閑人，Joe是易趣負(fù)責(zé)投融資的老大，他和我們一起談吧。”

然后對湯和松道：

“老湯，你和張軒、強(qiáng)哥一起跟束總?cè)⒂^一下。

永樂以善于經(jīng)營聞名，有很多我們要學(xué)習(xí)的地方啊！”

湯和松會意的點(diǎn)點(diǎn)頭。

現(xiàn)場勘查，這也算是提前盡調(diào)的一種方式了。

隋波和張奕來到陳曉的董事長辦公室。

陳曉喜歡喝功夫茶，當(dāng)下親手泡茶，三人落座品茗。

陳曉本來只是想著，先聽聽隋波的想法和對永樂的估值。

只要易趣想投資入股的消息，被大摩得知，一定會推動大摩加快和永樂的談判進(jìn)程。

但是，和隋波聊了幾句后。

卻讓陳曉有了不一樣的觸動……

“陳總，我很欣賞永樂的經(jīng)營理念，珍視消費(fèi)、尊重權(quán)益。

在進(jìn)入家電市場前，我們易趣也評估了國內(nèi)的家電連鎖企業(yè)。

永樂各方面的指標(biāo)，都排名第一。

當(dāng)然，我們評估的標(biāo)準(zhǔn)，可能和外界不同。

不僅僅是以規(guī)模和營收來評估，像企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)人的發(fā)展理念、經(jīng)營水平、戰(zhàn)略方向……，這些都是我們更看重的。

我們易趣雖然是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，但電子商務(wù)是和傳統(tǒng)零售密切相關(guān)的，所以我們也算是同行。

信息化是時代的大趨勢。

傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)今后的交集，會越來越多，也越來越密切。

這一點(diǎn)相信像陳總你這樣的優(yōu)秀企業(yè)家，一定也有所了解和思考。

就拿這次的易趣618大促來看。

可能是從一定程度上，對傳統(tǒng)的家電零售行業(yè)有所沖擊的……

但其實(shí)，這并不是我真正想做的。

我一直在想，怎么樣去更好的將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢，和傳統(tǒng)零售行業(yè)相結(jié)合。

既能夠利用新技術(shù)，去提高現(xiàn)在零售行業(yè)的效率、降低成本；又能夠保持線下零售門店貼近用戶生活，方便用戶購物體驗(yàn)的優(yōu)點(diǎn)。

我們易趣的目標(biāo)，不是去搶奪市場、打敗傳統(tǒng)的零售連鎖企業(yè)。

而是想通過對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)便捷、覆蓋廣的優(yōu)勢，來推動中國傳統(tǒng)零售產(chǎn)業(yè)鏈的效率提升，更好的為用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。

從這個角度上，

其實(shí)我們和像永樂這樣的優(yōu)秀傳統(tǒng)零售連鎖企業(yè)，不僅不是對手，反而是能夠攜手并行的合作伙伴！

我舉個例子：

永樂現(xiàn)在有108家門店，基本上集中在6個省份的12個城市，想要覆蓋到全國的其他省份和城市，就需要一個城市一個城市，一家家去開店。

那需要的資金、人力等成本，就非常高了，而且時間也會拖的很久。

擴(kuò)張和發(fā)展速度是比較慢的。

但是如果和易趣合作呢？

易趣網(wǎng)現(xiàn)在的用戶已經(jīng)超過了6000萬，遍布全國。

在全國200個城市，易趣都建有倉庫和物流配送點(diǎn)，有著接近3萬的專業(yè)物流配送人員。

用戶可以直接在網(wǎng)上，瀏覽永樂電器的門店產(chǎn)品，并通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行采購，我們的物流團(tuán)隊(duì)會很快將永樂門店的產(chǎn)品，直接送貨上門。

所需要做的，只是從永樂的倉庫調(diào)貨到易趣的倉庫而已……

這就相當(dāng)于，永樂可以在極短的時間內(nèi)，在全國開滿200個城市的虛擬門店！

再舉個例子，

現(xiàn)在永樂的庫存和調(diào)貨，應(yīng)該也是有后臺ERP系統(tǒng)的吧？

畢竟那么多連鎖門店，對大量庫存的管理和調(diào)配，是個大問題。

而易趣有著全世界一流的電商平臺管理系統(tǒng)的體系，可以實(shí)現(xiàn)物流、信息流、資金流的實(shí)時管控。

如果易趣和永樂達(dá)成合作，這無疑能極大的提高，永樂現(xiàn)有的系統(tǒng)、倉儲等管理水平！”

說是資本合作。

但隋波先說的，還是業(yè)務(wù)上合作的優(yōu)點(diǎn)。

有時候，談判是一個非常微妙的行為。

在談判前，不僅要摸清對手的情況，包括他們的觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式、可信賴度等，這樣才能有的放矢，更有說服力。

最重要的是，要能抓住問題的癥結(jié)，找到最打動對方的點(diǎn)。

陳曉的真正問題，是需要資金嗎？

表面上看是的，永樂現(xiàn)在最迫切需要的就是資金。

但再深想一層，

陳曉真正的需求是，通過融資或者上市，來獲取足夠的資金，然后進(jìn)行全國擴(kuò)張布局，和國美、蘇寧競爭……

獲得資金只是手段。

他最終的目標(biāo)，是進(jìn)行全國的擴(kuò)張布局，打敗國美、蘇寧，成為家電企業(yè)的龍頭老大！

所以隋波先告訴他，和易趣合作，你現(xiàn)在就可以讓永樂快速覆蓋到全國用戶，并且利用易趣的技術(shù)優(yōu)勢，在經(jīng)營方面能夠更有效率。

這樣，就打破了陳曉之前固有的，認(rèn)為易趣和永樂是對手，是線上和線下兩種不同零售模式的敵對情緒。

接下來投資的事情才好談。

至少陳曉不會從內(nèi)心深處，來抵觸易趣的投資。

至于為什么先談投資，而不是收購？

這就是談判策略中很重要的一條：循序漸進(jìn)原則。

很多談判之所以失敗，就是因?yàn)樗麄円淮嗡岬囊筇啵阶舆~的太大，容易嚇到對方，增加談判的風(fēng)險(xiǎn)，放大雙方的差異。

所以，想要達(dá)成協(xié)議，一開始步子都要邁的小一點(diǎn)。

尤其是初次談判，雙方還缺乏信任，這個時候循序漸進(jìn)就格外重要。

隋波先是開誠布公的表明，投資的興趣和對永樂的認(rèn)可，然后又表明對雙方合作效果的期待。

這些都是為了消弭陳曉的戒心，進(jìn)行情感投資。

果然，陳曉對這一點(diǎn)很感興趣，追問了一些易趣現(xiàn)在的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

隨后，張奕開口了。

他很直接的詢問了現(xiàn)階段永樂和大摩的談判進(jìn)度。

張奕笑道：“陳總，我以前在高盛負(fù)責(zé)投資并購業(yè)務(wù)，竺稼可是我的老對手了……

我很了解他的投資風(fēng)格，大摩投資，一定會有對賭條款。

我想，這可能就是你們始終沒有談妥的問題所在吧？”

張奕的話，直接點(diǎn)在了陳曉的要害。

這些日子他幾乎快被大摩的條件折磨瘋了……

答應(yīng)的話，風(fēng)險(xiǎn)太大！

可不答應(yīng)，又沒有其他的辦法。

融資、上市，這后面有太多的事情，都需要依賴大摩這種國際大型投行的幫助。

陳曉苦笑點(diǎn)頭：“是啊！……張總，你是行家，對此你有什么建議嗎？”

張奕笑笑：“陳總，你叫我Joe就好。

其實(shí)之前我和波總也談過這件事。

國際投行自然有他的優(yōu)勢和資源，但也不是說，一定要靠他們才能做事。

如果易趣投資永樂的話……

在赴港上市這方面，我想，我們也能提供足夠的資源，來幫助永樂……”

這話陳曉倒是相信。

且不說隋波旗下的公司，上市就跟玩兒一樣，在海外的人脈、資源極廣。

張奕本身，當(dāng)年就是高盛鼎鼎大名的董事總經(jīng)理，并不比大摩的竺稼差。

但他又有些擔(dān)心，

已經(jīng)和大摩談了一年多了，這個時候如果引入易趣，會不會得罪了大摩？

這時候，

陳曉心里，本來只是想利用易趣，來壓一下大摩的想法。

已經(jīng)不知不覺變成了，真的開始考慮引入易趣的投資了……

他想了想，終于問到了一個關(guān)鍵性的問題。

“隋總，Joe，不知道易趣對永樂的估值是多少？準(zhǔn)備投資的額度呢？”

隋波和張奕對視了一眼。

微微一笑，隋波道：“1億美元，35的股權(quán)。”

陳曉心里一跳，隨即眉頭緊緊皺了起來……

這個金額很高了！

但是比例就……非常微妙。

要知道，大摩給出的是5000萬美元，20的股份，而且有對賭協(xié)議。

易趣給出的永樂總估值，比大摩高了3500萬美元，投資額高了5000萬美元，這些都很吸引人！

但要的股份，也高了15……

雖然給出35的股份，陳曉為首的管理團(tuán)隊(duì)還有75。

但要知道，這可是12個管理團(tuán)隊(duì)股東加起來的總股份，單獨(dú)看的話，陳曉自己只有22。

當(dāng)然，陳曉也可以通過一致行動人協(xié)議或者投票權(quán)委托的方式，將這75的表決權(quán)都放在自己名下。

以他現(xiàn)在在公司的權(quán)威和管理團(tuán)隊(duì)中的威信，是可以做到的。

但這么高的股份分出去，他心里總有點(diǎn)不踏實(shí)……