材料帝國 第六百七十五章 戰(zhàn)略合作伙伴

“想必尼科爾先生也不止是向我們一家詢過價錢吧？”王曉東說道，“目前有能力批量提供石墨烯成品的，只有我們大秦集團一家，這一點尼科爾先生不否認吧？”

“是的，目前是這樣?！蹦峥茽桙c了點頭，行業(yè)里這點事情也瞞不過誰，他沒必要在這個地方去和王曉東玩什么心眼。

王曉東道：“我們也了解過，全球有幾大化工材料廠商都已經(jīng)開始了石墨烯工藝的開發(fā)和相關(guān)裝置的建設(shè)，而生產(chǎn)石墨烯所需要的前期投入是非常龐大的，這就決定了石墨烯的價格很難大幅度地降低，這一點還請尼科爾先生諒解?！?p/> “呃……”尼科爾扭頭看了看索勒姆，發(fā)現(xiàn)對方的眼神里也充滿著疑惑，顯然是不知道王曉東到底想說什么。石墨烯的價格高，這一點他們是有心理準備的，畢竟這是一種非常神奇的材料，而且作為新型材料，前期的價格偏高也是合理的，王曉東完全沒必要繞這么大一個圈子去闡述這一點。

“王先生，你能不能直接告訴我們，貴公司的石墨烯報價是多少？”尼科爾忍不住了，打斷了王曉東的廢話，直截了當(dāng)?shù)貑柕馈?p/> “每克100美元。”王曉東明顯地回答道。

“每克100美元！”尼科爾差點想跳起來，“你們分明……”

馬蒙公司的CTO弗洛里安是去過紅澤的，他曾經(jīng)向材料學(xué)院的相關(guān)人員了解過石墨烯的供貨價格，王曉晨，也就是王曉東的姐姐，親口向各家企業(yè)承諾過，在石墨烯量產(chǎn)之后，供貨價格將有望低于20美元。

弗洛里安帶著人做過測算。尼科爾也曾向沃倫公司、新?；さ绕髽I(yè)求證過，各方面匯集過來的信息都顯示，在正常的工藝條件下，石墨烯的成本能夠控制在每克10美元以內(nèi)，如果生產(chǎn)規(guī)模進一步擴大。成本還能夠下降一半甚至更多。

在成本不超過每克10美元的情況下。如果市場是充分競爭的，那么成品的價格一般不會超過20美元。但如果只有一個供應(yīng)商，市場處于壟斷狀態(tài)，價格就不好說了。

占有技術(shù)先機的企業(yè)對于壟斷產(chǎn)品的定價可以有多種策略。一種稱為撇油定價法，也就是確定一個極高的價格，把那些急于要獲得這種產(chǎn)品的客戶身上的利潤最大限度地攫取過來，就像喝湯的時候先把浮在上面的油撇出來吃掉一樣。還有一種則是壓制性定價。就是把價錢壓得很低。只保持微薄的利潤，這樣做的目的是快速地占領(lǐng)市場，同時也讓潛在的競爭者因為無利可圖而放棄進入這個市場的企圖。在這兩種極端情況之間，還可以有其他的定價策略，這都是取決于企業(yè)的總體戰(zhàn)略的。

由于有王曉晨的承諾在先，所以馬蒙公司在制訂自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略時，一直是把石墨烯采購價格默認在每克20美元之內(nèi)的。在他們看來，大秦集團選擇這個價格能夠保證必要的利潤。同時也能夠有效地擴大市場占有率，應(yīng)當(dāng)是一個合理的價位。

誰料想。王曉東一張嘴就是每克100美元，這完全出乎了馬蒙公司的預(yù)料，尼科爾豈能不急。

王曉東沒等他說完，便迅速地補充了一句：“我說的是報價，不含優(yōu)惠的成分在內(nèi)?！?p/> “優(yōu)惠？”尼科爾錯愕了一下，“怎么優(yōu)惠？”

“我們集團確定，對于在未來一年之內(nèi)，需求量超過每天1.5公斤，也就是全年需求量在500公斤以上的客戶，作為集團的金牌客戶，在價格上可以給予五折的優(yōu)惠?！蓖鯐詵|伸出了一個巴掌，做出了一個“五”的手勢。

“那就是每克50美元……”尼科爾輕輕應(yīng)了一聲，這個條件倒是馬蒙公司能夠達到的，但這個價格仍然沒有吸引力。

“對于需求量超過每天10公斤，全年需求量在4噸以上的客戶，作為集團的鉆石客戶，在價格上可以再給予五折的優(yōu)惠。”王曉東把剛才的手勢又做了一遍。

“這……這兩者有區(qū)別嗎？”尼科爾抓狂了，金牌是五折，鉆石也是五折，這種區(qū)分還有意義嗎？

王曉東用恨鐵不成鋼的眼神看了尼科爾一眼，說道：“我說的是‘再”，也就是在五折的基礎(chǔ)上，再進行五折。”

“你是說，每克25美元？”尼科爾有點聽明白了。大客戶的供貨價肯定是更低的，幾乎所有的企業(yè)都會采取這樣的價格策略，不過像大秦集團這樣動輒五折，而且在五折基礎(chǔ)上再進行五折的，實在是罕見。仔細琢磨一下，其實王曉東最早說的100美元不過是一個阻擊性價格，目的就是把小客戶排除在外，后面的50美元和25美元，才是真實的價格。

“是的，對于一般的鉆石級客戶，我們的供貨價格就是每克25美元?！蓖鯐詵|說道。

“你的意思是說，還有其他的特殊情況？”尼科爾聽出了王曉東的潛臺詞，既然有一般客戶，那就肯定還有特殊客戶了，只是不知道這個特殊是指什么。

“更多的具體情況請于先生向貴公司解釋吧?！蓖鯐詵|指了指于勇，說道。

“索勒姆先生，尼科爾先生，你們好，我叫于勇……”于勇磕磕巴巴地開口了，這部分內(nèi)容事先就已經(jīng)安排好要由他來說的，他也已經(jīng)練習(xí)過多次，但真到面對客戶的時候，他還是忍不住有些緊張。

“很榮幸能夠向貴公司介紹我集團的合作政策。為了更好地聯(lián)系關(guān)系客戶，強化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，我集團特地在對鉆石客戶的價格優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上，又確定了若干項對具有戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶的特殊優(yōu)惠政策。

第一，對于與我集團有技術(shù)合作關(guān)系的客戶，視技術(shù)合作的深度，在產(chǎn)品供貨價格上給予10至30不等的優(yōu)惠。所謂技術(shù)合作，是指向我集團進行過技術(shù)轉(zhuǎn)讓、專利授權(quán)，進行過合作研究等等。

第二……”

于勇一旦開始說起來，漸漸地就達到心無旁騖的境界了，吐字越來越流利，臉上的表情也變得自如起來，甚至還帶上了一絲淡淡的微笑，給人以一種自信和坦率的感覺。

蕭東平坐在一旁看著，不禁微微點頭。他聽不懂于勇說的英語，但于勇要說的話，他事先是知道的?？粗谟沦┵┒劊谛睦锇蛋捣Q道，這小伙子還真是一個搞銷售的材料，好好錘打一段，日后自己的擔(dān)子就可以卸下來了。

索勒姆和尼科爾一開始是帶著一些不耐煩的心態(tài)聽于勇說話的，在他們看來，中國人搞了一些太繁瑣的事情，還不如痛痛快快地直接給定一個價格，然后大家再討價還價，這也是商場里慣常的做法?？墒锹犞犞麄兙吐牫鲆恍┪兜纴砹?，在于勇所說的這些條款中間，馬蒙公司可以運作的余地是非常大的。而如果照著最有利于馬蒙公司的方式去做，最終能夠拿到的供貨價格居然能夠達到……

“4.7美元！”尼科爾在面前的便箋紙上寫下了一個數(shù)字，默默地遞到了索勒姆的面前。這是他快速心算出來的結(jié)果，這個結(jié)果讓他感到了震驚。

“對不起，各位先生，我們剛才計算了一下，如果我們愿意與貴公司建立起廣泛的戰(zhàn)略合作關(guān)系，那么就意味著我們將可以以每克不到5美元的價格從貴公司獲得石墨烯原料……請問，我們的計算有問題嗎？”

索勒姆忍不住發(fā)話了，他自己計算出來的數(shù)字和尼科爾的結(jié)果相差無幾，甚至還能更低一些，因為有一些合作層面的事情是尼科爾不敢做主的，索勒姆卻可以拍板。

于勇把索勒姆的問話直接向蕭東平做了翻譯，蕭東平點了點頭，說道：“你們計算的完全沒錯，如果我們雙方能夠建立起最廣泛的合作關(guān)系，我們完全可以按照每克5美元以下的價格向你們提供石墨烯。”

“可是……”尼科爾張口結(jié)舌，不知道該怎么說才好了。他完全不敢相信這個價格是真的，但對方卻又是言之鑿鑿，讓人無法質(zhì)疑。在馬蒙公司的預(yù)計中，大秦集團把石墨烯價格定在每克20美元左右也是完全可以接受的，這個價格能夠讓大秦集團得到最多的利潤，他們有什么必要一口氣降到5美元以下呢？

的確，5美元是建立在馬蒙公司愿意向大秦集團轉(zhuǎn)讓一部分專利技術(shù)，承諾未來某些產(chǎn)品以非歧視性價格向大秦集團進行銷售等一系列條件基礎(chǔ)上的，但這些條件也不算是什么苛刻的條件，大秦集團完全沒必要做出這樣大的讓步的。

難道是這其中有什么陷阱嗎？

尼科爾把剛才記錄下來的那些條款逐個地看了好幾遍，也看不出其中有什么問題，每一條都是有利于馬蒙公司的。商業(yè)協(xié)議這種東西，并不是那么容易騙人的，畢竟在最終簽訂協(xié)議之前，雙方都會認真地審核和評估，想靠花言巧語來欺騙對方，難度不是一般的大。()