循規(guī)蹈矩能叫重生嗎？ 67.招兵買馬搭臺(tái)子

“算了算了......”

“工資高有工資高的道理。”

自打入職明理公司以來，賀敏腦海里出現(xiàn)最多的就是這句話。

面對(duì)一下子變成連軸轉(zhuǎn)的工作性質(zhì)，她只能這么開解自己。

之前掙五千塊死工資的時(shí)候，她每天還能逛逛淘寶摸摸魚刷刷網(wǎng)頁。

現(xiàn)在可真不行。

名義上，她是周明遠(yuǎn)的助理。

實(shí)際上呢？

大大小小的事情，她全都要一肩挑！2

跟在老板身邊久了，賀敏最先學(xué)會(huì)的事情，就是睜著眼睛說瞎話。

見人說人話，見鬼說鬼話！

輕資產(chǎn)聽起來蠻唬人的樣子，可什么是輕資產(chǎn)？

員工滿打滿算兩個(gè)人，辦公地點(diǎn)都他媽沒有！

所以這段時(shí)間以來，賀敏為了把臺(tái)子搭起來，忙得實(shí)在是不可開交。

這家掛著明理法律咨詢牌子的公司，位于南湖創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)服務(wù)園的一棟三層獨(dú)棟建筑內(nèi)。

很特別的是，建筑規(guī)模不算大，每一層也就四五百個(gè)平方。

比別墅大一些，但比一般的寫字樓又要小一些。

通透的落地玻璃幕墻包裹著建筑，外立面綠植如瀑布般垂落。

除了常規(guī)的樓梯和電梯外，在整棟樓的中央，是一個(gè)貫穿一到三樓的圓形旋轉(zhuǎn)樓梯，螺旋上升串聯(lián)起了各層空間。

一樓公共區(qū)像城市綠洲，前臺(tái)，咖啡吧與零食墻是能量補(bǔ)給站。

二樓是模塊化辦公區(qū)，辦公桌被四四方方隔成積木般靈活組合，綠植靜靜擺放在窗邊。

三樓主要是會(huì)議室和休閑區(qū)，甚至還擺著若干健身器材。

這棟從裝修風(fēng)格上來看，不難發(fā)現(xiàn)前身是某家年輕人牽頭的創(chuàng)業(yè)公司。

也許是資金鏈斷裂的原因，除去桌椅綠植等不值錢的東西之外，大多數(shù)辦公用品都被打包一空，變賣走了。

好在價(jià)格便宜，裝修干凈，稍微打掃一下就能直接用。

跟房東反復(fù)拉鋸租賃價(jià)格，雇傭工人架梯子掛牌，聯(lián)系保潔將室內(nèi)煥然一新......

直到十一假期的第二天，賀敏才勉強(qiáng)把一切搞定，接受老板驗(yàn)收。

“有模有樣的嘛！”

對(duì)賀敏的辦事效率，周明遠(yuǎn)其實(shí)有些驚訝。

他只是在地圖上給她劃了一小片區(qū)域，表示公司可以設(shè)定在這個(gè)位置。

結(jié)果卻出人意料地不錯(cuò)，看得出賀敏背后顯然十分用心。

第一是選址——南湖創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)服務(wù)園。2

這里位于關(guān)山大道，占地總面積約3萬平方米，比鄰各大高校，是實(shí)打?qū)嵉暮诵膮^(qū)域。

兩世為人的周明遠(yuǎn)，自然對(duì)日后發(fā)展一片光明的南湖產(chǎn)業(yè)園不陌生。

好地方。

第二，賀敏這女孩不愧是學(xué)生會(huì)主席出身，辦事真的肯動(dòng)腦子啊！

相比對(duì)接金融公司這種小事，銷售合同模版，以及搞定辦公地點(diǎn)這兩件事辦起來，都頗有一番難度。

別說什么有錢輕輕松松搞定這種話。

作為牽頭辦事的員工，能不能做出正確決策，有沒有必要跟老板事無巨細(xì)匯報(bào)，如何平衡預(yù)算和時(shí)間，這些都是不同程度上的考驗(yàn)。

很明顯，賀敏完成的相當(dāng)?shù)轿弧?p/> “之前是我不夠嚴(yán)謹(jǐn)......現(xiàn)在有了辦公地點(diǎn)，以后不會(huì)再犯類似的失誤了。”

偌大的辦公區(qū)域空空蕩蕩，只坐著周明遠(yuǎn)和賀敏兩人。

今天的賀敏穿著一身典型的職業(yè)女性裝扮，人看上去成熟了不少。

質(zhì)地輕薄的素色條紋長(zhǎng)袖襯衫，垂墜感十足，下身是剛過膝蓋的中長(zhǎng)裙和亮絲長(zhǎng)襪，腳下踩著淺口設(shè)計(jì)樂福鞋，襯得小腿修長(zhǎng)又纖細(xì)。2

“吃一塹長(zhǎng)一智，好在金額比較小。”

周明遠(yuǎn)笑了笑，接過女孩遞給他的熱茶，抿了一口。

賀敏說的失誤，是指前段時(shí)間和杜佳諾合作出售合同模版，未經(jīng)公司賬戶就把現(xiàn)金分了出去。10

抄書評(píng)了

回來被老板劈頭蓋臉一通教訓(xùn)，賀敏才知道，這么做到底有多不專業(yè)。

所以，招兵買馬，就成了她接下來的主要任務(wù)之一。

“招人進(jìn)度怎么樣了？”

男人繼續(xù)問道。

“我早就在你說的網(wǎng)站上發(fā)布消息了，下午會(huì)有一批人過來......”

“財(cái)務(wù)啊，行政啊，都有人報(bào)名。”

說罷，賀敏將椅子拉近，開口問道。

“周總，其實(shí)有件事我沒想太明白。”

“你不是說我們是輕資產(chǎn)公司，招這么多其他方面的人才......干嘛啊？”

賀敏畢竟是法學(xué)院科班出身。

四年來不僅擔(dān)任學(xué)生會(huì)主席，專業(yè)課也一點(diǎn)沒落下，法考第一年就做到了高分通過。

即使由于家庭原因，她沒有選擇老老實(shí)實(shí)當(dāng)一名實(shí)習(xí)律師，而是出來賺錢維持生計(jì)，但她見過律所的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。

傳統(tǒng)律所90%以上的人員，都是正兒八經(jīng)的律師。

除此之外的人員構(gòu)成，也不過是少量秘書、財(cái)務(wù)以及行政人員。

但在周明遠(yuǎn)的計(jì)劃里，安排她招攬的人才類型，明顯更加多樣化。

有銷售，有投流手，還有設(shè)計(jì)師，甚至還有新媒體內(nèi)容人員。

走錯(cuò)片場(chǎng)了吧？

這不是解憂傳媒該干的事情嗎？

周明遠(yuǎn)聞言，摸著下頜笑了笑，說道：“我先問你一個(gè)問題。”

“你覺得我們公司和傳統(tǒng)律所的區(qū)別在哪？”1

“呃......”

賀敏思考一番，咬著嘴唇說道。

“傳統(tǒng)的律所是出賣自己和團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間，這就需要計(jì)算單位時(shí)間的成本，再去追求最高的單位時(shí)間溢價(jià)。”

“而我們收費(fèi)比較低，靠的是和金融公司的關(guān)系，打包處理后數(shù)量級(jí)比較大。”

“沒錯(cuò)。”

周明遠(yuǎn)豎了豎大拇指：“但公司的發(fā)展，不可能一直靠關(guān)系，我們要走自己的道路。”

“現(xiàn)在是流量時(shí)代，一切都要順著趨勢(shì)前進(jìn)。”

“你知道國外的LegalZoom嗎？”

賀敏搖了搖頭，一臉茫然。

“這是誕生于美利堅(jiān)的法律和合規(guī)解決方案在線平臺(tái)，已經(jīng)在籌備紐交所上市了，主要為中小微企業(yè)以及個(gè)人提供一站式法律服務(wù)。”1

“市場(chǎng)業(yè)務(wù)潛力無限，在國內(nèi)，我們也一樣可以做法律服務(wù)產(chǎn)品化的事情。”

談起這些，周明遠(yuǎn)不禁坐直了身子，意氣風(fēng)發(fā)。

誰說當(dāng)律師才是法學(xué)生最賺錢的出路？

重回互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，根本不需要當(dāng)律師，周明遠(yuǎn)一樣可以靠法律行業(yè)賺得盆滿缽滿。

宏觀上講，流量型業(yè)務(wù)的需求不是突然爆發(fā)的，而是一直都在、一直都很大，但是沒有供給。

而他，就打算朝著前景廣闊的下沉市場(chǎng)發(fā)力。

“我說這些你可能聽不明白，給你舉個(gè)例子。”

周明遠(yuǎn)繼續(xù)說道。

“我有個(gè)親戚，家里人是做水果批發(fā)的，經(jīng)常遇到幾萬塊錢的欠款，之前就是家人自己催債，實(shí)在催不到就認(rèn)栽了。”

“水果市場(chǎng)大概幾百號(hào)商戶，都有這個(gè)問題，但是去找律師，律師都不做這種案子，嫌標(biāo)的太小了，最多只能賺三四千塊。”

“......”

賀敏雙手抵在桌面上，托著下巴，若有所思。

“為什么傳統(tǒng)律所不愿意接？”

周明遠(yuǎn)伸出手指算了起來。

“因?yàn)楸热缫粋€(gè)案件收費(fèi)3000元，一個(gè)小律師團(tuán)隊(duì)一年只能做100個(gè)，收入30萬，肯定是要虧錢的。”

“但你有沒有想過，如果類似的案子一年做2萬個(gè)，還會(huì)不會(huì)虧錢？”

“至于怎么從100個(gè)變成2萬個(gè)，這就要靠流量的魔力。”

“當(dāng)你獨(dú)立執(zhí)業(yè)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)從業(yè)之后的個(gè)別領(lǐng)域，就比如勞動(dòng)爭(zhēng)議吧，感覺滿地都是錢，但就是撿不起來，因?yàn)槿且粔K的一塊的，彎腰一張一張撿的話得累死。”

周明遠(yuǎn)回憶起自己的發(fā)家歷程，忍不住悠悠嘆了口氣。

“但產(chǎn)品化之后，其實(shí)就成了拿吸塵器來撿。”

“......”

賀敏聽得更認(rèn)真了。

“至于什么是產(chǎn)品化？”

“很簡(jiǎn)單。”

“設(shè)計(jì)產(chǎn)品的過程，就是發(fā)現(xiàn)需求的過程，這也就是讓你招攬各路人才的原因所在。”

“首先，我們?cè)诟鞔笃脚_(tái)投流做推廣測(cè)試，讓大眾看到其需求可以通過法律服務(wù)來解決的可能性。”1

“然后要做的，就是產(chǎn)品本身的標(biāo)準(zhǔn)化，防止虧本情況的發(fā)生。”

“接下來就是投放平臺(tái)的匹配，確定能否以一個(gè)合理的投放成本，找到目標(biāo)客戶。”

“最后，法律服務(wù)產(chǎn)品上線，根據(jù)市場(chǎng)反饋快速迭代。”

周明遠(yuǎn)的用詞聽起來有些專業(yè)，但賀敏依舊抓住了老板表達(dá)的核心。

就像剛才提到的，3000塊的案子，一年只做100個(gè)肯定是虧的，做2萬個(gè)肯定是不虧的。

這就涉及一個(gè)問題，如何找到并成交這2萬個(gè)案件？

在沒有深刻理解或者接觸互聯(lián)網(wǎng)的前提下，律師確實(shí)是很難做到這一點(diǎn)。

如果不考慮價(jià)格，法律服務(wù)大家都能做，但有可能會(huì)導(dǎo)致交付成本要高于整體報(bào)價(jià)。

很多律師都會(huì)存在這個(gè)問題，比如2萬塊的律師費(fèi)，開庭開了十多次，按照單位小時(shí)算起來。

其實(shí)還tm虧了錢。

“所以，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上看，我們接下來做法律服務(wù)產(chǎn)品，一開始就要確定，我們培養(yǎng)交付團(tuán)隊(duì)的成本有多少、交付的時(shí)間成本是怎樣的，以一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的交付狀態(tài)、相對(duì)合理的交付成本來維持低客單價(jià)，并且能夠獲得利潤(rùn)。”

“因?yàn)榭蛻裟芨兜腻X只有這么多。”

周明遠(yuǎn)越說越起勁，干脆站起身來，把不遠(yuǎn)處的白板扯了過來，拉開白板筆。

“給你科普一下，互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)商業(yè)模型。”

“流量+轉(zhuǎn)化率+客單價(jià)+復(fù)購率/轉(zhuǎn)介紹率，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要相當(dāng)程度上的專業(yè)性，而且需要實(shí)時(shí)做出分析決策，以及長(zhǎng)期迭代。”8

男人在白板上刷刷幾下，寫出一小串公式，看得賀敏云里霧里。

“我們接下來的發(fā)展方向，是靠組織，靠公司化管理運(yùn)作，完全可以在另一個(gè)極端卷到天際，也就是客戶數(shù)量。”

周明遠(yuǎn)在流量上畫了個(gè)大大的圓圈。

“個(gè)體律師的手工小作坊，注定服務(wù)不了太多客戶。”

“但是，如果我們打造了分工明確的生產(chǎn)流水線，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化量產(chǎn)，那這條工業(yè)級(jí)生產(chǎn)線，比之傳統(tǒng)手工小作坊，效率可高太多了。”

“所以，我們能獲得極大的成本優(yōu)勢(shì)，反哺到客戶需求這里，你能讓客戶享受到價(jià)格更低，但是品質(zhì)也同樣有保障的法律服務(wù)；反哺到律師的供給端，就是可以承接的客戶數(shù)，理論上是可以沒有天花板的，只要生產(chǎn)流水線能夠順暢運(yùn)作下來。”

“就我們明理公司來說，最大的差異化就是有營(yíng)銷，有銷售，有產(chǎn)品。”

“營(yíng)銷就是通過不斷地優(yōu)化不同渠道的投放計(jì)劃，根據(jù)不斷調(diào)整的玩法去以最低的價(jià)格，在互聯(lián)網(wǎng)上找到更多有準(zhǔn)確法律需求的人。”

“銷售需要不斷優(yōu)化成交鏈路和話術(shù)，讓客戶能夠信任你，和你產(chǎn)生交易。”

“產(chǎn)品在設(shè)計(jì)過程中，結(jié)合供需關(guān)系、客戶預(yù)期、支付能力、支付方式、交付成本等等這些因素，進(jìn)行綜合考量。”

“比如面向互聯(lián)網(wǎng)金融公司的客單價(jià)，我們定到一口價(jià)1000塊，合情合理。”

“所以說白了，這些互聯(lián)網(wǎng)思維是我們專業(yè)，但律師不專業(yè)的東西。”

周明遠(yuǎn)連著說了一大堆，低頭灌了口水，笑瞇瞇望向似懂非懂的小助理。

事實(shí)上，他這一套互聯(lián)網(wǎng)思維的流量打法，是后世許多網(wǎng)推所的標(biāo)準(zhǔn)操作。2

但放在萬物競(jìng)發(fā)的2014年，是妥妥的降維打擊。2

精細(xì)化組織，全流程協(xié)作。

專業(yè)的人做專業(yè)的事，讓法律專業(yè)與其他人員之間積極配合，實(shí)現(xiàn)前端獲客后端交付，打造法律服務(wù)生產(chǎn)流水線，有效提升客戶承載量。

定位先行，獲客為王，交付為基石，組織為保障。

在傳統(tǒng)律師還在苦哈哈喝酒應(yīng)酬搞社交拉關(guān)系獲客的時(shí)候，周明遠(yuǎn)已經(jīng)做好了十足十的準(zhǔn)備，插上流量的通天翅膀。1

“周總......這些都是你想出來的東西嗎？”

賀敏大腦飛速運(yùn)轉(zhuǎn)，越想越神奇，只覺得自己嗓子發(fā)干。

原來還能這么做？

法律服務(wù)也能規(guī)模化量產(chǎn)？

創(chuàng)收=客戶數(shù)×客單價(jià)。

賀敏清楚，律師傳統(tǒng)增加創(chuàng)收的進(jìn)階路徑，都是在追求客單價(jià)，而不是客戶數(shù)。

如果按照老板的說法，客戶數(shù)一上去，這恐怕是一片廣闊無垠的藍(lán)海！

也太牛逼了吧！4