三度穿梭 第134章 磨難與領(lǐng)悟

第134章磨難與領(lǐng)悟

餐廳的保安和經(jīng)理及時(shí)介入，好說歹說，總算將兩伙人分開。

“演戲？”寧乘風(fēng)見渣男冷眼旁觀，忍不住問道。

“嗯。”

待進(jìn)了包房，光熙老板低聲致歉：“蔣總，讓您見笑，這都是我的主意，故意暴露，不想讓其他廠家和代理看出咱們之間真正的關(guān)系。”

“呵呵，工作需要，可以理解。”

接下來兩天，蔣鐸秘密會(huì)見另外兩家代理商，離最后一輪報(bào)價(jià)漸行漸近。

分公司的會(huì)議室內(nèi)，眾人綜合各方面的情報(bào)，經(jīng)過細(xì)致討論，確定給光熙公司的授權(quán)折扣。

“呂航，另外兩家代理清楚自己的定位嗎？”蔣鐸問道。

“中午剛明確，他們參與項(xiàng)目不是為了獲勝，而是影響平均價(jià)，或作為將被剔除的最低或最高價(jià)。”

“哎，對(duì)不住這兩家。”

“我已經(jīng)承諾，這次吃的虧，后續(xù)一定補(bǔ)上。”

“應(yīng)該的，客戶那邊有什么新情況？”

“決策層分作兩派，多數(shù)人支持我們，但最高層支持華康。”

“還是很危險(xiǎn)。”渣男蹙眉。

“你放心，光熙公司在標(biāo)書中動(dòng)了手腳。”呂航神秘一笑。

“說來聽聽。”

“負(fù)責(zé)標(biāo)書規(guī)范的客戶主動(dòng)向華康示好，大多數(shù)指標(biāo)均與其產(chǎn)品匹配，可拿到滿分，這讓華康、代理商和支持他們的客戶很滿意。”

“陷阱在哪里？”

“在一個(gè)不顯眼的地方，有一條備注：‘如果投標(biāo)產(chǎn)品超出規(guī)格，將獲得額外加分。’

我們算過了，雖然華康在一些條款上的分?jǐn)?shù)更高，但憑借加分，山川仍然可以在總分上勝出。”

“好，只要支持我們的客戶在終評(píng)時(shí)跳出來，依仗得分和人數(shù)優(yōu)勢(shì)，很可能獲勝。”

兩天后，項(xiàng)目開標(biāo)，渣男等來呂航的電話：“蔣總，好消息，光熙公司以最高分中標(biāo)。”

“太好啦，第一名有多少份額？”這是他最關(guān)心的問題。

“高層客戶沒有強(qiáng)壓多數(shù)評(píng)委的意見，直接宣布，光熙獨(dú)家中標(biāo)。”

“啊，百分之百？太讓人意外。”

山川總部和象益分公司陷入狂歡，這是有史以來，公司在分銷市場(chǎng)拿下的最大項(xiàng)目。

“蔣鐸，這種超級(jí)大單，不可能這么順利吧？”寧乘風(fēng)歷盡磨難，忍不住提醒。

“還能怎樣？結(jié)果已經(jīng)在客戶官網(wǎng)公示。”

“還是小心些。”

“放心吧。”

事實(shí)被寧乘風(fēng)不幸言中，就在山川激動(dòng)萬分，開始啟動(dòng)備貨時(shí)，晴天霹靂降臨，雙眼充血的呂航找到蔣鐸，恨恨說道：

“蔣總，剛接到通知，華康投訴招標(biāo)公司存在管理和操作失職，要求廢除中標(biāo)結(jié)果，重新招標(biāo)。”

“拿到投訴函了嗎？”蔣鐸沉聲問道。

“嗯。”

“立即開會(huì)，逐條核對(duì)投訴內(nèi)容。”

經(jīng)過仔細(xì)校驗(yàn)，他們確認(rèn)華康是無中生有，決定反訴。客戶接到兩家的投訴函，一番查證后，再次公示，維持中標(biāo)結(jié)果。

山川和光熙公司欣喜若狂，誰知僅隔一天，華康再次反撲，改為同時(shí)向象益省招投標(biāo)監(jiān)管單位和客戶的上級(jí)行政部門投訴。

“華康的行徑，是破天荒之舉，上級(jí)部門一般不會(huì)干涉具體項(xiàng)目。”

“還真能折騰，它投訴什么？”

“質(zhì)疑光熙的投標(biāo)資質(zhì)，認(rèn)為它不符合要求。”

“兵來將擋，咱們不能閑著，多去客戶、監(jiān)管和客戶上級(jí)部門走動(dòng)。呂航，光熙的老板也要出力。”

“好的，蔣總，麻煩你跟總部說一聲，讓他們?cè)诰┏窍胂朕k法。”

“我已向王總求助。”

競(jìng)爭(zhēng)雙方使出渾身解數(shù)，在象益與京城角力，華康背靠麓華，漸漸展露優(yōu)勢(shì)。

半個(gè)月后，形勢(shì)愈發(fā)惡化，客戶宣稱，需重新審視需求，暫停該項(xiàng)目的推進(jìn)。

“蔣鐸，越拖下去，對(duì)你們?cè)讲焕！睂幊孙L(fēng)提醒。

“我也很急，但局勢(shì)很復(fù)雜，感覺有勁也使不出。”

“高層關(guān)系出問題了吧？”

“八成是的，華康在這個(gè)層面的關(guān)系更好。”

在山川的焦灼等待中，一晃三個(gè)月過去，呂航來電：“蔣總，客戶突然重新發(fā)標(biāo)。”

“標(biāo)的有變化嗎？”

“有，不多也不少。”

“還算要臉，帶上了一塊遮羞布，何時(shí)回標(biāo)？”

“要求代理商在四日內(nèi)回標(biāo)，第五日開標(biāo)，直接宣布結(jié)果。”

“你盡快回來，商量報(bào)價(jià)策略。”

經(jīng)過與總部的磋商，刷新了三家代理商的授權(quán)和對(duì)外報(bào)價(jià)。

公開唱標(biāo)那天，渣男與呂航親臨現(xiàn)場(chǎng)，目瞪口呆地看到，光熙公司的出價(jià)居然比約定高出不少。

“混蛋，光熙叛變了！”

“蔣鐸，咱們疏忽了，以前在招標(biāo)前，你們會(huì)用煙霧彈迷惑對(duì)手。但經(jīng)過上一輪招標(biāo)，各家真正支持的代理商已成為明牌。”寧乘風(fēng)率先反應(yīng)過來。

“肯定是華康給客戶高層出主意，故意拖延項(xiàng)目，他們好利用這段時(shí)間，去做光熙的工作。”

結(jié)果不出所料，華康的金牌代理順利中標(biāo)，山川不服氣，學(xué)著對(duì)方的無賴招式，投訴攪局。

但換來的卻是客戶的通牒：“呂總，別折騰了，招標(biāo)結(jié)果不可能變化，眼光看長遠(yuǎn)些，還有其他項(xiàng)目可以合作。”

呂航在心中罵娘，“連基本的信任都沒了，還合作個(gè)P？”

山川被迫接受苦澀的結(jié)果，總部惱怒，要求蔣鐸必須查清光熙臨陣改價(jià)的緣由。

他只好求助：“乘風(fēng)，幫幫忙，這事估計(jì)只有光熙的老板清楚，他肯定不會(huì)說。”

“你想用神魂入侵？”

“嗯，就像你幫我爸伸冤時(shí)那樣。”

“看你怪可憐的，我再出手一次。”寧乘風(fēng)頗為同情，并不負(fù)所望，僅用一天，便搞清原委：

“在二次招標(biāo)前三天，客戶最高層秘密會(huì)見光熙的老板，在心照不宣的友好交談后，他歡迎光熙在半年后，去‘嘗試參與’另一個(gè)很有‘希望’中標(biāo)的中型項(xiàng)目，剩下的，你就懂啦。”

蔣鐸聽完，久久不語，僅長嘆一聲。

分銷市場(chǎng)雖遭遇阻擊，尚能小步攀升，受競(jìng)爭(zhēng)影響最大的，其實(shí)是直銷。一個(gè)月后，智能制造局放出一個(gè)超大項(xiàng)目。

為了讓客戶放心，蔣鐸請(qǐng)來總部的研發(fā)大佬，現(xiàn)場(chǎng)拆解與演示新產(chǎn)品，從單個(gè)小模塊講起，直至整機(jī)。

重新組裝后，連上幾臺(tái)遠(yuǎn)端設(shè)備，直觀展示系統(tǒng)的易用性與高性能，通過對(duì)比，證明效率有了顯著提升。

這種推廣方式，客戶聞所未聞，均嘖嘖稱贊。

針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目，各家挖空心思，蔣鐸甚至邀請(qǐng)CEO董琦和主管市場(chǎng)的王副總，前來拜訪制造局的高層。麓華不甘示弱，出動(dòng)一名副總，針鋒相對(duì)。

經(jīng)過堅(jiān)苦卓絕的運(yùn)作，眼看山川就要拿下價(jià)值1.3億的合同，誰知麓華竟免費(fèi)贈(zèng)送，讓蔣鐸再次顆粒無收。

念及另外幾單被送的項(xiàng)目，看著部下的沮喪，渣男嘆息：

“乘風(fēng)，我忽然有一種強(qiáng)烈的厭倦感，我本來可以做一名純粹的碼農(nóng)，卻鬼使神差地做了片總。

直銷市場(chǎng)，輸就輸吧，可想到寶貴的青春年華，消耗在爾虞我詐的分銷項(xiàng)目，就覺得沒勁。

整天和一些‘垃圾’糾纏，一味的吹捧或奉承，利益的交換，遭受玩弄后，還要忍氣吞聲。

我的內(nèi)心無法通達(dá)，從業(yè)這么多年，第一次懷疑自己的選擇。”

“我覺得你沒錯(cuò)，不要輕易動(dòng)搖。”

“為什么？”

“無論修行，還是經(jīng)商，都無法回避坎坷與陰暗，你得把這些磨難，當(dāng)作命運(yùn)的安排。

你無從躲避，唯有迎難而上，才能道心堅(jiān)定。”寧乘風(fēng)只能以個(gè)人的修煉感悟來安慰朋友。

渣男沉吟許久，若有所悟：“或許你說得對(duì)，我沒有選擇，只能繼續(xù)戰(zhàn)斗。

況且，我不能為自己獨(dú)活，那么多朋友放棄穩(wěn)定的收入來投奔我，我若是沒了心氣，豈不愧對(duì)他們？”

“競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境雖然惡劣，但商亦有道，任何公司與個(gè)人都不能長期背離。”

“麓華或華康若繼續(xù)贈(zèng)送或低價(jià)簽單，代理商怎么賺取差價(jià)，利益鏈如何運(yùn)轉(zhuǎn)？

客戶的公司確實(shí)省了錢，但個(gè)人卻沒有好處，這種模式終究會(huì)遭到抵制。”蔣鐸繼續(xù)推演。

“我有預(yù)感，對(duì)手采用非常規(guī)手段，會(huì)在內(nèi)部管理上出問題。”

“已經(jīng)有所耳聞，華康的一些銷售勾結(jié)代理商，打著與山川競(jìng)爭(zhēng)的招牌，從總部騙取極低授權(quán)，到貨后用于普通項(xiàng)目，兩者分享高額的利潤。”

“我相信，如果你按照正常的商道運(yùn)作，必然能拿到訂單，足夠養(yǎng)活自身。”

“還可以再激進(jìn)些，遇上大概率丟單的項(xiàng)目，反而做出拼命的樣子，誘使對(duì)手繼續(xù)贈(zèng)送，以加大他們的虧損。”蔣鐸的戰(zhàn)斗激情被徹底激發(fā)，沒有因殺紅眼而失了分寸。

“你看，其實(shí)你很適應(yīng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。”

“可人的精力有限，既要經(jīng)商，又要寫代碼和打坐，我是不是在做一件超出人力極限之事？是否應(yīng)該專注于其中一項(xiàng)？”

“經(jīng)商，你的心會(huì)亂嗎？”

“不會(huì)，有時(shí)反而會(huì)覺得激情澎湃。”

“這不結(jié)了？只要能守住本心，干什么都是修行。說實(shí)話，看你經(jīng)商，以及歐陽飛打仗與治國，對(duì)我的修煉很有幫助。”