起航1992 第1067章 加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度

張起航點(diǎn)頭道：“是啊，咱們國(guó)家出租車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模就這么大，有能力引進(jìn)和消化混動(dòng)版軒逸的地方就這么一些，咱們混動(dòng)系統(tǒng)的產(chǎn)能雖然還能提高，可產(chǎn)能提上來(lái)之后，后續(xù)的訂單跟不上，那就麻煩了。”

“是啊，”馮老爺子應(yīng)道：“按照咱們之前的算法，每個(gè)月能有2000輛的訂單，咱做夢(mèng)都能笑醒。”

根據(jù)建設(shè)部在5月份時(shí)剛剛公布的數(shù)據(jù)，截止2003年年底，我國(guó)出租車(chē)的保有量為88.4萬(wàn)輛，按照國(guó)家規(guī)定，出租車(chē)在使用8年之后必須強(qiáng)制報(bào)廢，所以按照每年更新八分之一的數(shù)量來(lái)算。再加上因?yàn)檐?chē)禍、市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大等原因額外增加的更新量，國(guó)內(nèi)每年更新的出租車(chē)數(shù)量大約在11.5萬(wàn)輛左右。

而在這11.5萬(wàn)輛當(dāng)中，主力車(chē)型仍然是普桑、富康、鈴木羚羊以及夏利這些車(chē)，甚至還有一些經(jīng)濟(jì)不那么發(fā)達(dá)的地區(qū)在使用奧拓，真正有實(shí)力更換混動(dòng)版軒逸的，也不過(guò)就是那些沿海的發(fā)達(dá)城市，掰著指頭算，混動(dòng)版軒逸能夠從這每年11.5萬(wàn)輛的更新數(shù)量當(dāng)中拿下其中兩成就可以偷著笑了，而兩成，正好是每年23000輛，平均到每個(gè)月還不到2000輛，這也是馮老爺子口中“每個(gè)月2000輛，晚上做夢(mèng)都能笑醒”的原因和由來(lái)。

華騰工業(yè)集團(tuán)現(xiàn)在之所以積攢了這么多的混動(dòng)版軒逸的訂單，本質(zhì)上其實(shí)是初期的訂單爆發(fā)，消耗的是整個(gè)出租車(chē)市場(chǎng)的后勁。

正是因?yàn)槊靼走@一點(diǎn)，所以張起航才忍不住感慨：“要是其他市場(chǎng)也能有這樣的市場(chǎng)表現(xiàn)就好了，”說(shuō)到這兒，張起航忍不住向馮老爺子問(wèn)道：“老爺子，咱們每個(gè)月的訂單，除了出租車(chē)行業(yè)的之外，其他行業(yè)和個(gè)人的訂單情況怎么樣？”

按說(shuō)這些數(shù)據(jù)都是張起航應(yīng)該掌握的，事實(shí)上如果張起航登陸一下內(nèi)部OA系統(tǒng)，也能找到相應(yīng)的數(shù)據(jù)，但問(wèn)題是這段時(shí)間來(lái)他實(shí)在是太忙了，以至于他壓根就沒(méi)在集團(tuán)的OA上查詢(xún)相關(guān)的數(shù)據(jù)情況。

馮老爺子也知道張起航很忙，所以聽(tīng)到這話，他也不以為意，說(shuō)道：“還行吧，這兩個(gè)月增加到每個(gè)月能有四五百輛了，看來(lái)出租車(chē)的宣傳效果不錯(cuò)。”

“每個(gè)月都能有四五百輛了？”聽(tīng)到這個(gè)數(shù)據(jù)，張起航有些驚訝：“怎么會(huì)這么多？”

每個(gè)月四五百輛的訂單當(dāng)然不算多，18年后，如果那家新能源汽車(chē)制造企業(yè)每個(gè)月只有2500輛上下的銷(xiāo)量，老板能傷心的找根繩吊死自己，但現(xiàn)在可是2004年，混動(dòng)版軒逸是整個(gè)華夏唯一的一款油電混合動(dòng)力的汽車(chē)，更別說(shuō)華騰工業(yè)集團(tuán)還幾乎沒(méi)對(duì)這款車(chē)進(jìn)行宣傳，可在這種情況下，這款車(chē)還能夠拿到出租車(chē)行業(yè)2000輛、零售四五百輛的數(shù)據(jù)，這是真的讓張起航驚訝無(wú)比。

說(shuō)起這個(gè)問(wèn)題，馮老爺子的臉上滿(mǎn)是笑容：“據(jù)我了解到的情況，很多個(gè)人用戶(hù)都是通過(guò)出租車(chē)師傅的介紹才決定買(mǎi)咱們的車(chē)的，他們當(dāng)中的很多人甚至只是為了體驗(yàn)新能源汽車(chē)與傳統(tǒng)動(dòng)力汽車(chē)那截然不同的駕駛感，哪怕咱們的混動(dòng)版軒逸相比于普通燃油版的價(jià)格高出來(lái)差不多一倍，可這些人也還是對(duì)咱們的混動(dòng)版軒逸趨之若鶩，并且所有試駕過(guò)、體驗(yàn)過(guò)咱們混動(dòng)版軒逸的用戶(hù)，就沒(méi)有一個(gè)后悔的，一個(gè)個(gè)都說(shuō)這錢(qián)花的值。”

馮老爺子的話，讓張起航有些驚訝：“大家的評(píng)價(jià)這么高嗎？”

馮老爺子肯定的點(diǎn)頭道：“你是不知道，前段時(shí)間我還遇到一個(gè)在米國(guó)開(kāi)過(guò)普銳斯的，他對(duì)咱們這個(gè)混動(dòng)軒逸的評(píng)價(jià)非常高，說(shuō)論起駕駛質(zhì)感，咱們的軒逸比普銳斯要優(yōu)秀的多。”

張起航聞言，頓時(shí)就笑了：軒逸的駕駛質(zhì)感比普銳斯優(yōu)秀，那不是應(yīng)該的么。

要知道，現(xiàn)款普銳斯的底盤(pán)其實(shí)是來(lái)自小型車(chē)雅力士，這個(gè)底盤(pán)甚至比緊湊級(jí)轎車(chē)的花冠的底盤(pán)還要低一個(gè)檔次，而華騰軒逸則是正兒八經(jīng)的緊湊級(jí)轎車(chē)，雖說(shuō)“油改電”在若干年后只有被人嘲笑的份兒，但在2004年的當(dāng)下，哪有什么電動(dòng)車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)？華騰工業(yè)集團(tuán)愿意用緊湊級(jí)轎車(chē)來(lái)做一款混合動(dòng)力汽車(chē)，已經(jīng)是良心的沒(méi)法再良心了。

不過(guò)在笑完了之后，張起航又沉吟了一下，隨即抬頭，目光炯炯的望著馮國(guó)慶，說(shuō)道：“老爺子，話說(shuō)回來(lái)，既然咱們?cè)跊](méi)進(jìn)行宣傳的情況下、只是通過(guò)出租車(chē)司機(jī)的口碑相傳，都能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的銷(xiāo)量，再加上這段時(shí)間來(lái)咱們也積攢了不少數(shù)據(jù)了，你說(shuō)，咱們是不是可以適當(dāng)?shù)男麄餍麄鳌⒋碳ひ幌率袌?chǎng)？”

“這樣啊……也好。”馮老爺子想了想，點(diǎn)頭道：“咱們這邊宣傳一下，再先讓經(jīng)銷(xiāo)商們推一下，先看看市場(chǎng)反應(yīng)吧。”

張起航笑著點(diǎn)頭：“我就是這個(gè)意思。”

既然只是為了試探市場(chǎng)的反應(yīng)，那么自然，雖然華騰工業(yè)集團(tuán)開(kāi)始在媒體上做、對(duì)這款車(chē)進(jìn)行推廣，但力度其實(shí)并不大。

至于經(jīng)銷(xiāo)商那邊，雖然對(duì)于廠家布置過(guò)來(lái)的任務(wù)有些不滿(mǎn)，但不管怎么說(shuō)，這幾年大家跟著華騰工業(yè)集團(tuán)還是賺到了不少錢(qián)的，所以盡管心里多少有些抱怨，但對(duì)于這個(gè)安排，大家還是給予了配合。

不過(guò)在具體的執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，還是出現(xiàn)了一些問(wèn)題，譬如在舜耕市的某家華騰汽車(chē)4S蛋，王經(jīng)理在給銷(xiāo)售人員們布置這項(xiàng)任務(wù)的時(shí)候，一線的銷(xiāo)售顧問(wèn)們就向王經(jīng)理提出了自己的疑問(wèn)：“經(jīng)理，這個(gè)混動(dòng)版軒逸這么貴，一輛都能買(mǎi)兩輛普通軒逸了，誰(shuí)會(huì)買(mǎi)啊？”

這個(gè)問(wèn)題一被人提出來(lái)，立刻得到了諸位銷(xiāo)售顧問(wèn)們的贊同，他們紛紛開(kāi)口問(wèn)了起來(lái)……

“對(duì)啊經(jīng)理，混動(dòng)版軒逸這么貴，真的會(huì)有人買(mǎi)嗎？”

“雖然這幾個(gè)月來(lái)，咱們店里也賣(mài)出去了幾輛混動(dòng)版的軒逸，但這幾輛混動(dòng)版軒逸是怎么賣(mài)出去的您也知道……”

“廠家能給咱們什么樣的？”

面對(duì)大家的疑問(wèn)，王經(jīng)理耐心的給大家解釋道：“這個(gè)問(wèn)題，我專(zhuān)門(mén)和華騰集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)溝通過(guò)，華騰集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的同志說(shuō)，經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的市場(chǎng)試探，他們已經(jīng)確定，除了行業(yè)用戶(hù)之外，在大眾消費(fèi)市場(chǎng)，混動(dòng)版軒逸還還是有一定的市場(chǎng)空間……這幾個(gè)月來(lái)，那些主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，想要買(mǎi)混動(dòng)版軒逸的用戶(hù)，就是最好的證明。”

聽(tīng)王經(jīng)理這么說(shuō)，大家都不說(shuō)話了：確實(shí)，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，那也沒(méi)錯(cuò)。

王經(jīng)理接著說(shuō)道：“廠家也知道混動(dòng)版軒逸的價(jià)格高了點(diǎn)，但沒(méi)辦法，車(chē)子的成本太高，我也不瞞大家說(shuō)，華騰集團(tuán)的人親口表示，就現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，他們也不賺錢(qián)，之所以不賺錢(qián)還要進(jìn)行推廣，就是為了培養(yǎng)市場(chǎng)……”

人群中不知道是誰(shuí)小聲嘀咕了一句：“他們都不賺錢(qián)，難不成我們還能賺到錢(qián)？”

王經(jīng)理也不問(wèn)這話是誰(shuí)說(shuō)的，點(diǎn)頭道：“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好，華騰集團(tuán)在混動(dòng)版軒逸上面不賺錢(qián)，那我們能不能賺錢(qián)？答案當(dāng)然是肯定的，為了向市場(chǎng)推廣這款混動(dòng)版軒逸，華騰工業(yè)集團(tuán)不但開(kāi)始在媒體上打了，而且這款混動(dòng)版軒逸的銷(xiāo)售提成也比普通版軒逸高的多，不管是誰(shuí)，每賣(mài)出去一輛混動(dòng)版軒逸，提成是2000塊。”

2000塊的提成？

王經(jīng)理這話一出口，所有的銷(xiāo)售顧問(wèn)的眼睛瞬間就亮了！

之前大家對(duì)混動(dòng)版軒逸的怨念滿(mǎn)滿(mǎn)，歸根到底不就是因?yàn)榇蠹蚁乱庾R(shí)的覺(jué)得賣(mài)這個(gè)車(chē)不劃算么，自己費(fèi)盡了唇舌，可能最終也就賺個(gè)三五百塊錢(qián)，而其中花費(fèi)的精力可能卻是賣(mài)普通版軒逸的好幾倍，既然如此，那我寧可多賣(mài)幾輛普通版軒逸。

但現(xiàn)在的情況發(fā)生了變化，華騰工業(yè)集團(tuán)居然將給銷(xiāo)售顧問(wèn)的提成給到了史無(wú)前例的2000！這也就意味著，哪怕自己一個(gè)月只能賣(mài)掉一輛混動(dòng)版軒逸，那也能增加差不多50的收入……為了這50的月收入，拼一把也沒(méi)關(guān)系。

立刻有人問(wèn)道：“王經(jīng)理，真的是2000？”

王經(jīng)理肯定的點(diǎn)頭：“我沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，你們也沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，就是2000塊，我也實(shí)話給你們說(shuō)，這個(gè)提成比例是華騰集團(tuán)規(guī)定的，公司這邊一分錢(qián)也不能扣，如果你們不信，可以親自打電話到華騰集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)問(wèn)一下。

對(duì)了，這筆提成不是咱們店里給，是廠家給，大家在賣(mài)出去之后，記得把銀行賬號(hào)給我提交一份，華騰集團(tuán)這邊一般會(huì)在10個(gè)工作日內(nèi)將提成直接打到大家的卡上。

另外我也給大家解釋一下，之所以這個(gè)提成這么高，而且還是直接從華騰集團(tuán)這邊打到大家的銀行賬戶(hù)上，是因?yàn)槿A騰集團(tuán)對(duì)這款車(chē)很重視，也希望大家在今后的工作中多多努力、盡力向用戶(hù)推銷(xiāo)一下這個(gè)混動(dòng)版的軒逸。”

說(shuō)這話的時(shí)候，王經(jīng)理的心多多少少的有點(diǎn)苦——當(dāng)初華騰工業(yè)集團(tuán)邀去開(kāi)會(huì)、商討如何推廣這款混動(dòng)版軒逸的時(shí)候，在知道了華騰工業(yè)集團(tuán)就這輛混動(dòng)版軒逸給出的提成之后，大家也不是沒(méi)動(dòng)過(guò)心思：哪怕將2000塊錢(qián)的提成降低到1000塊錢(qián)，也夠店里交水費(fèi)的了……

但給大家開(kāi)會(huì)的華騰工業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人，仿佛知道他們心里是怎么想的似的，直接打破了他們的幻想，明確的告訴他們，混動(dòng)版軒逸的推廣是張起航張總與馮國(guó)慶馮書(shū)記親自敲定下來(lái)的，張總和老馮書(shū)記對(duì)這款車(chē)非常看重，他們兩人特意叮囑了，除了要保證各家經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和返點(diǎn)之外，這2000塊錢(qián)的提成必須一分都不能少的交到一線銷(xiāo)售人員的手里，并且提供銷(xiāo)售人員的具體信息和銀行卡號(hào)，因?yàn)檫@筆錢(qián)是由廠家直接打到銷(xiāo)售人員的銀行賬戶(hù)上的，不許任何人從中截留。

最后，銷(xiāo)售部門(mén)的負(fù)責(zé)人也很是歉意的向大家解釋?zhuān)@款車(chē)之所以在銷(xiāo)售方面如此的打破常規(guī)，就是因?yàn)閺埧偤婉T書(shū)記對(duì)這款車(chē)非常重視，至于其他的車(chē)型，還是按照以前的合作模式走，所以還多多。

對(duì)于華騰集團(tuán)的做法，大家當(dāng)然不太滿(mǎn)意，多燒都有點(diǎn)覺(jué)得華騰集團(tuán)的手伸的是不是有點(diǎn)太長(zhǎng)了？

但反過(guò)來(lái)說(shuō)，他們也通過(guò)華騰集團(tuán)的這個(gè)動(dòng)作，意識(shí)到了他們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重視程度，再結(jié)合大家這么長(zhǎng)時(shí)間來(lái)一直合作的很愉快這一點(diǎn)，大家也就默認(rèn)了華騰工業(yè)集團(tuán)這次這個(gè)有點(diǎn)不合規(guī)矩的做法——實(shí)在是，即便是他們自己，也有些拿不準(zhǔn)這款車(chē)的市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)怎么樣，而既然華騰集團(tuán)這邊愿意承擔(dān)銷(xiāo)售人員的提成，不管怎么說(shuō)都是好事，對(duì)吧？

王經(jīng)理的心里還有點(diǎn)苦，但對(duì)于正在開(kāi)會(huì)的這些銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們更多的就是興奮了：什么？這個(gè)銷(xiāo)售提成是廠家直接打到自己的卡上的？

我就說(shuō)呢！

我就說(shuō)以公司的小氣勁兒，怎么可能舍得給出這么高的提成，原來(lái)是廠家直接給的啊，這就難怪了……話說(shuō)回來(lái)，公司沒(méi)在其他車(chē)型上面扣我們的提成吧？

心里高興了的各位銷(xiāo)售顧問(wèn)們，當(dāng)即就開(kāi)始在心里盤(pán)算著怎么才能多賣(mài)幾輛混動(dòng)版軒逸，開(kāi)始琢磨推銷(xiāo)的話術(shù)，店里那幾位常年霸占銷(xiāo)量排行榜前幾名的“輪流銷(xiāo)冠”們，更是眼中精光閃爍：一輛車(chē)就是2000塊錢(qián)的提成，老子也是一個(gè)月能賣(mài)掉5輛，再算上其他車(chē)型，那豈不是老子每個(gè)月的收入能達(dá)到2萬(wàn)以上？

別忘了，這可是2004年的兩萬(wàn)！相當(dāng)于是年薪25萬(wàn)，這待遇，幾乎相當(dāng)于外企的高管了。

看著眾位銷(xiāo)售顧問(wèn)們的反應(yīng)，王經(jīng)理的心里也隔著高興起來(lái)：雖說(shuō)華騰工業(yè)集團(tuán)表示他們?cè)谶@個(gè)混動(dòng)版軒逸上面不賺錢(qián)，但給各個(gè)4S店的利潤(rùn)還是有了充分的保證的，不會(huì)虧了大家，見(jiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)們一個(gè)個(gè)摩拳擦掌的準(zhǔn)備大賺一筆，他也挺開(kāi)心，接著說(shuō)道：“另外給大家說(shuō)個(gè)事，就是華騰工業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)就混動(dòng)版軒逸這款車(chē)專(zhuān)門(mén)安排了一些學(xué)習(xí)內(nèi)容，一會(huì)兒中午吃飯的時(shí)候，大家抽半個(gè)小時(shí)集中學(xué)習(xí)一下。”

學(xué)習(xí)內(nèi)容？

各位銷(xiāo)售顧問(wèn)們順便秒懂：所謂的“學(xué)習(xí)內(nèi)容”，除了介紹這款混動(dòng)版軒逸的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)、讓顧客知道這款車(chē)如何如何牛X之外，就是“說(shuō)服”顧客買(mǎi)車(chē)的話術(shù)唄。

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，華騰工業(yè)集團(tuán)一直在“學(xué)習(xí)內(nèi)容”這一塊都有想法，一直以來(lái)，按照華騰工業(yè)集團(tuán)一直以來(lái)教給大家的“學(xué)習(xí)內(nèi)容”，不管是大家伙兒這些當(dāng)銷(xiāo)售的，還是公司，可都沒(méi)少賺。

既然如此，那還有什么好說(shuō)的？學(xué)唄！

事實(shí)證明，當(dāng)直接面向消費(fèi)者的一線銷(xiāo)售顧問(wèn)們的工作熱情被調(diào)動(dòng)起來(lái)、他們開(kāi)始積極的、自發(fā)的主動(dòng)去推廣這款混動(dòng)版軒逸之后，混動(dòng)版軒逸的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況立刻取得了立竿見(jiàn)影的變化，一個(gè)月之后，張起航驚訝的發(fā)現(xiàn)，混動(dòng)版軒逸的銷(xiāo)量增加了600多輛。

600多輛當(dāng)然不算什么，但這也意味著混動(dòng)版軒逸的月銷(xiāo)量突破了3000輛，而為了保證這些個(gè)人用戶(hù)能夠及時(shí)的拿到車(chē)，華騰工業(yè)集團(tuán)這邊甚至不得不暫時(shí)“壓”一下出租車(chē)行業(yè)的訂單，以至于華騰工業(yè)集團(tuán)手中的混動(dòng)版軒逸的出租車(chē)行業(yè)版的訂單越積壓越多，現(xiàn)在已經(jīng)有超過(guò)13000輛了。

而更讓張起航?jīng)]想到的是，在華騰工業(yè)集團(tuán)這邊的電話回訪中，這些買(mǎi)了混動(dòng)版軒逸的用戶(hù)，對(duì)這款車(chē)的駕駛體驗(yàn)都是贊不絕口，都說(shuō)買(mǎi)的值，幾乎沒(méi)有一個(gè)后悔的，就算個(gè)別人有一些不太滿(mǎn)意的地方，但也集中在一些小配置上，大致上就屬于“都是一輛20多萬(wàn)的車(chē)了，怎么連XX配置都沒(méi)有？這也太寒磣了”以及“你們這個(gè)混動(dòng)版軒逸的外觀和樣式與普通版軒逸的外觀和樣式一點(diǎn)區(qū)別都沒(méi)有，這樣肯定不行啊，我愿意花這么多錢(qián)買(mǎi)一輛混動(dòng)版軒逸，就是要讓大家知道我開(kāi)的軒逸給馬路上跑的軒逸不一樣，你們廠家怎么連這一點(diǎn)都沒(méi)想到？你們應(yīng)該盡快開(kāi)發(fā)出一套專(zhuān)屬于混動(dòng)版軒逸的外觀和內(nèi)飾啊”這一類(lèi)的抱怨，但具體到對(duì)混動(dòng)版軒逸的駕乘體驗(yàn)方面，都是清一色的好評(píng)，表示“這錢(qián)花的太值了，混動(dòng)車(chē)就是比燃油車(chē)好”。

面對(duì)眼下這種這種近乎100好評(píng)的局面，張起航也忍不住感慨起來(lái)，他對(duì)馮老爺子說(shuō)道：“老爺子，當(dāng)初咱們做決定的時(shí)候，我可沒(méi)想到會(huì)有今天這個(gè)局面。”

張起航很是感慨，馮國(guó)慶老爺子的心里也同樣是非常感慨：“何止是你啊，我也沒(méi)想到，而且我覺(jué)得一些反饋回來(lái)的意見(jiàn)也非常有道理，張總，你說(shuō)咱們是不是應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套專(zhuān)屬于混動(dòng)車(chē)型的外觀？總要讓買(mǎi)了混動(dòng)版軒逸的用戶(hù)有種自己‘與眾不同’的感覺(jué)嘛。”

張起航聞言，頓時(shí)笑了起來(lái)：“別說(shuō)，我也是這么想的。”

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