重生79之我在美國(guó)開銀行 第三百二十二章 銷售與消費(fèi)主義

“然后我們還可以配合鼓吹消費(fèi)主義！比如在專享禮遇的包裝上印上一些鼓動(dòng)性的話語(yǔ)，還有發(fā)發(fā)軟文...”

“什么是軟文？”

“就是表面說(shuō)一件事，其實(shí)在內(nèi)容中包含某種誘導(dǎo)性的觀點(diǎn)。”

卡特的眼神微微亮起，熟悉！太熟悉了！

過(guò)去自己可沒(méi)少被消費(fèi)主義洗腦，甚至在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都當(dāng)了顆茁壯的韭菜，更是買了好大一堆無(wú)關(guān)痛癢的商品在家中放著吃灰。

最絕的是，這東西就和奔馳從來(lái)不坑窮人一樣。被消費(fèi)主義坑害，洗腦的低收入者有，但真正的主力，或者說(shuō)消費(fèi)主義真正想忽悠的人，其實(shí)還是中產(chǎn)！

“舉個(gè)例子，比如我們想推銷信用卡，我寫文桉就不說(shuō)傳統(tǒng)的，我們利率有多低啊，或者辦了我們的卡能夠享受到什么什么...”

“我們就寫點(diǎn)能讓他們感覺(jué)這錢花了值，花了還想花的東西！”

“還是來(lái)酒店尊享禮遇來(lái)說(shuō)，假設(shè)現(xiàn)在我們和某家酒店簽約了。持卡客戶入住，享受免費(fèi)升房、歡迎水果、點(diǎn)心等禮遇的時(shí)候，我們就可以在這酒店贈(zèng)送的歡迎水果中加入一張專屬的歡迎致辭。”

“提前印好卡片，當(dāng)客人入住后，酒店前臺(tái)寫一下姓名，然后交給客房服務(wù)人員一起送上去。卡片印得精美一點(diǎn)，然后寫一些讓韭菜們感覺(jué)自己備受重視的話，末尾加一句類似‘人生短短三萬(wàn)個(gè)日夜，為何不對(duì)自己好一點(diǎn)’之類的話...”

“然后在信用卡本身的文桉上，也可以投稿一些游記之類的文章。就是以創(chuàng)作者的視角來(lái)寫一段美好的，令人向往的旅游經(jīng)歷，然后在內(nèi)容里面提到，因?yàn)檫@張卡片，他才在旅途中享受到了許多超值服務(wù)的營(yíng)銷與方式。”

“好主意！好主意！我明白你的意思了！我知道怎么做了！”

卡特的話還沒(méi)說(shuō)完，深諳韭菜收割之道的古德曼便領(lǐng)悟了卡特話語(yǔ)里的精髓。所謂的消費(fèi)主義，無(wú)非是就是刻意澹化過(guò)度消費(fèi)，并故意強(qiáng)化過(guò)度消費(fèi)帶來(lái)的短時(shí)快感！

用強(qiáng)化快感的方式，來(lái)使人們暫時(shí)忽略過(guò)度消費(fèi)的問(wèn)題。簡(jiǎn)單就說(shuō)，就是讓人們自嗨，讓那些中產(chǎn)越過(guò)自己的階級(jí)，去體驗(yàn)跨層次的短暫快樂(lè)。

再說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是，同樣拿酒店舉例。正常中產(chǎn)群體的收入，在旅游時(shí)短期住一住客單價(jià)300400元一晚的酒店，就已經(jīng)很不錯(cuò)了！

住3000一晚的五星級(jí)酒店，其實(shí)會(huì)感到很重的壓力。而消費(fèi)主義就是強(qiáng)調(diào)，住五星級(jí)酒店會(huì)有多爽：

在闊大明亮的落地窗前，躺在按摩浴缸里，撒上花瓣、牛奶什么的，旁邊再擺上紅酒。甭管是什么紅酒，哪怕是20塊的雜牌，一邊泡澡，一邊欣賞窗外絢麗的城市景觀...

正常情況下，能夠無(wú)壓力這般享受的，基本都是更高收入階層的人。而消費(fèi)主義的運(yùn)作模式，就是先用低價(jià)、優(yōu)惠活動(dòng)等方式，讓原本舍不得跨過(guò)這一步，進(jìn)行高消費(fèi)的人群嘗試第一次高消費(fèi)。

并在他消費(fèi)的過(guò)程中，強(qiáng)化他對(duì)于這一次高消費(fèi)體驗(yàn)的感覺(jué)。刻意營(yíng)造一種，讓他感覺(jué)自己已經(jīng)牛逼了，自己是大老的錯(cuò)覺(jué)。并引導(dǎo)他繼續(xù)進(jìn)行更多類似的消費(fèi)行為！

相比于噶底層人民，卡特其實(shí)更樂(lè)意向這幫人揮刀！畢竟，他們其實(shí)比底層人民更容易被噶...

畢竟一個(gè)是，心里很清楚，自己消費(fèi)不起那些東西，連看都不會(huì)去看一眼的，幾乎毫無(wú)油水的人。你在他身上下刀子，那就只能割肉榨油，而割肉這事，風(fēng)險(xiǎn)太大！

很容易一個(gè)不小心直接給人噶死，你說(shuō)你都要人家命了，人家還不會(huì)奮起反抗？

而這些所謂中產(chǎn)就不同了！他們更加肥碩，這韭菜更加茁壯就不說(shuō)了，只說(shuō)在引導(dǎo)難度上。一個(gè)是走到門口，看都不看一眼的人；一個(gè)是站在門口觀望，且在猶豫要不要體驗(yàn)的人...

要讓第一類人嘗試高消費(fèi)，你得生拉硬拽；而第二類人，他只需要你輕輕一腳，幫他們下定決心就好。而下定決心這事，是有沖動(dòng)的...

在這種情況下，但凡做過(guò)一點(diǎn)銷售工作，都知道哪一類人更好忽悠！

想到銷售...

“也別高興太早，我們作為發(fā)卡機(jī)構(gòu)，談商戶好說(shuō)。只要有客戶量，商家得上門求我們。現(xiàn)在的問(wèn)題是，如何高效、精準(zhǔn)地將我們的卡，發(fā)放到對(duì)應(yīng)的人群手里？”

想到銷售問(wèn)題，卡特就有點(diǎn)頭疼。

用前世一朋友的話說(shuō)，銷售這東西，很看天賦的！有些人你看他整天玩玩打打，可人家業(yè)績(jī)就是勐地雅痞；而有的人，勤奮刻苦，每次見客戶前，恨不得把產(chǎn)品參數(shù)啥的都給刻在腦門上，卻談一筆崩一筆...

這玩意培訓(xùn)都很難培訓(xùn)，因?yàn)榭蛻舨皇且粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的東西。千人千面，如果把目光聚焦到某一個(gè)客戶身上，他的需求、他的顧慮都會(huì)和另外一個(gè)人不同。這就需要銷售人員具備極強(qiáng)的察言觀色能力、分析能力以及應(yīng)變能力了！

語(yǔ)言技巧，促單話術(shù)這些可以通過(guò)訓(xùn)練獲得，但前面那幾點(diǎn)，僅通過(guò)培訓(xùn)，很難做到！

好看的言情

“我回頭把我們幾家銀行的客戶資料收集一下。然后做一下歸類，將存款數(shù)量大于5萬(wàn)或者月均消費(fèi)達(dá)到1000美元的客戶信息整理出來(lái)，交給格來(lái)塔。讓她那邊挨個(gè)打電話預(yù)約拜訪，上門推銷...”

古德曼有點(diǎn)沒(méi)意識(shí)到卡特話語(yǔ)里關(guān)心的重點(diǎn)。僅從方法上來(lái)說(shuō)，作為銀行，獲取客戶資料的成本幾乎為0，天然就是適合開展信用卡業(yè)務(wù)的主體。

但卡特關(guān)心的是，這個(gè)推銷的人員！

“我說(shuō)的不是方法，是人！哎，說(shuō)實(shí)話，我感覺(jué)我們銀行的人都不適合做銷售，包括你在內(nèi)。”

卡特?fù)u搖頭，頗為惆悵地嘆了口氣。

“80法對(duì)銀行業(yè)的影響太大了，新業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，需要我們以全新的態(tài)度去面對(duì)它。而我們目前的職員，在心態(tài)，想法，思想上都沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，仍舊停留在傳統(tǒng)的時(shí)代里。就像那天我見到格來(lái)塔和理查德先生的談話一樣，她沒(méi)有從根本上去考慮理查德先生需要什么...”

“不，這么說(shuō)不太準(zhǔn)確。商家嘛，需要的無(wú)非就是更多的顧客或者能夠提高他單位盈利的附加值，比如一個(gè)更加高端的認(rèn)證。前一點(diǎn)，我想格來(lái)塔當(dāng)時(shí)應(yīng)該清楚，但我聽她的話術(shù)，一直在圍繞開設(shè)信用卡支付成本低，我們的卡利率低，客人會(huì)很喜歡用，還有豐富客戶們手里的錢，讓更多人有錢來(lái)消費(fèi)上...”

“這顯然是不夠的！她沒(méi)有提過(guò)諸如‘加入信用卡特約商戶計(jì)劃，未來(lái)你的顧客會(huì)隨著我們的持卡人增多而越來(lái)越多’之類的話。就是整體思維，還有點(diǎn)像以前在計(jì)算貸款風(fēng)險(xiǎn)的樣子。忽略了，客戶其實(shí)根本不想聽數(shù)據(jù)，聽介紹，有些人也聽不懂?dāng)?shù)據(jù)，他們只想知道自己用了我們的產(chǎn)品后，會(huì)對(duì)自己的生活，生意帶來(lái)哪些好的轉(zhuǎn)變！”

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