大時(shí)代之2010 212 直營(yíng)與加盟

()“餓了么？他們?nèi)フ闶×耍俊敝苡罱荏@訝的說(shuō)道。

對(duì)于這個(gè)后世唯一能夠與美團(tuán)抗衡的外賣巨頭，周宇杰也一直很關(guān)注。

原本最簡(jiǎn)單的方法就是趁餓了么還沒(méi)有崛起的時(shí)候直接進(jìn)行收購(gòu)，但餓了么創(chuàng)始人張浩旭是一個(gè)非常高傲的人，他與很多創(chuàng)業(yè)者一樣，想要的并不是多少錢，而是一個(gè)屬于自己的事業(yè)。

在原先的歷史上，2013年餓了么成為外賣行業(yè)的領(lǐng)軍者，張浩旭也是人生巔峰的時(shí)刻，那時(shí)阿里、佰度、藤迅都招過(guò)橄欖枝，想要收購(gòu)，但都被他拒絕。

后來(lái)美團(tuán)入場(chǎng)做起了外賣，憑借著雄厚的資本、強(qiáng)大的線下推廣力量、更強(qiáng)的流量，美團(tuán)對(duì)餓了么形成了巨大的壓力，而為了應(yīng)戰(zhàn)，張浩旭不得不大量引入各方資本，不得已之下，對(duì)公司的控制權(quán)逐漸削弱。

后來(lái)，美團(tuán)選擇藤迅的融資，又與大眾點(diǎn)評(píng)合并，強(qiáng)大的規(guī)模加上藤迅無(wú)敵的流量，張浩旭最終沒(méi)的選擇，才賣身于阿里。

原本周宇杰的打算是在上滬給與餓了么最大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，然后再收購(gòu)了他，雖然要花一點(diǎn)錢，但總比未來(lái)有可能還需要與餓了么燒錢競(jìng)爭(zhēng)的好。

但想不到的是，今日優(yōu)選逐漸占領(lǐng)上滬外賣市場(chǎng)之后，餓了么開(kāi)始在上滬市收縮，然后張浩旭帶著核心團(tuán)隊(duì)離開(kāi)了，去了哪里，誰(shuí)也不知道。

而現(xiàn)在才知道，原來(lái)他們是去了浙省。

朱文彬說(shuō)道：“準(zhǔn)確的說(shuō)，是杭洲，餓了么上個(gè)星期已經(jīng)開(kāi)始在那邊進(jìn)行外賣的推廣。

我的人發(fā)現(xiàn)他們后，通知了我，我安排人調(diào)查了下，發(fā)現(xiàn)餓了么現(xiàn)在內(nèi)部有幾位來(lái)自阿里的人在負(fù)責(zé)一些技術(shù)，張浩旭也有過(guò)幾次去阿里的總部?！?p/> 周宇杰點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)道：“這么說(shuō)，因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)，餓了么應(yīng)該是接受了阿里的融資?！?p/> “對(duì)，我也是這么想的?！敝煳谋蛴謫?wèn)道：“周總，現(xiàn)在的問(wèn)題就是，我們要不要進(jìn)軍杭洲。

不拿下杭洲，我們?cè)谡闶〉耐茝V就會(huì)有一個(gè)巨大漏洞，可是如果要拿杭洲的話，肯定會(huì)于餓了么再對(duì)上，對(duì)上他們我倒不怕，但我擔(dān)心阿里可能會(huì)插手。

我們頭條現(xiàn)在與阿里的關(guān)系還不錯(cuò)，所以我想問(wèn)一下周總您的意見(jiàn)？”

周宇杰沉思起來(lái)，現(xiàn)在的今日優(yōu)選，擴(kuò)張的根本目的就是為了獲得一定的先發(fā)者優(yōu)勢(shì)，在更多的城市先設(shè)置好壁壘，到了將來(lái)，即使其他人來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，也必須花費(fèi)更高的成本。

而現(xiàn)在這個(gè)時(shí)期，國(guó)內(nèi)的空白市場(chǎng)還是很大的，沒(méi)必要與另外一家同類型公司硬碰硬，特別是對(duì)方的背后，還有阿里，如果真的在同一片地區(qū)打了起來(lái)，那么阿里會(huì)不會(huì)繼續(xù)增資？

對(duì)于頭條來(lái)說(shuō)，與阿里拼資金，還是不現(xiàn)實(shí)的，更何況現(xiàn)在與阿里的關(guān)系還不錯(cuò)，只是為了一個(gè)城市，還不劃算。

但餓了么的潛力太強(qiáng)了，在10年后，國(guó)內(nèi)其實(shí)也出現(xiàn)了一些外賣平臺(tái)，部分也獲得了融資，但最后只有餓了么成長(zhǎng)了起來(lái)，成為了能夠與美團(tuán)抗衡的一份子，如果現(xiàn)在放任自流，將來(lái)極有可能成為自己強(qiáng)勁的對(duì)手，畢竟，只有有一定的潛力，那么無(wú)數(shù)風(fēng)投都會(huì)很樂(lè)意送錢。

想了片刻后，周宇杰問(wèn)道：“現(xiàn)在餓了么只是在杭洲發(fā)展嗎？”

朱文彬點(diǎn)頭說(shuō)道：“對(duì)，餓了么前段時(shí)間在杭洲大力招聘有快遞經(jīng)驗(yàn)的人，同時(shí)慢慢的開(kāi)始走訪線下商店，在地鐵站、公交站、大型商場(chǎng)、超市等地方發(fā)傳單，而其他城市沒(méi)有任何動(dòng)靜。

我估計(jì)就算餓了么獲得了阿里的投資，但也不可能有能力一次性在幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行擴(kuò)張，特別是他們現(xiàn)在還沒(méi)有自己的基本盤。”

周宇杰說(shuō)道：“既然這樣，浙省的布局按照計(jì)劃執(zhí)行，杭洲的話進(jìn)行重點(diǎn)布局，將上滬以及蘇省的一些優(yōu)質(zhì)員工掉過(guò)去，我要徹底拿下餓了么，同時(shí)我們也需要試探一下阿里的態(tài)度?！?p/> 外賣市場(chǎng)如今一片空白，所以今日優(yōu)選以上滬為核心，慢慢的往外蔓延，爭(zhēng)取在資本沒(méi)有注意到這一片紅海市場(chǎng)之前，能占領(lǐng)多大市場(chǎng)就占領(lǐng)多大市場(chǎng)。

但餓了么的威脅太大，還是要趁它規(guī)模小的時(shí)候，能摁死就摁死，不能摁死也要逼著它多次融資，只要資本方多了，創(chuàng)業(yè)公司順利的時(shí)候還好，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就極有可能發(fā)生嚴(yán)重的內(nèi)耗。

后世的ofo共享單車就是如此，雖然本身問(wèn)題很多，但其實(shí)都是可以解決的，只是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與投資者發(fā)生的內(nèi)耗錯(cuò)過(guò)了復(fù)盤的機(jī)會(huì)。

“明白了。”朱文彬點(diǎn)點(diǎn)頭，又猶豫了片刻，說(shuō)道：“周總，前段時(shí)間我參考了曾經(jīng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的擴(kuò)張方案，我覺(jué)得有些方法可以用在今日優(yōu)選上。

從最開(kāi)始準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)城市，到派遣人員進(jìn)入，再?gòu)谋镜卣腥寺M建團(tuán)隊(duì)，打通當(dāng)?shù)氐纳碳遥m然我們有著美團(tuán)的數(shù)據(jù)，但這個(gè)過(guò)程再怎么省也至少需要兩個(gè)月。

這個(gè)時(shí)間其實(shí)還是太長(zhǎng)了，而且，從上滬到蘇省再到浙省，這幾乎就是我們?nèi)肆Φ臉O限了，我們的人員擴(kuò)張速度太快，人才培養(yǎng)方面跟不上速度，這也會(huì)嚴(yán)重限制今日優(yōu)選的發(fā)展深度乃至質(zhì)量?！?p/> 周宇杰點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)道：“所以你的意思，是選擇加盟？”

直營(yíng)與加盟，是任何行業(yè)終端銷售的唯二選擇，優(yōu)缺點(diǎn)各有不同，但最直接的就是全部直營(yíng)，成本會(huì)高的可怕，管理鏈也會(huì)非常長(zhǎng)，連后世最強(qiáng)大的蘋果，也做不到終端全部直營(yíng)。

加盟的好處就是省掉了龐大的管理成本，讓公司的精力可以從事自己所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，缺點(diǎn)就是終端管控及服務(wù)比不上直營(yíng)。

朱文彬點(diǎn)頭說(shuō)道：“對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上的團(tuán)購(gòu)巨頭，包括拉手網(wǎng)、窩窩團(tuán)，都采用的加盟模式。

美團(tuán)在初期也是如此，只不過(guò)得到市場(chǎng)后，王星覺(jué)得加盟商滿足不了他的要求，他又重新收購(gòu)了加盟商，自己經(jīng)營(yíng)，這個(gè)策略還是不錯(cuò)的。

現(xiàn)在美團(tuán)的線下團(tuán)隊(duì)推廣能力全國(guó)第一，但規(guī)模就小的多了，如果不是與我們?nèi)ば庞辛诉@一次合作，美團(tuán)的規(guī)模不會(huì)有現(xiàn)在這么大?！?p/> “你說(shuō)的對(duì)，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我也考慮過(guò)。”周宇杰點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)道：“加盟的速度的確會(huì)使市場(chǎng)擴(kuò)張變的很快，但這也會(huì)導(dǎo)致我們過(guò)分依賴于這些加盟商，其實(shí)我最希望的，還是我們自己有一個(gè)強(qiáng)大的線下推廣團(tuán)隊(duì)?！?p/> 美團(tuán)在后世為什么能夠雄霸o2o領(lǐng)域？從團(tuán)購(gòu)到電影票到外賣到旅游到跑腿，沒(méi)有一樣他們做不了，即使是網(wǎng)約車領(lǐng)域，也一樣威脅到了滴滴。

成功的原因，除了王星以及王慧文等人的眼光與管理能力，最強(qiáng)的還是龐大的線下推廣能力，這是美團(tuán)阻擋其他巨頭進(jìn)入o2o領(lǐng)域最強(qiáng)大的武器，連后世餓了么也是以背后雄厚的阿里資本，才拿下了一部分外賣市場(chǎng)，佰度全力以赴的做外賣，結(jié)果還是被吊打。

不過(guò)事事沒(méi)有絕對(duì)，到底是應(yīng)該先占領(lǐng)市場(chǎng)然后再慢慢培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力，還是慢慢的培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)再進(jìn)行市場(chǎng)推廣，永遠(yuǎn)沒(méi)有正確的答案，因?yàn)椴煌臅r(shí)間，不同的地點(diǎn)，不同的商業(yè)環(huán)境，都會(huì)早就不同的答案。

連馬蕓在接受采訪的時(shí)候都說(shuō)過(guò)，即使他能夠重生再創(chuàng)業(yè)一次，他也未必能夠再成功，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，成功，真的是看風(fēng)口，變化太大，很難把握。

朱文彬說(shuō)道：“團(tuán)隊(duì)當(dāng)然要建設(shè)，只不過(guò)今日優(yōu)選如果想快速擴(kuò)張，還是得進(jìn)行加盟，這樣擴(kuò)張速度會(huì)很快，而我們要做的，就是在對(duì)加盟商的管理上進(jìn)行管控，最差的結(jié)果就是如果加盟商跟不上我們的要求，那我們也可以學(xué)美團(tuán)，收購(gòu)部分加盟商，再自己管理，進(jìn)行線下推廣。

這樣一來(lái)，我們既可以進(jìn)行自己團(tuán)隊(duì)能力的提高，也可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)。”

“行，所以你的意思是，除了江浙滬，其他地方我們都開(kāi)始采用加盟模式？”周宇杰問(wèn)道。

朱文彬搖頭說(shuō)道：“也不全是，我的想法是每個(gè)省份我會(huì)選擇大部分進(jìn)行加盟，然后選擇一到兩個(gè)城市自己推廣，這樣一來(lái)，我們的直屬團(tuán)隊(duì)也可以遍布全國(guó)?！?p/> “這個(gè)方法不錯(cuò)?！敝苡罱茳c(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)道，如果只在江浙滬培養(yǎng)自己團(tuán)隊(duì)，那么這些人將來(lái)未必走的出去，但如果團(tuán)隊(duì)遍布全國(guó)，哪怕每個(gè)地方的規(guī)模都不大，但也可以立刻替代任何出問(wèn)題的地方。

朱文彬接著說(shuō)：“周總，按照業(yè)內(nèi)的規(guī)矩，我們選擇加盟商，是需要按照銷售提成分紅的，一般是五年一簽，團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域也是如此。”

“這沒(méi)問(wèn)題，比率方面，你們也要慎重，這里面的干系還是很大的?！敝苡罱茳c(diǎn)點(diǎn)頭答應(yīng)道，做加盟商，是需要大量的前期投資的，例如團(tuán)購(gòu)，需要大量人員走訪商家，整合信息，然后還需要大力宣傳，這些成本一般歸加盟商。

這里面有巨大的投入，那么加盟商自然需要回報(bào)的，但這個(gè)回報(bào)可不是直接的現(xiàn)金，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要是能出錢，完全可以自己組建團(tuán)隊(duì)了。

加盟商要的是，是賭一把的未來(lái)，未來(lái)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)達(dá)了，加盟商的回報(bào)上限就是無(wú)窮高的，他們要的是分成。

也就是說(shuō)，對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，是拿未來(lái)的盈利換取現(xiàn)在的免費(fèi)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以降低自己的運(yùn)營(yíng)成本，來(lái)擴(kuò)張更大的市場(chǎng)，如果成功了，雙方各取所需。

而對(duì)于外賣，加盟商的成本還需要涉及招聘外賣員，給商家安裝專門的軟件，比起團(tuán)購(gòu)要復(fù)雜多了，同時(shí)，今日優(yōu)選是市面上第一家選擇加盟的外賣平臺(tái)，對(duì)于分成這一塊，也需要慎重，少了，加盟商可能不配合，多了，自己虧損。

“分成比率這一塊，我會(huì)參考上滬團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)決定，應(yīng)該不會(huì)偏差很大?！敝煳谋蛘f(shuō)道。

“好?！敝苡罱芟肓讼?，又說(shuō)道：“外包加盟的事情，涉及商業(yè)都好說(shuō)，不過(guò)有一點(diǎn)，對(duì)于外賣員的安全，所有加盟商必須與今日優(yōu)選的規(guī)定一致，這一條永遠(yuǎn)不變?！?p/> 外賣員的收入，其實(shí)與所在的城市、工作量有著很大的關(guān)系，這一點(diǎn)今日優(yōu)選不會(huì)硬性規(guī)定，但會(huì)進(jìn)行一定的管控，方法很簡(jiǎn)單，從離職率就可以大概估算出來(lái)，這一點(diǎn)與企業(yè)一樣，離職率低的企業(yè)肯定是家對(duì)員工不錯(cuò)的公司。

不過(guò)對(duì)于外賣員的人生安全，是周宇杰親自關(guān)注的，任何一個(gè)外賣員出事，其上方數(shù)個(gè)負(fù)責(zé)人都會(huì)輕則重罰，重則辭退。

而現(xiàn)在采用外包模式，對(duì)這方面的管控更需要進(jìn)行嚴(yán)格執(zhí)行。

“沒(méi)問(wèn)題，這一點(diǎn)也會(huì)放入未來(lái)的加盟合約之中?！敝煳谋蛘f(shuō)道。