做藥二十年 第216章 談合作,語驚四座

春節(jié)過后，京都大區(qū)的工作完全步入正軌，無論是營銷隊(duì)伍還是產(chǎn)品規(guī)劃；無論是處方藥市場，還是OTC市場，都有不折不扣地執(zhí)行年度營銷計(jì)劃。

蕭建軍九八年度全品類銷售任務(wù)是1.5億元，津門市場還是個(gè)待開發(fā)的新市場。

要完成公司的全年任務(wù)，除了處方藥市場的不斷開拓和深化促銷之外，蕭建軍希望在非處方藥市場能異軍突起扛大頭。

他十分重視OTC市場的全面啟動，主要是借助宣傳，提升企業(yè)形象和提高產(chǎn)品知名度，這樣就有力了市場開發(fā)和促銷。

隨著閉路電視和彩色電視機(jī)的普及，中國大地上的商業(yè)，對消費(fèi)者的影響力巨大。

許多酒類藥品類，摘得央視年度標(biāo)王，市場回報(bào)率極高。

蕭建軍在給程有福的報(bào)告中，例舉了宣傳的重要性和必要性，公司進(jìn)入OTC目錄有三個(gè)品種，這在全國制藥企業(yè)中為數(shù)不多。

蕭建軍認(rèn)為：公司三個(gè)品種的適應(yīng)癥屬于廣普，使用該藥的受眾多，為了突出重點(diǎn)，他建議先做L安消膠囊的推廣，以L安消膠囊為龍頭，拉動E葉片和Y顆粒的銷售。

這個(gè)大膽又具有層次性的方案，首先得到市場部總監(jiān)劉勇的大力贊賞和，經(jīng)董事會討論，程有福批準(zhǔn)了這個(gè)方案。

要通過投入商業(yè)來拉動OTC市場，就必須對G公司和產(chǎn)品進(jìn)行全方面的企業(yè)形象設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定位。

專業(yè)的事要請專業(yè)公司和專業(yè)人士來做，蕭建軍準(zhǔn)備在巴京找一家專業(yè)公司來做，這家專業(yè)公司叫巴京創(chuàng)世策劃公司。

巴京創(chuàng)世是剛成立不久的公司，但蕭建軍知道他不同尋常，創(chuàng)始人鄭武是留美博士，‘定位論之父’杰克特勞特的得意門生。

巴京創(chuàng)世后來設(shè)計(jì)過2008年奧運(yùn)會的會徽和吉祥物等，非常有名。

鄭武擅長于企業(yè)的市場定位和產(chǎn)品營銷策劃，企業(yè)識別系統(tǒng)CIS。

巴京創(chuàng)世的鄭武，聽說有家地處西南邊錘的一家，名不見經(jīng)傳的民營藥廠，專門請他們來進(jìn)行企業(yè)識別系統(tǒng)CIS，和產(chǎn)品市場定位和策劃，大為驚愕。

巴京創(chuàng)世的服務(wù)市場定位很高，專門服務(wù)于跨國公司，外企，國內(nèi)大型國有企業(yè)等。

而巴京創(chuàng)世本身也屬于中外合資企業(yè)，外資方是M國特勞特公司，他們也是想在國內(nèi)打出知名度和品牌。

“蕭先生非常抱歉，經(jīng)過我們公司調(diào)查并研究決定，我們暫不接受貴方的邀請。”

鄭武親自在他的辦公室接見了蕭建軍和張佳麗，直接了檔，略顯傲慢。

“什么，你們拒絕這單生意？”張佳麗聽了驚愕得難以置信的驚呼。

天吶，送上門來的數(shù)百萬生意，普天之下竟有人無條件的拒絕，這個(gè)人不是狂人就是個(gè)傻瓜。

而且這個(gè)創(chuàng)世公司剛成立大半年，租用的是一座廢棄小學(xué)作為辦公場所，而不是寫字樓，應(yīng)該說同樣的不起眼吧。

他憑什么就瞧不起人，敢拒絕合作？

張佳麗臉色變得很難看，正想站起來發(fā)作，被蕭建軍示意壓了下來。

“鄭博士，恕我直言，請不要輕易的拒絕客戶，這既不禮貌也不科學(xué)，純屬傲慢與偏見。”

“在我的認(rèn)知中，市場是靠挖掘和培養(yǎng)出來的，高端市場縱然對你們的胃口，但畢竟市場有限，而中低端市場容量大，且不妨有一些很有潛質(zhì)的優(yōu)秀企業(yè)，如創(chuàng)世能做出一單成功案例，豈不是就挖掘出一條生財(cái)之道？”

蕭建軍不卑不亢的一番高論，驚得鄭武是目瞪口呆，他簡單不相信，這樣高水平論點(diǎn)竟出自一位二十幾歲年輕人之口。

鄭武下意識重新審視了一下，放在他辦公桌上的名片：蕭建軍，G公司京都大區(qū)銷售總監(jiān)。

按鄭武對市場營銷職能劃分的理解，市場定位和策劃，應(yīng)屬于市場部門范疇，也就是說，站在他面前的應(yīng)該是市場總監(jiān)才對。

“蕭先生，你的觀點(diǎn)很有見地，我樂意接受，并真誠的向二位道歉，我收回剛才的拒絕提議。”鄭武站起身來向蕭建軍和張佳麗鞠躬。

“我們接受鄭博士的誠意。”蕭建軍禮貌地從位子上站起來微微點(diǎn)頭道。

“不過蕭先生，我能向你請教一個(gè)問題嗎？”鄭武坐回位置上，卻突然很嚴(yán)肅說道。

“請教萬萬不敢當(dāng)，鄭博士有什么疑問，請盡管問吧。”蕭建軍一愣，淡然道。

“恕我冒昧，蕭先生是負(fù)責(zé)銷售的，你了解CIS和市場定位的概念嗎？”

蕭建軍一聽，內(nèi)心如五味雜陳很不是個(gè)滋味，心道：這個(gè)假洋鬼子還真的傲慢，以為我一個(gè)賣藥的就不懂定位理論，還有企業(yè)識別系統(tǒng)CIS了嗎？

這哪里是雙方準(zhǔn)備業(yè)務(wù)談判，簡直就是搞一邊倒的入門考試。

“定位理論，是由美國著名營銷專家艾里斯與杰克特勞特于20世紀(jì)70年代提出，通俗的講，就是產(chǎn)品在未來潛在顧客的腦海里，要確定一個(gè)合

理的位置。”

“定位的基本原則，不是去創(chuàng)造某種新奇，或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開或產(chǎn)生聯(lián)想，定位的真諦就是攻心為上，消費(fèi)者的心靈才是營銷的終級戰(zhàn)場。”

“企業(yè)識別系統(tǒng)就是改善企業(yè)形象的一種技法，簡單地講由企業(yè)理念或文化識別，行為識別，視覺識別這三大部分組成。”

蕭建軍侃侃而談。

他雖然心里惱怒，但為了贏得對方的，更為了自己的業(yè)績和事業(yè)，小不忍則亂大謀。

這下，論到鄭武不淡定了。

能如此完整地表述出定位理論和企業(yè)識別系統(tǒng)的人，他回國后碰到第一人。

就算創(chuàng)世公司內(nèi)部，那些搞策劃的人，突然讓他站起來馬上表述這同樣問題，他們絕對表述得沒有如此完整。

他驚愕地從座位上站立起來，雙眼緊緊盯著蕭建軍，“蕭先生，你學(xué)的是什么專業(yè)？”

“藥物學(xué)。”

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“張小姐好，剛才失禮了，請多包涵。”鄭武又向張佳麗深深鞠躬，表示歉意。

“有學(xué)習(xí)過市場營銷嗎？”

“大學(xué)旁聽過。”蕭建軍不以察覺的鬼魅一笑。

“哇，又是一個(gè)青年才俊啊。”三十三歲的鄭武上前二步，他伸出雙手緊緊握住蕭建軍的雙手，“蕭先生，我們愿意為貴公司提供服務(wù)，由我親自任組長，提供最優(yōu)秀的策劃方案。”

“太感謝了鄭博士，來介紹一下，這位是我們公司的總裁助理張佳麗小姐。”