做藥二十年 第030章 藥品的銷售模式

京都市場部經(jīng)過五年發(fā)展，現(xiàn)有六大片區(qū)工作站，三十個業(yè)務(wù)組，共計一百三十五位正式業(yè)務(wù)員。

九五年銷售規(guī)模預(yù)計能達(dá)到一千八百多萬，公司從最初的單一品種，今年剛有三個品種上市，銷售翻番。

G公司全國市場占有率目前還很低，絕大多數(shù)省市是空白市場，京都占全公司年銷售的三分之一還多，舉足輕重。

G制藥公司目前的銷售模式與國內(nèi)大多數(shù)藥企的全代理制不同，他采用的是‘自建體系的大包干模式’。

所謂‘大包干’：就是以市場部為單位的底價結(jié)算制，公司給市場部每種藥品以不同的底價，市場部和業(yè)務(wù)員各自負(fù)盈虧。

業(yè)務(wù)員沒有工資、更沒有差旅費一說，公司提供簡易住宿，提供合法的藥品和宣傳資料等，業(yè)務(wù)員只能靠賣出藥品收回款之后，有了結(jié)算提成，才有實際收入。

這期間發(fā)生的生活費、車船費、開發(fā)費等，可以提前向所在片區(qū)主管申請借支，主管再向市場部經(jīng)理集中申請，然后再下?lián)艿綐I(yè)務(wù)員手上。

每個市場部每年公司都有借支預(yù)算下達(dá)。

大包干政策對普通醫(yī)療代表而言，就像是把雙刃劍，放入大海之中猶如大浪淘沙。

你咬牙堅持，挺過了困難時期，最終成功了。

不但還清了借款，還有結(jié)余，財富慢慢積累多了，以后成為了主管，市場部經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)等。

堅持不下來，中途退場了，還欠下一屁股債，公司不追究你還債，算你幸運。

在這里，一個基層醫(yī)藥代表的老板，就是工作站主管。

主管可以決定你的一切，包括去留問題，借款扣款，提成比例等，妥妥的生殺予奪大權(quán)。

雖然公司有嚴(yán)格的政策規(guī)定，主管除了自己開發(fā)醫(yī)院和銷售之后，對于站內(nèi)其他醫(yī)藥代理，只收取5%的管理費。

但實際上并非如此，因為整個市場的醫(yī)院資源，開發(fā)銷售權(quán)都掌握在主管手上，具體銷售政策每個主管因人而定。

這種盤剝下面的醫(yī)藥代表，像舊制軍隊中跟‘喝兵血’一個道理，醫(yī)藥代表們敢怒而不敢言。

否則，他不給你好的醫(yī)院去做，不給予經(jīng)費各方面的支持，你空有本領(lǐng)有屁用。

藥品市場猶如戰(zhàn)場，各地軍閥割據(jù)，占地為王，這個地盤就是門診量大的二甲以上醫(yī)院。

G制藥公司主要以純中藥制劑為主，有治療心腦血管疾病、心臟疾病、胃腸消化道疾病、婦科，也有仿制抗生素類西藥。

主要劑型以顆粒劑、膠囊劑、片劑為主，也正在研制針劑方面藥物。

最初只有一個批準(zhǔn)文號的品種，現(xiàn)在有五個批準(zhǔn)文號，品種已正式上市三個。

蕭建軍清楚，九十年代國內(nèi)藥品管理，以省有最終管轄權(quán)，沒有國藥準(zhǔn)字，都是以各省命名。

例上海產(chǎn)藥品的批準(zhǔn)文號是滬衛(wèi)藥準(zhǔn)字**號；廣東是粵衛(wèi)藥準(zhǔn)字**號。

程有福此人具有戰(zhàn)略眼光，前瞻性思維敏銳，他最先把A省中醫(yī)藥研究所控股了，產(chǎn)品和批文就每年都出一二個。

若干年之后，這些批文就是一筆巨額財富啊。

處方藥的銷售手段說穿了就是二步棋。

第一步就叫醫(yī)院開發(fā)：

首先你的藥品要進(jìn)入醫(yī)院，要堂而皇之出現(xiàn)在醫(yī)院藥房的取藥架上，俗稱進(jìn)藥上架。

第二步就叫醫(yī)院臨床：

藥品在房品上架之后，動員門診醫(yī)生或住院大夫開具處方給患者，患者拿著寫有你藥品名稱的處方單到醫(yī)院窗口付款拿藥，你的銷售成功了。

當(dāng)然，說起來了了二句，做起來難如登天，外資藥企光培訓(xùn)教材就洋洋幾十萬字，許多都是PPT講解。

公司除了新特藥是按照大包模式推廣外，還有一些大眾的仿制普藥，則按照底價代理或買斷的方式進(jìn)行。

所謂‘底價代理’就是給代理商一塊銷售區(qū)域，公司給予政策保護(hù)，例如竄貨保護(hù)、獨家代理，代理商按底價現(xiàn)款或壓批結(jié)算，并且每年需完成一定數(shù)量的藥品。

蕭建軍雖然先知先覺地掌握了藥品的銷售政策和手段，但還要看領(lǐng)導(dǎo)如何給你安排工作，如何支持，這得慢慢來。

首先還得去解決自己的基本生活條件，眼下就是一張能睡覺的木床。

這事，蕭建軍也只能拖著老同學(xué)李明幫忙一起辦。

老同學(xué)畢竟是老同學(xué)，李明二話沒說，就用蕭建軍剛買的900模擬手機給章尚榮說明事由，倆人騎上自行車到東區(qū)舊貨市場。

蕭建軍選了一架木質(zhì)雙層床，又買了一張單人書桌和一盞臺燈，租了一個板車拖回駐地。

兩人噼里啪啦把木床組裝好，鋪床涼席等安頓妥當(dāng)，已是汗流浹背。

剛剛沖完涼，李明的中文BP機響起，他看了一眼就對蕭建軍喊道：

“建軍，章哥叫我們倆忙完后到東區(qū)圖書館邊上的上島咖啡，有事要談。”

“好啊，那地方怎么去，你認(rèn)識？”

“當(dāng)然認(rèn)識，就在章哥家附近，他安排談事就在那里，我去過好幾次，從咱駐地騎車去約二十幾分鐘。”

李明現(xiàn)在處處以章尚榮馬首是瞻，人前人后的開口都是章哥章哥的叫得親熱，絕不喊其大名。

這個就是李明的精明之處，他瞄準(zhǔn)一個人就捧起大腿，不遺余力地逢迎拍馬，鞍前馬后地為其服務(wù)。

自然，他比起像陳剛這種‘杠頭’，得到的關(guān)照要多得多。

所以，在前世的事業(yè)軌跡上，他后來成功了，自然有他成功的道理。

不過現(xiàn)在蕭建軍加入進(jìn)來了，不知歷史的軌跡是否會發(fā)生改變，誰也不得而知。

從內(nèi)心來講，蕭建軍當(dāng)然希望老同學(xué)能一起成功。

同學(xué)的情誼在那明擺著的，雖然李明這小子有錢之后，對老同學(xué)老搭不理，但蕭建軍認(rèn)為不能跟他一般見識。

“那好吧，現(xiàn)在咱們騎車出發(fā)吧。”

“走，出發(fā)…”

倆人穿好衣服騎上車就出發(fā)了。

進(jìn)入市區(qū)，街道兩傍高樓聳立，商店櫥窗里琳瑯滿目，街面上各種咖啡屋替代了以往的舊式茶館。

九十年代，咖啡文化從境外傳入國內(nèi)，各種咖啡店、吧、廳迅速遍布全國各大中城市，成為一道亮麗的風(fēng)景線。

這些咖啡店，簡潔、時尚，不光成為廣大情侶們約會談情的理想場所，還是許多商務(wù)洽談的最佳會所。

據(jù)統(tǒng)計，到國內(nèi)大陸開咖啡店的大都是臺灣商人，全國幾百上千家加盟連鎖，他們的店名取得都有個島字，上島，琴島，綠島…

當(dāng)蕭建軍他們停好自行車，進(jìn)入上島咖啡館大廳時，前方角落里就舉起了一只肥白的胖手，“在這里…”