傳奇1997 第六十六章 博弈無處不在

隋波雖然前世經(jīng)歷過多次融資，對融資流程非常熟悉。

但易趣團隊的其他人都是菜鳥啊！

就連宋健在方正的時候，也沒有經(jīng)歷過類似的風險投資融資。

讓張婉琳對核心管理層進行一次系統(tǒng)的培訓，也有利于安定他們的心。

畢竟公司融資是一件大事，和所有人的利益都息息相關。

同時，后期投資人進行盡職調(diào)查的時候，也會和團隊其他人面談，讓他們提前有所準備，知道怎么應對，也是非常必要的。

…………

坐在一旁，看著張婉琳細致的講解著融資的各項注意事項。

隋波的心思已經(jīng)轉到了對接下來融資流程的思考上。

他需要做好充足的準備。

從某種意義上，這是一場看不見硝煙的戰(zhàn)役……

一般創(chuàng)業(yè)公司的融資流程，有八個基本步驟：

一、創(chuàng)業(yè)者和投資人見面；

從第一次接觸，其實融資雙方已經(jīng)開始了彼此的觀察，來分析彼此在理念上是否認同，在調(diào)性上是否合拍。

甚至很多時候，第一次見面，就會決定了之后融資的所有基調(diào)。

像隋波之前和張奕會面，選在了帝大未名湖畔，無形中就利用環(huán)境拉近了雙方的距離；

而張奕的表現(xiàn)，也讓隋波堅定了讓高盛領投的想法。

雖然之前隋波就理性的分析過，讓高盛進來是早已定下的策略。

但張奕的表現(xiàn)，無疑是加分項。

二、遞交并陳述商業(yè)計劃書（Business plan，BP）。

BP是打動投資人的重要環(huán)節(jié)。

最重要的是，這也是投資人用來說服內(nèi)部投委會立項的重要工具。

BP的內(nèi)容一般會包括：

公司介紹、市場痛點、愿景（解決方案）、產(chǎn)品、目標市場、競爭、商業(yè)模式、營銷策略、收入預測和項目階段性目標、業(yè)務的發(fā)展狀況、團隊、融資說明（怎么花錢）、退出機制等元素。

BP需要簡潔，且突出公司的優(yōu)勢和亮點，以便吸引投資人的注意和加深印象。

但同時，也需要注意。

一些涉及公司在競爭中的機密信息和數(shù)據(jù)，不要在BP中體現(xiàn)。

這也是為了防止某些投資人和機構，同時投資了其他競爭對手，或者泄露關鍵數(shù)據(jù)。

像隋波這次準備的易趣公司的BP中，在一些關鍵的技術和知識產(chǎn)權方面，就做了保留。

比如還藏在暗處的搜索引擎項目，

他就只是簡單提到了公司正在研發(fā)搜索引擎，但具體技術細節(jié)卻絲毫沒有透露。

就算投資人看到，也只會以為，易趣研發(fā)的也是類似搜狐那樣的分類目錄式搜索引擎。

從業(yè)務范疇，讓他們知道有這項業(yè)務，就足夠了。

三、討論并回答投資人的相關問題；

這個環(huán)節(jié)看似普通，但基本上就能決定，投資人是否會在內(nèi)部立項（Memorandum）。

投資人會通過討論環(huán)節(jié)，來觀察創(chuàng)業(yè)者對業(yè)務、市場的判斷和了解程度。

并結合對項目所處市場領域和競爭格局，進行初步調(diào)研分析，以做出項目通過，還是放棄的初步?jīng)Q策；

如果創(chuàng)業(yè)者有自信，也可以在這個環(huán)節(jié)中，通過提問的方式，更多的了解投資人的傾向、疑惑和關注點。

從而判斷，是否將該投資人或機構，作為本次融資的主要目標。

四、簽署投資意向書/投資條款清單（term sheet of equity investment，TS）。

拿到TS，就算是融資進入了實際操作階段。

也是融資過程中，比較重要的博弈階段。

創(chuàng)業(yè)者可以從TS中看出投資人關注的焦點，并判斷哪些條款是風險，哪些條款是必須爭取的，針對性的為談判做好準備。

這個階段的博弈焦點，就在于底線和關鍵條款的雙方認可度上。

創(chuàng)業(yè)者要做好準備，為了拿到投資人的錢，我可以做到的最大妥協(xié)是多少？

不能退讓的底線，必須在這個階段就提前說明。

就像隋波之前自己定下的底線：融資股權比例、AB股投票權、拒絕對賭條款。這三條如果不能在TS中體現(xiàn)，那么就可以讓對方出局了。

否則即使后面進入談判環(huán)節(jié)，也不過是浪費時間。

投資人也會在這個階段開始考慮，為了得到實質(zhì)的利益或股份，可以付出的最大妥協(xié)是多少？

如果投資人真的看好這個項目，投資意愿強烈，又能夠被創(chuàng)業(yè)者堅持的理由所說服。

那么接下來的談判，就會輕松很多。

因為雙方將不會存在不可調(diào)和的沖突。

剩下的條款，都是可以通過談判和彼此妥協(xié)來解決的。

五、就融資協(xié)議進行正式談判；

這是融資過程中最重要也最致命的環(huán)節(jié)。

雙方將會就融資框架、公司的估值、股權的劃分、董事會席位，以及一些協(xié)議中的特別條款（如一票否決權、優(yōu)先清算權、反攤薄條款、對賭條款等等）進行談判，反復博弈。

因為這些條款一旦確定，基本上就確定了創(chuàng)業(yè)公司接下來的頂層架構，很難再調(diào)整。

創(chuàng)始人需要保證公司的控制權、控制董事會；

保證不會因融資，影響之后公司的運營權；

投資人也需要保證自己的投資受到保護，保證對公司運營有監(jiān)管權力；

對于創(chuàng)業(yè)者而言，既要努力將融資繼續(xù)推動下去，還需要保證自己的權利不受侵害，規(guī)避掉協(xié)議中的陷阱和風險。

這就需要創(chuàng)業(yè)者有清晰的認知和底線。

同時具備高超的談判技巧，極強的說服能力。

這也是最考究功夫的地方！

在隋波前世所知道的融資案例中，在一次談判之后，投資人放棄投資的例子，簡直不要太多！

大多數(shù)都是因為談判過程中，

投資人發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者身上某些缺點；

又或者，投資人感覺風險太大，創(chuàng)業(yè)者又沒有能力去說服投資人，讓他們寧愿冒一定的風險，也愿意投資項目。

投資人都是貪婪的，但也是謹慎的。

創(chuàng)業(yè)者需要做的，就是放大他們的貪婪，幫助他們克服恐懼……

六、投資人確定投資，進行盡職調(diào)查（Due Diligence，DD）。

通過談判，最終達成一致后，投資人會開始對創(chuàng)業(yè)公司進行全方位的詳盡調(diào)查。

通過DD，來驗證項目重要信息是否真實可靠。

其中包括商務盡調(diào)CDD，財務盡調(diào)FDD和法律盡調(diào)LDD，整體來評估項目潛在風險；

這個過程中，投資人除了會聘請專業(yè)的會計師、律師進行盡調(diào)。

還會深入公司，和團隊成員進行一對一的面談，從入職經(jīng)歷，工作中的感受、對創(chuàng)始人的印象和看法，對公司未來的信心等等方面進行了解。

甚至會向公司的用戶通過網(wǎng)絡、電話等方式進行調(diào)研，聽取用戶的反饋和對公司的觀感等。

這些調(diào)研最后會綜合起來，判斷這家創(chuàng)業(yè)公司的潛力、業(yè)務、市場和前景。

最終促使投資人下定決心。

七、簽署最終融資正式協(xié)議。

其中包括股權認購協(xié)議/增資協(xié)議（Share Purchase Agreement，SPA ），以及股東協(xié)議（Shareholders Agreement，SHA）。

如果形象一點比喻的話，

TS就相當于訂婚，雙方有了合作意向，但沒有法律效力；

SPA就相當于結婚，具備法律效力了。

SHA就相當于結婚協(xié)議，來規(guī)定雙方的股東權利和義務，以及公司治理結構。

這還不是最后一步。

八、融資款項到賬，融資完成。

即使簽署了融資協(xié)議，有時因為某些原因，也會出現(xiàn)投資人的投資款遲遲沒有到賬，或者分期支付的情況。

一方面在融資協(xié)議中，就需要明確規(guī)定是一次性付款還是分期付款。

另一方面，也需要創(chuàng)業(yè)者嚴格的要求一個到賬期限。

一般而言，雖然外資投資人因為外匯管制的原因，會有一定的延遲時間，但還是有辦法變通的。

只有錢真的到了公司賬上，對于創(chuàng)業(yè)者而言才屬于真正大功告成。

至于后續(xù)的股權變更、工商變更等手續(xù)，就不算什么重要的事情了。

可以毫不夸張的說，

一次融資過程，就是一場創(chuàng)業(yè)者和投資人不斷博弈，不斷抗爭，不斷妥協(xié)，不斷從合作破裂的邊緣瘋狂試探，然后最終達成合作的戰(zhàn)爭！

而隋波，已經(jīng)做好了戰(zhàn)斗的準備。