金牌銷售是如何煉成的 第607章 電話中的談判

于是王晨宇笑著對(duì)于莉說(shuō)道：“我還是堅(jiān)持我的觀點(diǎn)。如果你覺(jué)得不降到那個(gè)鄧總滿意的價(jià)位上就會(huì)丟單，那你就告訴他，是我不同意降30萬(wàn)。他如果有什么不滿，你就推到我身上，讓他來(lái)找我談。現(xiàn)在都到了要發(fā)招標(biāo)書的階段了，如果那個(gè)鄧總真要憑借著他的用戶關(guān)系去改變用戶原本答應(yīng)采購(gòu)我們共利產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向其他品牌的產(chǎn)品，他所需要付出的代價(jià)也不會(huì)小，難度一樣會(huì)非常大。因?yàn)檫@會(huì)涉及到他在用戶方的信譽(yù)問(wèn)題，用戶方和他配合向項(xiàng)目已經(jīng)推進(jìn)到目前的這種地步，他現(xiàn)在跑去給用戶方說(shuō)要換產(chǎn)品，我要是用戶方的人也會(huì)對(duì)他的這種做法產(chǎn)生疑慮的。不信的話，你就按照我說(shuō)的去做，看看他會(huì)有什么反應(yīng)。”

于莉無(wú)奈之下，直接伸手抓起了王晨宇座位上的電話，給山城那邊打了過(guò)去。

電話一接通，于莉就說(shuō)道：“鄧總，你昨天給我說(shuō)讓我們降價(jià)30萬(wàn)的事情我申請(qǐng)了，可上面對(duì)這樣的特價(jià)申請(qǐng)并不感冒，堅(jiān)持不批。我看你是不是直接和我的上級(jí)溝通，大家好好談一談唄。”

“對(duì)……我的領(lǐng)導(dǎo)叫王晨宇，是負(fù)責(zé)整個(gè)西南大區(qū)我們共利產(chǎn)品的銷售經(jīng)理……嗯，我現(xiàn)在就是拿他辦公桌上的電話給你打的。……好，我把電話給他聽(tīng)。”

王晨宇接過(guò)了于莉遞過(guò)來(lái)的電話聽(tīng)筒，笑著說(shuō)道：“鄧總你好，我是王宇晨。”

那個(gè)鄧總語(yǔ)帶不滿地說(shuō)道：“王經(jīng)理，情況你可能還不是太清楚，我不知道是不是于莉向你匯報(bào)的時(shí)候是不是有些遺漏。山城國(guó)稅這個(gè)單子是于莉和我多次溝通過(guò)后，我才真正下定決心去幫你們共利銷售產(chǎn)品。可現(xiàn)在招標(biāo)書都已經(jīng)寫好馬上就要發(fā)出來(lái)了，這個(gè)時(shí)候你們共利卻不愿意給我們公司一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，這讓我很懷疑你們共利對(duì)于這個(gè)合作的誠(chéng)意。于莉?qū)τ谖覀児驹谶@個(gè)項(xiàng)目上所付出的努力是清楚的，可以說(shuō)為了這個(gè)單子，我已經(jīng)動(dòng)用了我所有能動(dòng)用的關(guān)系，現(xiàn)在你們給我來(lái)這一手，這不是明擺著不愿意讓利給我們公司了嗎？那這個(gè)單子我們雙方還能不能合作得下去可能就需要打個(gè)大大的問(wèn)號(hào)了！”

王晨宇一點(diǎn)都沒(méi)有受到這個(gè)鄧總言辭和語(yǔ)氣上的干擾，他對(duì)于像這個(gè)鄧總這樣的人的心里非常清楚，就是利益！

只不過(guò)這個(gè)鄧總吧方向給搞錯(cuò)了，他應(yīng)該是想盡辦法去從用戶那里獲取利益，而不應(yīng)該到合作的廠商這里來(lái)?yè)赋隼妗?p/> 于是王晨宇很冷靜地說(shuō)道：“鄧總你也別著急，山城國(guó)稅項(xiàng)目的情況呢，我已經(jīng)基本上了解了。我有一個(gè)觀點(diǎn)想和鄧總來(lái)商討，國(guó)稅局的主要業(yè)務(wù)就是收稅，這樣的行業(yè)如果說(shuō)對(duì)于要上馬的項(xiàng)目所準(zhǔn)備資金一定是充裕的。按照于莉的匯報(bào)，您和用戶方那邊的關(guān)系非常硬，那么為什么不換個(gè)思路去想辦法提高中標(biāo)價(jià)呢？我相信你對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目的把控力度是非常大的，也一定已經(jīng)和用戶方商量好了，安排了圍標(biāo)公司以及排除其他公司的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。所以即便是你以接近標(biāo)底的價(jià)格來(lái)中標(biāo)也是很正常的事情，而不用去自我閹割投一個(gè)低價(jià)中標(biāo)吧？”

鄧總沒(méi)有吱聲，而是向繼續(xù)聽(tīng)聽(tīng)王晨宇接下來(lái)會(huì)怎么說(shuō)。其實(shí)王晨宇剛才的那番話足以表明已經(jīng)看穿了他的一些思路和真是意圖。他還真就是如王晨宇猜測(cè)的那樣，就是看在項(xiàng)目被完全把控在自己手中后有了僥幸心理，想逼一逼共利方面降價(jià)。反正只要共利方面急于拿下這個(gè)單子的話，多少也會(huì)有所表示，只要能降一點(diǎn)，他就完全可以繼續(xù)得寸進(jìn)尺，將共利的底價(jià)給砍出來(lái)讓自己的利潤(rùn)空間更大。

使出這一招后，于莉似乎很吃這一套，急吼吼地向上申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)。但是有點(diǎn)出乎他意料的是，這個(gè)于莉的頂頭上司似乎一眼看穿了他的意圖，硬是在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候挺住不降價(jià)。所以他必須要聽(tīng)聽(tīng)王晨宇怎么給他一個(gè)理由，再看看這個(gè)理由站不站得住腳，有沒(méi)有什么空子可以鉆。

王晨宇繼續(xù)說(shuō)道：“鄧總，說(shuō)句實(shí)話，于莉報(bào)給你的253萬(wàn)這個(gè)價(jià)格是一個(gè)非常不錯(cuò)的價(jià)格。我聽(tīng)說(shuō)你們公司主要是做軟件開(kāi)發(fā)的，而這個(gè)單子采購(gòu)我們的產(chǎn)品是涉及到了硬件。要知道，軟件開(kāi)發(fā)的成本其實(shí)并不大，無(wú)非就是一個(gè)開(kāi)發(fā)人員的成本而已。但是硬件設(shè)備卻有所不同，畢竟是要有看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，硬件產(chǎn)品從各種部件到組裝再到里面采用的一些技術(shù)都是有很高成本的。其實(shí)算起來(lái)，我們即便是作為廠商，利潤(rùn)率也并不高，要想大幅度地降價(jià)是會(huì)導(dǎo)致我們公司虧本的。也許你對(duì)目前整個(gè)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備的市場(chǎng)并不算特別了解，我可以這么給你說(shuō)，這塊市場(chǎng)除了我們共利是國(guó)內(nèi)廠商以外，其他都是國(guó)外廠商在做這塊市場(chǎng)。而他們的產(chǎn)品價(jià)格是要比我們共利高很多的。假設(shè)你去找國(guó)外廠商來(lái)合作這個(gè)單子，我相信國(guó)外廠商就算是批出一個(gè)特別優(yōu)惠的特價(jià)給你，泥的成本至少會(huì)在300萬(wàn)以上。你是公司老板，開(kāi)公司做生意的最終目的就是為了掙錢，一個(gè)單子的成本從253萬(wàn)提高到300萬(wàn)以上，損失的利潤(rùn)空間可就足足有47萬(wàn)了。這筆賬我相信你是一定會(huì)算的。當(dāng)然，如果你對(duì)我說(shuō)的話不相信的話，我愿意給你時(shí)間去對(duì)國(guó)外廠商的存儲(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)查和摸底，看看我說(shuō)的是不是真話。”

王晨宇給出的理由聽(tīng)起來(lái)非常真實(shí)，而且說(shuō)話的語(yǔ)氣也極為自信，這種自信讓鄧總對(duì)砍價(jià)成功的僥幸心理有所動(dòng)搖。畢竟，王晨宇愿意給他這么個(gè)機(jī)會(huì)去證實(shí)國(guó)外廠商的產(chǎn)品會(huì)貴很多，而這是非常容易被他驗(yàn)證的。

于是在王晨宇這種堅(jiān)決的態(tài)度下，鄧總的口氣有些軟了下來(lái)：“王經(jīng)理，即便是你說(shuō)的是真話，但是既然我們雙方一直在這個(gè)單子上合作。我作為合作伙伴的老總出面來(lái)要個(gè)特價(jià)，你們共利一分錢都不降也有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去吧？”