金牌銷售是如何煉成的 第544章 一個尖銳的問題

但是讓王晨宇沒有想到的是，他的這番話意外地讓阮廣民大家贊賞，仿佛是說道了阮廣民的心坎里去了一樣。

只聽阮廣民很是高興地說道：“小王，你說得太對了！在信息化建設(shè)和計算機(jī)這一塊，我們國內(nèi)落后太多了，造成我們只要建設(shè)計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，就不得不采購國外廠商的產(chǎn)品和技術(shù)，不然根本就建設(shè)不起來。現(xiàn)在國內(nèi)廠商能夠涉足的也就是普通的PC機(jī)和PC服務(wù)器，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備這一塊也慢慢有國內(nèi)廠商開始提供低端交換機(jī)了。但是在大型主機(jī)、數(shù)據(jù)存儲這一塊完全被國外廠商所壟斷。今天我居然能見到國內(nèi)的數(shù)據(jù)存儲廠商，很高興。你可不知道啊，對于我們這種性質(zhì)的單位用戶，國外廠商對我們是很歧視的，很多稍微高端一點(diǎn)的設(shè)備都對我們進(jìn)行銷售限制。特別是在軍品制造這一塊更是完全不賣產(chǎn)品給我們，哪怕是我們集團(tuán)的民品制造這一塊，他們銷售給我們的產(chǎn)品全都不是最高端的，甚至這些中端產(chǎn)品賣給我們之前，還得我們出具保證函，不能用于軍品制造。在安裝調(diào)試的過程中，他們的技術(shù)工程師還要到現(xiàn)場親自安裝調(diào)試，并且不準(zhǔn)我們移動設(shè)備，確保他們的產(chǎn)品只能被應(yīng)用到民品制造上。”

王晨宇立即敏感地意識到，阮主任對于國外廠商的這種歧視政策相當(dāng)不滿，這是他來見阮主任以前完全沒有預(yù)料到的。

以前王晨宇在工作中也不是沒有接觸過對國外廠商不怎么感冒，或者某些政策原因更喜歡國產(chǎn)品牌產(chǎn)品的用戶，但是向阮主任這樣完全被國外廠商封鎖和歧視的用戶，王晨宇還是第一次遇到。

王晨宇立即敏感地意識到，這是阮主任的一個心結(jié)，完全可以利用起來。畢竟王晨宇在IT圈子里混的時間夠長，自然了解一些國外廠商在國內(nèi)銷售產(chǎn)品時的一些規(guī)則。

最為典型的例子就是國外廠商在面對國內(nèi)用戶要采購高端產(chǎn)品或者是一些含有國外最新技術(shù)的產(chǎn)品時，就會出現(xiàn)一些非常嚴(yán)格的規(guī)定。比如要求一線銷售人員必須要在銷售以前就要填報最終用戶的信息，包括用戶單位名稱和地址、所屬行業(yè)、采購高端產(chǎn)品的用途等等等等。

這當(dāng)然與國外廠商對于國內(nèi)某些用戶的一種封鎖和歧視政策，目的是限制國內(nèi)一些用戶群體不能利用國外廠商的高端產(chǎn)品來為自己的業(yè)務(wù)服務(wù)。

當(dāng)然，有些被封鎖和限制的國內(nèi)用戶總會想到某些拐彎抹角的辦法來應(yīng)對，特別是必須要采購國外廠商的高端產(chǎn)品和最新技術(shù)時更是如此。

其實國人的聰明才智是不缺的，特別是對付那些國外商人時用戶會虛構(gòu)一個公司來作為最終用戶，表面上和用戶沒有任何的關(guān)系。等到國外廠商的總部批準(zhǔn)交易并采購?fù)瓿珊螅瑖鴥?nèi)這些被封鎖和歧視的用戶會將采購到的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)上使用，同時這些產(chǎn)品從物理上和互聯(lián)網(wǎng)完全隔離，只存在于用戶內(nèi)部的局域網(wǎng)中。

很顯然，阮主任發(fā)的這一番牢騷已經(jīng)表明神州機(jī)械集團(tuán)就是國外廠商實施技術(shù)封鎖的那類用戶，哪怕還有民品制造這部分，也足以讓國外廠商拒絕銷售最為先進(jìn)的設(shè)備給他們。

于是王晨宇并沒有按照普通第一次見陌生用戶的套路來介紹自己所在的共利公司和共利的產(chǎn)品，而是單刀直入道：“阮主任的這番話其實是對我們國內(nèi)IT廠商的一種鞭策，說句實話，在IT這個行業(yè)的很多細(xì)分產(chǎn)品方向上，我們國內(nèi)的廠商落后國外廠商比較遠(yuǎn)。但是阮主任也不必過于悲觀，我們國內(nèi)的IT公司也一直在努力，比如像我們共利公司就是一個例子。以前不是數(shù)據(jù)存儲這個市場都是被國外廠商給壟斷了嗎？可是經(jīng)過我們共利的好幾年的努力，現(xiàn)在不也開始有了和國外廠商競爭的能力？其實我們共利已經(jīng)在一些項目上和BMI、CME等等國際知名廠商開始競爭，并且贏了他們。我自己親自經(jīng)受的項目中，最近就有一個三真省全省法院數(shù)字法庭的項目，入圍的品牌除了BMI、CME就是我們共利了，結(jié)果最終用戶通過技術(shù)、產(chǎn)品和價格的綜合比較，還是選擇了我們共利的產(chǎn)品。”

“哦？看來你們共利還真有這樣的能力和國外廠商的產(chǎn)品進(jìn)行競爭了？”阮廣民一聽王晨宇的話很對他的胃口，立即有點(diǎn)感興趣地問道。

王晨宇很有自信地點(diǎn)了點(diǎn)頭，又列舉了其他幾個他所知道的共利直面BMI、普惠、CME等國外品牌競爭而最終獲勝的項目，以此來作為有說服力的證據(jù)來證明共利的產(chǎn)品并不差。

阮廣民畢竟是信息中心主任，對于IT產(chǎn)品的很多細(xì)節(jié)還是非常了解的，并沒有因為王晨宇說這些就立即相信。

他有些疑惑地向王晨宇提出了幾個技術(shù)細(xì)節(jié)問題：“據(jù)我所知，數(shù)據(jù)存儲設(shè)備就是指的磁盤陣列吧？不管是國外廠商哪家的高端磁盤陣列都是擁有獨(dú)立CPU、內(nèi)存和RAID芯片這些部件的。而這些部件按照我收集的情況來看，我們國內(nèi)根本沒有公司能夠自己生產(chǎn)，不說這些部件，就連硬盤國內(nèi)也無法生產(chǎn)，甚至都不能維修。我想問問共利的磁盤陣列難道所有的部件都是自己生產(chǎn)的？”

一聽阮廣民提出這種細(xì)節(jié)問題，王晨宇的第一反應(yīng)就是要糟糕！因為王晨宇深知，共利對外宣稱的是國產(chǎn)廠商，產(chǎn)品品牌是國產(chǎn)的不假，但是共利的產(chǎn)品其實是呆灣一個生產(chǎn)廠提供給共利的白牌機(jī)，共利一沒有生產(chǎn)能力，而沒有研發(fā)能力，一旦被揭穿，那么這臺戲他就唱不下去了，根本忽悠不了比較懂行的阮廣民。

王晨宇還是第一次碰到如此較真和懂行的用戶直接提出這種刁鉆的問題，他根本沒有對這個問題有預(yù)先想好的答案，所以想要用預(yù)設(shè)好的銷售話術(shù)來回答阮廣民提出的問題是不可能的。