金牌銷售是如何煉成的 第519章 戴軍的設(shè)計(jì)

戴軍很淡然地解釋道：“不是我不想幫你們共利，而是你說的那種方式幫不了共利不說，還會(huì)起到反作用。我明白你的意思，無非是在技術(shù)參數(shù)指標(biāo)上就暗示所有要投標(biāo)的系統(tǒng)集成商我們想要采購的就是你們共利的產(chǎn)品吧？其實(shí)大可不必這樣，因?yàn)檫€有更為巧妙的辦法來實(shí)現(xiàn)你的想法，而不用這么過于咄咄逼人和明顯。”

“哦？我想聽聽戴哥有什么更好的建議。”王晨宇不動(dòng)聲色地搭話道。

一般來說，用戶方的人才會(huì)對(duì)用戶方內(nèi)部的情況了如指掌，如果戴軍能夠真心給他出主意，王晨宇是非常愿意聽的。因?yàn)橥醭坑钤诤茉缫郧耙步?jīng)歷過同樣的事情，他當(dāng)初剛到春城常駐的時(shí)候，中行信托春城營業(yè)部要采購不間斷電源設(shè)備，就是用戶方電腦部經(jīng)理汪成函一手操作的，那個(gè)時(shí)候王晨宇對(duì)于銷售工作還是一知半解，但最終的結(jié)果卻異常順利，順利得連王晨宇都不用做什么工作單子就拿下了。

現(xiàn)在很顯然戴軍有著自己的考慮，因此王晨宇并不排斥戴軍給他建議的方法，因?yàn)樗芾斫獯鬈娨惨獮槠渥约旱奶幘晨紤]。

戴軍很是認(rèn)真的說道：“這次項(xiàng)目中最大的部分，或者說絕大部分都是關(guān)于磁盤陣列的采購，數(shù)量眾多。我這段時(shí)間也大致了解了一下你們共利和CME、BMI這幾家的產(chǎn)品，除了BMI想要提供低端產(chǎn)品，在技術(shù)參數(shù)指標(biāo)上和你們兩家差距較遠(yuǎn)以外，你們共利產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)指標(biāo)和CME產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)指標(biāo)大致上都產(chǎn)不多。我想你應(yīng)該知道了這次項(xiàng)目的預(yù)算是有750萬了吧？”

王晨宇點(diǎn)了點(diǎn)頭，沒有出聲，默認(rèn)了戴軍所說的750萬項(xiàng)目預(yù)算他早就知道。

戴軍盯著王宇晨的眼睛繼續(xù)說道：“這個(gè)預(yù)算資金其實(shí)相當(dāng)緊張，平均道每個(gè)點(diǎn)也就5萬左右，這點(diǎn)錢其實(shí)是杯水車薪的。這也是BMI為什么會(huì)拿著他們低端磁盤陣列產(chǎn)品向我們推薦的原因所在！”

王晨宇似乎有點(diǎn)明白了戴軍的意思，戴軍似乎想把文章做在資金預(yù)算這方面。

王晨宇有所醒悟道：“您的意思是……”

“你想想看，資金預(yù)算就這么多，卡在那里了。任何一個(gè)最終中標(biāo)的廠商產(chǎn)品都必須要滿足這個(gè)條件。你認(rèn)為入圍的三個(gè)廠商中哪些廠商的產(chǎn)品能滿足這個(gè)預(yù)算資金的條件？”戴軍啟發(fā)道。

王晨宇想了想回答道：“只有我們共利和BMI的低端磁盤陣列能滿足，CME并不行，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品最少一臺(tái)也得賣二十多萬，而且只多不少，讓CME的產(chǎn)品降到5萬以內(nèi)，就算投標(biāo)的系統(tǒng)集成商不掙錢也毫無可能性。”

戴軍又問道：“那你覺得你們?nèi)覐S商中在產(chǎn)品方面哪幾家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)？”

“肯定是我們共利和CME，因?yàn)锽MI要想滿足項(xiàng)目預(yù)算的話，只能采用技術(shù)差很大一截的低端產(chǎn)品來投標(biāo)。”

戴軍聽完王晨宇的回答，笑了笑，端起了茶碗喝起了茶，不再出聲，只是盯著王晨宇看。

王晨宇恍然大悟道：“您的意思是用技術(shù)參數(shù)來卡掉BMI，然后用項(xiàng)目預(yù)算資金來卡掉CME？”

戴軍穩(wěn)穩(wěn)地放下了茶碗，說道：“所以我的意見是寫招標(biāo)書的技術(shù)參數(shù)指標(biāo)，按照你們共利和CME都有的共通性指標(biāo)來寫，這樣的話顯得很中性，也顯得我們用戶方對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)的要求是合理和正當(dāng)?shù)模瑳]有人挑得出毛病。”

王晨宇接話道：“然后在投標(biāo)時(shí)CME找的代理商或者系統(tǒng)集成商最終會(huì)因?yàn)閮r(jià)格方面超出預(yù)算而被廢除，所以只有拿我們共利產(chǎn)品來投標(biāo)的系統(tǒng)集成商才會(huì)真正滿足技術(shù)指標(biāo)要求同時(shí)滿足項(xiàng)目預(yù)算的要求!”

戴軍見王晨宇把自己想說的話都說了出來，很顯然王晨宇已經(jīng)很清楚他的意思，所以他嘿嘿笑了笑，用力點(diǎn)了點(diǎn)頭。

王晨宇仔細(xì)考慮了一番，認(rèn)為采用戴軍的這種辦法還真是一個(gè)不顯山不露水的好辦法。而徐策力在幕后做的工作也不少，包括唐主任和高院的老大、汪副院長徐策力都在加深接觸，在投標(biāo)的系統(tǒng)集成商這一塊，徐策力的公司競(jìng)爭(zhēng)力還是非常好的。

再說了，哪怕是CME為了拿下這個(gè)單而拼命批出一個(gè)超級(jí)低的低價(jià)來競(jìng)標(biāo)，王晨宇也是不怕的，因?yàn)槿绻嬉騼r(jià)格戰(zhàn)，共利也同樣可以批出特價(jià)，CME在價(jià)格戰(zhàn)上根本沒有勝算。更何況，CME的劉筱到了現(xiàn)在還將主要目標(biāo)認(rèn)為是BMI，根本沒有對(duì)共利這個(gè)國內(nèi)廠商有所防備。

想清楚了一切后，王晨宇終于點(diǎn)頭同意道：“戴哥，那就按你的意思來辦。”

戴軍說道：“你畢竟是數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的業(yè)內(nèi)人士，這種你們共利和CME都有的中性技術(shù)參數(shù)指標(biāo)你應(yīng)該最清楚，所以我給你一天的時(shí)間，明天下班之前，你把寫好的中性技術(shù)參數(shù)指標(biāo)發(fā)到我的QQ郵箱里，到時(shí)候我把你寫得技術(shù)參數(shù)指標(biāo)寫進(jìn)招標(biāo)書的技術(shù)指標(biāo)，作為招標(biāo)時(shí)產(chǎn)品的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，這樣就沒問題了。”

“好的，戴哥，你放心。我明天一定給你！”王晨宇有些激動(dòng)地說道。

“不用太多，有個(gè)那么十幾條就夠了，我會(huì)添加一些其他三家都滿足的指標(biāo)進(jìn)去，只不過你交給我的參數(shù)指標(biāo)我會(huì)在招標(biāo)書中國特別標(biāo)注是必須要滿足的指標(biāo)，不滿足就扣分，這樣的話，BMI是不可能中標(biāo)的。”戴軍囑咐道。

戴軍說得很詳細(xì)，王晨宇聽了以后心中更加確定戴軍和自己算是真正站在了統(tǒng)一條戰(zhàn)壕里了，這是他夢(mèng)寐以求的結(jié)果。

王晨宇回到酒店的時(shí)候已經(jīng)差不多快11點(diǎn)鐘了，他根本沒有睡覺的困意，而是立即打開筆記本上網(wǎng)，現(xiàn)在CME的官網(wǎng)上查看CME產(chǎn)品的某些性能指標(biāo)，同時(shí)也打開了各種總公司存儲(chǔ)事業(yè)部下發(fā)的有關(guān)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析文檔，再對(duì)比共利自己的產(chǎn)品，挑燈夜戰(zhàn)開始了編寫招標(biāo)技術(shù)參數(shù)指標(biāo)的工作。

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