金牌銷售是如何煉成的 第224章 要特價(jià)的方法

這下彭小溪更加清楚了赤天公司對(duì)用戶方所做的工作是多么得深入，連老總和副總都如此熟絡(luò)，要是誰(shuí)這個(gè)時(shí)候說(shuō)正方的無(wú)盤工作站會(huì)不能中標(biāo)，他保準(zhǔn)要向?qū)Ψ揭魂嚸蛧姟?p/> 盛杰在他們這個(gè)包間待的時(shí)間很長(zhǎng)，至少有個(gè)差不多二十分鐘，基本上彭小溪想告訴盛杰的東西都被盛杰記住了。

在離開(kāi)這個(gè)包間之前，盛杰專門和彭小溪握了握手，說(shuō)道：“好了，你們的產(chǎn)品情況和公司優(yōu)勢(shì)我大致都清楚了，明天你的投標(biāo)書就按照剛才說(shuō)的那樣寫，其他的你就不用管了。哦，對(duì)了，這次我們也邀請(qǐng)了想聯(lián)來(lái)投標(biāo)，你得注意和馬總他們好好商量一下，別把價(jià)格報(bào)得太高，不然的話我也不好幫你們說(shuō)話。”

盛杰這話是有所指的，他雖然是面對(duì)彭小溪說(shuō)的，但是這話同時(shí)也說(shuō)給馬曉樵聽(tīng)的。他當(dāng)然清楚，明天正方公司的投標(biāo)價(jià)必然是包含了赤天公司的利潤(rùn)。

而他生怕馬曉樵會(huì)錯(cuò)了意，誤以為能在這無(wú)盤工作站上面掙到很多錢，而出現(xiàn)意外導(dǎo)致李勉兵的意圖不能實(shí)現(xiàn)，所以他又必要給馬曉樵打個(gè)預(yù)防針。

等盛杰走后，彭小溪立即買單，和馬曉樵、王晨宇兩人出門打車回賓館。接下來(lái)的事情就是要和馬曉樵談具體價(jià)格了。

正方公司無(wú)盤工作站給系統(tǒng)集成商的價(jià)格基本上不是什么秘密，一般來(lái)說(shuō)都要比想聯(lián)給系統(tǒng)集成商的價(jià)格略低。這一點(diǎn)馬曉樵大概有所耳聞，而做過(guò)采購(gòu)的王晨宇其實(shí)比馬曉樵更加清楚。

因此和彭小溪之間的談價(jià)主要是以王晨宇為主，馬曉樵只是在一旁帶著耳朵聽(tīng)，偶爾在關(guān)鍵時(shí)候給王晨宇幫腔。

不得不說(shuō)，彭小溪在親眼看到赤天公司和用戶之間的關(guān)系后，他就一門心思想做成這個(gè)大單子，所以對(duì)于給赤天公司的價(jià)格一下子就放低到他手中價(jià)格權(quán)限，反正他的業(yè)績(jī)考核是按照出貨的臺(tái)數(shù)來(lái)計(jì)算，而不是按照成交金額來(lái)計(jì)算。

可王晨宇畢竟在做采購(gòu)的時(shí)候?qū)τ诟鱾€(gè)廠商的價(jià)格策略多少有些了解，直接對(duì)彭小溪說(shuō)道：“這個(gè)單子很大，又有想聯(lián)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。雖然我們公司和用戶的關(guān)系很鐵，但是真要到了招標(biāo)的時(shí)候，如果你的投標(biāo)價(jià)高了，用戶也不至于會(huì)強(qiáng)行讓你們以一個(gè)比想聯(lián)還高的價(jià)格來(lái)中標(biāo)，畢竟他們這樣做的話，肯定會(huì)有人告狀的。所以在考慮投標(biāo)價(jià)的時(shí)候你可千萬(wàn)不能報(bào)出一個(gè)天價(jià)來(lái)。不然用戶想幫你說(shuō)話都沒(méi)有理由，那個(gè)盛總不是也專門向你說(shuō)過(guò)嗎？”

“這個(gè)我知道，但是我已經(jīng)把給你們公司的價(jià)格放到最低了啊。要我說(shuō)，你們赤天公司也別把利潤(rùn)看得過(guò)高，咱們都小心謹(jǐn)慎一點(diǎn)的好。”彭小溪雙手一攤，說(shuō)道。

王晨宇卻搖了搖頭道：“彭經(jīng)理，你這么說(shuō)可就有點(diǎn)不地道了。沒(méi)有我們赤天公司的力推，你們正方的產(chǎn)品是不可能被用戶方接受的。而我們自然也要一定的利潤(rùn)才行，不然我們?yōu)槭裁床蝗フ蚁肼?lián)合作？再說(shuō)了，你們廠商那套價(jià)格策略我懂，你給出的只是給系統(tǒng)集成商的價(jià)格，而這個(gè)廠商標(biāo)你們中標(biāo)后，是要指定我們赤天公司作為代理商來(lái)供貨的。那么你也就應(yīng)該給我們公司一個(gè)代理商的價(jià)，這種價(jià)格我知道是有很多階梯的，如果你真沒(méi)有這個(gè)價(jià)格權(quán)限，完全可以向你們老總進(jìn)行申請(qǐng)嘛。反正你也看到了，只要我們支持你們，你們正方中這個(gè)標(biāo)是基本上板上釘釘?shù)氖虑椤！?p/> 彭小溪見(jiàn)王晨宇確實(shí)對(duì)廠商的價(jià)格策略相當(dāng)熟悉，知道不答應(yīng)不行，于是他只能無(wú)奈地說(shuō)道：“那行吧，我這就給我們老總打電話申請(qǐng)價(jià)格。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，你們赤天公司還真是厲害，不僅要那么長(zhǎng)的賬期，還要壓價(jià)。我都不知道我們老總會(huì)不會(huì)批給你們代理商的特殊折扣價(jià)。”

王晨宇這時(shí)出主意道：“這個(gè)就要看你怎么向你們老總匯報(bào)了，你完全可以說(shuō)想聯(lián)為了搶這個(gè)單會(huì)故意報(bào)低價(jià)，現(xiàn)在用戶關(guān)系我們已經(jīng)做通了，要是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而功虧一簣，那就劃不來(lái)了。我相信你們老總一定會(huì)同意批特價(jià)的。”

彭小溪不禁心不僅有些懷疑自己的耳朵是不是聽(tīng)錯(cuò)了，這王晨宇怎么對(duì)廠商銷售平常做事情的這些手段了解得那么清楚？

作為廠商的銷售，如果真想向上級(jí)申請(qǐng)要特價(jià)，一般來(lái)說(shuō)就是要故意給上級(jí)故意編個(gè)故事，故意夸大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，一般這種情況下，要到特價(jià)的機(jī)會(huì)就很大。

畢竟他的上級(jí)并不在銷售一線，對(duì)于項(xiàng)目中各種細(xì)節(jié)的了解遠(yuǎn)不如一線銷售，基本上為了成交，他的上級(jí)一定會(huì)批出特價(jià)來(lái)的。

當(dāng)然，要到了這種特價(jià)，對(duì)于一線銷售人員來(lái)說(shuō)也是有利有弊，上級(jí)在批特價(jià)后也會(huì)要求必須成交，假設(shè)如果單子最后黃了，那么一線銷售絕對(duì)是要吃不了兜著走，不僅僅是會(huì)被罵得狗血淋頭，而且還會(huì)失去上級(jí)的信任，下次再想要特價(jià)的話就難了。

好在彭小溪今天見(jiàn)了用戶后，對(duì)于拿下這個(gè)項(xiàng)目有了絕對(duì)的信心，所以他決定去向正方容城分公司的老總要特價(jià)，理由就按照王晨宇剛才說(shuō)的那樣來(lái)說(shuō)。

果然，在向老總拍了胸脯保證以后，他終于要到了一個(gè)特價(jià)，鑒于這次這個(gè)單子的數(shù)量很大，最終正方公司給赤天公司的價(jià)格為每臺(tái)3800。

對(duì)于這個(gè)價(jià)格，不僅是王晨宇，就連馬曉樵也很有些滿意，因?yàn)樗瑯雍芮宄郧安还苋魏蔚捻?xiàng)目中，想聯(lián)給赤天公司無(wú)盤工作站的出貨價(jià)至少都是每臺(tái)4500以上。

也就是說(shuō)，每臺(tái)無(wú)盤工作站赤天公司的成本足足少了700元，那么赤天公司完全讓正方公司投出每臺(tái)4800元的低價(jià)還有每臺(tái)1000的利潤(rùn)。

這次可是足足400臺(tái)無(wú)盤工作站，總體利潤(rùn)很輕松就能掙到40萬(wàn)。馬曉樵不由得想多掙一點(diǎn)，他對(duì)彭小溪說(shuō)道：“你明天的投標(biāo)價(jià)就按照每臺(tái)5200元來(lái)報(bào)吧。”

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