咸魚的自救攻略 第一千十七章 三個(gè)資源

之所以沒想到楚垣夕的嘴里能說出這么一番話，是因?yàn)樗恢币詠斫o徐欣的感覺都是一個(gè)不那么開放的人。

思維、模式、框架等等楚垣夕都是非常嫻熟的，業(yè)務(wù)精通，管理也比較奔放，思維敏銳反應(yīng)速度快。但是開放性，和人合作的意愿就差了不少，能夠明顯感到他是一個(gè)傾向于自己做事情而是把大量業(yè)務(wù)通過與人合作來達(dá)成目標(biāo)人。

簡單的說，就是過于自信，對(duì)于和別人合作缺乏信任感，這是個(gè)很明顯的缺點(diǎn)。

對(duì)于商人來說這個(gè)特征并不見得一定不好，特別是在某些特定場景中，習(xí)慣于依賴合作的人非常容易吃虧。但是在小康的當(dāng)前階段，考慮到國內(nèi)市場便利店的業(yè)態(tài)和上下游供應(yīng)鏈的環(huán)境，這種戒心極強(qiáng)的特征就不那么討喜了。

因此，那次投資者大會(huì)上，開門客和一生鮮釋放合作的信號(hào)，楚垣夕想都不想就給拒掉了，而且沒做任何調(diào)查就斷定對(duì)方打算把他當(dāng)成下游整合掉。這事發(fā)生在徐欣的眼皮底下，要說有什么想法倒是也不至于，但是開門客做大店，小康做小店，資金、供應(yīng)鏈和技術(shù)都準(zhǔn)備好，壓路機(jī)一樣往外一推，確實(shí)是個(gè)相當(dāng)美型的姿勢。

當(dāng)然，開門客的資質(zhì)確實(shí)是差了點(diǎn)，楚垣夕看不上也正常，徐欣自己也不大看得上。

但是美多的資質(zhì)比開門客可強(qiáng)多了，開門客頂多就是小荷才露尖尖角，美多已經(jīng)是炸窩的蛤蟆，叫聲賊大，是成年人和嬰兒的區(qū)別，如果楚垣夕愿意放下成見呢？

因此徐欣當(dāng)然心動(dòng)了。她的目光快速轉(zhuǎn)向張武，發(fā)現(xiàn)坐她對(duì)面的老寧亦然。老寧沒有她那么多的聯(lián)想，只是就小康和美多兩家企業(yè)來看，這確實(shí)是個(gè)“偷襲”的好時(shí)機(jī)?。?p/> 而且他是純純的旁觀者，想的更多也更清。

在他看來徐欣剛才的形容非常好，用偷襲珍珠港來比喻非常貼切，主要是偷襲杰克?，F(xiàn)在便利店市場上最缺的是什么呢？是護(hù)城河。因?yàn)闆]人擁有護(hù)城河，所以誰都能做。其中島國三強(qiáng)的品牌效應(yīng)略微帶著一點(diǎn)護(hù)城河，但是不明顯。

只能說，國民生意的市場規(guī)模太大了，單純靠砸錢擴(kuò)張沒有可能建立護(hù)城河，如果能，雙馬早就拍進(jìn)去很多很多錢。

但小康和美多聯(lián)手就不一樣了，小康和美多是目前市面上絕無僅有的幾家有著自己app和會(huì)員體系且運(yùn)轉(zhuǎn)良好的便利店企業(yè)。

其它的，大狗東的便利店糟點(diǎn)無數(shù)，比一團(tuán)糟強(qiáng)那么一點(diǎn)點(diǎn)，可以暫時(shí)無視；中石化易捷鋪天蓋地，但是地段原因和任何友商都不構(gòu)成直接競爭；只有蘇寧是和美多完全頭頂頭對(duì)標(biāo)的大小店交錯(cuò)模式，而且開店速度一度瘋魔。

只不過因?yàn)樘K寧大店干的是大家電，雖然也叫購物吧，但是跟小店搭配不起來，也沒法為了小店自建配送隊(duì)伍，性價(jià)比太低，11小于2。而美多專注新零售，這都不是問題。

所以雖然蘇寧規(guī)模更大一點(diǎn)，卻并不被人看好，關(guān)鍵是小店也確實(shí)沒有表現(xiàn)出任何強(qiáng)勁的競爭屬性，否則不會(huì)在a股市場上呈現(xiàn)出徘徊在“破凈”邊緣的走勢，市盈率也只有不到6倍。

但是，眾所周知的是，依靠會(huì)員體系和規(guī)模，是建立起護(hù)城河的一種方式，而且對(duì)比建立品牌等等其它方式，在模式創(chuàng)新中明顯是前者建立的護(hù)城河更不容易摧毀。

這也是拼多多能殺出重圍的原因。等到阿里認(rèn)真審視自己的破綻并且重新把聚劃算這個(gè)產(chǎn)品從中臺(tái)推回到前臺(tái)的時(shí)候，對(duì)不起，拼多多的會(huì)員體系和規(guī)模已經(jīng)豎起城墻了，聚劃算怎么跟進(jìn)都拱不動(dòng)，靠投更是毫無意義，因?yàn)橄鲁劣脩舨豢茨幕ヂ?lián)網(wǎng)。

說到會(huì)員體系和規(guī)模，at顯然是祖師爺級(jí)別的，那為什么at沒在便利店賽道上搶灘登陸呢？是雙馬對(duì)這條國計(jì)民生賽道不夠重視嗎？可能重視的確實(shí)晚了點(diǎn)，但是錢可沒少投，絕非不重視。不重視，就是像pony否定短視頻那樣，在很長時(shí)間內(nèi)不聞不問，自己手里有產(chǎn)品都停掉，直到抖音快手大勢已成才幡然醒悟。同樣的事情優(yōu)土也干過。

只是就算重視，這條賽道沒捷徑，不像純互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目可以憑借自己龐大的體量直接碾壓過去，店必須一家一家開出來才行。

所以，老寧捫心自問，自己如果處在雙馬的位置上，肯定是不希望看到有人率先建立起護(hù)城河的，而且觀察市場確實(shí)還沒有這個(gè)跡象。

因?yàn)槠髽I(yè)屬性的關(guān)系，便利店賽道的競爭中pony肯定落在杰克后面，而且因?yàn)榛ㄖミ@個(gè)產(chǎn)品被杰克握在手里，差距還在繼續(xù)拉大。因此老寧把自己帶入到杰克的位置上，僅就便利店賽道而言，肯定是倆眼盯著企鵝、黃團(tuán)和拼多多三家，看他們會(huì)不會(huì)聯(lián)手搞出什么幺蛾子。單憑其中一家的能量，就算以企鵝之能也翻不起什么無法想象的巨浪。

但是，這三家都是輕資產(chǎn)，或者說以輕資產(chǎn)為主的典型的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，所以他們必須聯(lián)手，有人出錢、有人出數(shù)據(jù)、有人出物流、有人出供應(yīng)鏈，才能快速搭建起一個(gè)超級(jí)連鎖便利店，只是黃團(tuán)和拼多多肯定沒這個(gè)心情。所以杰克才能穩(wěn)坐釣魚臺(tái)。

可是小康跟美多都不是輕資產(chǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)啊！這倆都是一門心思在地里刨食的存在……

本來美多在“具備會(huì)員體系的便利店”這個(gè)框架內(nèi)是領(lǐng)頭羊，但是距離護(hù)城河還有很遠(yuǎn)的距離。而小康的出現(xiàn)使得“到底誰是更有潛力的玩家”這個(gè)問題出現(xiàn)了，因?yàn)樾】祵Ｗ⒂谛〉辏脩趔w系更有針對(duì)性，而且發(fā)展迅速，具備美多無法比擬的優(yōu)勢。

至少老寧知道，小康只要下一步融資到位，今年年底之前僅僅粵東省肯定能開出最少600家新店，那就是規(guī)模達(dá)到1000家以上了，更何況帝都也不是不再開店，任何人都不能小覷。關(guān)鍵是小康沒有加盟全部都是直營，這是比較硬氣的，美宜佳兩萬家店看起來確實(shí)很可觀，但是多不見得就強(qiáng)，以少勝多從來不等于以弱勝強(qiáng)。

美多的大小店結(jié)合是優(yōu)勢，同時(shí)也帶來問題，因?yàn)樾〉陮?duì)大店有依賴性，沒有大店的地方直接開小店會(huì)出現(xiàn)物流供應(yīng)鏈和配送等等生態(tài)上的問題。

在這個(gè)背景下，如果美多和小康閃電聯(lián)盟，關(guān)鍵是把會(huì)員體系融合起來，雙方的規(guī)模做一個(gè)加法，然后開始背靠背出擊，那就可以快速挖通護(hù)城河，這才是對(duì)杰克的偷襲！

這個(gè)結(jié)盟妙就妙在他們倆結(jié)了盟之后，雙馬急切間找不到第三個(gè)同時(shí)擁有不錯(cuò)的用戶體系且運(yùn)轉(zhuǎn)順暢的便利店下注了！真找就是中石化，去吧！

可能這就是楚垣夕愿意結(jié)盟的意義和價(jià)值？

楚垣夕，去年這個(gè)時(shí)候還被視作一個(gè)自媒體達(dá)人和成功的游戲公司老板，涉足傳媒經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還算靠譜，搞搞投資和孵化也行。但是對(duì)他跨界去做便利店，投資圈里幾乎都是一頭霧水，因?yàn)檫@個(gè)跨界大到能拉胯的地步，一個(gè)不好褲衩都飛了只能裸奔。

沒想到這一年中小康雖然不聲不響，相比于同樣屬于楚垣夕的巴人集團(tuán)來說有些過分沉默了，讓人幾近懷疑到底是不是自媒體達(dá)人楚垣夕的企業(yè)，連抖音的位置引流都不做。但是一個(gè)沒留神已經(jīng)變成了不叫的狗專門咬人，屢屢臉對(duì)臉挑釁724，這個(gè)效果在有心人看來還是很醒目的。

老寧就是有心人，因?yàn)樗闹鳂I(yè)不是投資，而是企業(yè)服務(wù)和企業(yè)交易，是個(gè)資本市場上的高端倒?fàn)敚苑滞饬粢飧鞣N奇奇怪怪的現(xiàn)象，奇怪的現(xiàn)象里經(jīng)常孕育著低買高賣的機(jī)會(huì)。

此時(shí)他倒是沒徐欣那么高的切身利益，只是覺著這個(gè)會(huì)是來值了，因?yàn)椋坏┬】岛兔蓝嗦?lián)手玩快打旋風(fēng)，把能收的用戶口子全部收過來，短時(shí)間內(nèi)雙馬有再多的錢也沒有任何辦法，最終大概率是把錢投到美多和小康里邊，成為財(cái)務(wù)投資而不是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資，分享他們的成功。

各種公開和非公開的數(shù)據(jù)在老寧腦子里此起彼伏，這段不成熟的心理活動(dòng)打了個(gè)轉(zhuǎn)，肯定有很多不完善之處，但他相信大方向一定是對(duì)的。楚垣夕有合作的想法不新鮮，但是一開口就是結(jié)成戰(zhàn)略同盟，還是讓他有點(diǎn)意外的就不知道張武意外不意外。

不過聯(lián)盟的好處連他都能瞬間想明白，張武這么強(qiáng)力的ceo當(dāng)然也可以了？

但他看到張武并沒有露出任何意外的表情，而且自從他說完話就重新把腦袋低了下去，這時(shí)只抬眼皮不抬頭，目光以傾斜的角度直視楚垣夕：“為什么選擇我們呢？”

“因?yàn)椤背π恼f好處多了去了啊，這也要問？我釋放釋放善意迷惑迷惑你也是好噠，最好就是別再鬧出天鮮配第二了。

當(dāng)然，天鮮配的事情其實(shí)也沒什么可不爽的，主要是讓美多掏出更多的錢，原本楚垣夕感覺10億都到不了。不過事后回想一下，段陸庭這小子不簡單啊，跟自己提美多，跟美多提小康，左右逢源玩的很溜，完全不是一個(gè)年輕人應(yīng)有的表現(xiàn)。還好自己沒有上套，反而給了一個(gè)背書價(jià)。

當(dāng)然了，場面話肯定不能這么說。說場面話可以卑微也可以高傲，但不能太實(shí)誠。

因此楚垣夕說：“我覺得我們可以互補(bǔ)的地方很多啊。而且我能提供的資源都非常珍貴?！?p/> “那您說說看？”張武說是說說看，但其實(shí)心里想的是，我們大店當(dāng)你的中心倉，這個(gè)資源不是珍貴，是無價(jià)的好嗎？當(dāng)然，聽聽也無妨。

楚垣夕掰著手指頭給他數(shù)：“首先騎行數(shù)據(jù)，您沒有?！?p/> 這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)對(duì)于大店更有價(jià)值，非常適合做數(shù)值挖掘，進(jìn)行用戶畫像，不然開門客同樣搞大店的為啥要上共享單車呢？人家程慧琳本身在東南亞就是搞共享出行的，肯定不會(huì)為了山寨小康而山寨小康。

“然后小康擁有大量的社區(qū)居民的某些非數(shù)據(jù)，同類數(shù)據(jù)目前黃團(tuán)和餓了么比小康更廣，但其中絕大多數(shù)都是餐，您明白其中的區(qū)別吧？”

徐欣心說黃團(tuán)和餓了么的數(shù)據(jù)他也拿不到啊……當(dāng)然拿到也沒用，因?yàn)閷?duì)美多而言人貨不對(duì)。而小康的數(shù)據(jù)是購物數(shù)據(jù)，是和美多整體戰(zhàn)略強(qiáng)相關(guān)的。

當(dāng)然，美多自己也做配送到家服務(wù)，也有類似的數(shù)據(jù)，但是頻率比小康低的多，楚垣夕要是不客氣一點(diǎn)，可以這么說，您們搞o2o這么多年積累的數(shù)據(jù)沒有我一年積累的好使。

這是拿數(shù)據(jù)說話，最無可爭議。

“此外美多缺業(yè)務(wù)，您有感覺吧？對(duì)比一下河馬您應(yīng)該很清楚。”楚垣夕已經(jīng)伸出第三根手指了，“河馬有社群運(yùn)營而美多沒有，同時(shí)美多也缺乏公眾號(hào)和個(gè)人號(hào)的影響力，構(gòu)建不起流量池，因此空有小程序，但是不方便對(duì)接私域流量，效果……就算是一般吧。說句骯臟的，貴方對(duì)自媒體和社交工具的利用簡直菜的摳腳，還停留在2016年的水平。

您肯定對(duì)我有點(diǎn)了解，這種社群運(yùn)營對(duì)我的另外一家企業(yè)巴人集團(tuán)來說都是輕而易舉的事情。甚至遠(yuǎn)在建立巴人之前，我本人做產(chǎn)經(jīng)的時(shí)候就是社群運(yùn)營的頭部選手，這個(gè)是我吃飯的手藝?！?p/> 其實(shí)剛一提河馬，張武立刻就知道楚垣夕要說什么。河馬非常牛逼的地方在于，通過微信私域流量對(duì)接，直接在河馬自己的app里搞了個(gè)群聊功能，專門對(duì)接社群電商群組，發(fā)優(yōu)惠券用。不得不說微信非?？蜌?，沒把海量的河馬微信社群給封掉，其實(shí)想封就是一段代碼的事。

因此美多只能使用自己的優(yōu)惠券體系，但效率遠(yuǎn)不及河馬的社群運(yùn)營，比起小康來說差距至少三個(gè)代差?，F(xiàn)在o2o講究的是全面履約，也就是到店購物、到店取貨和配送到家，美多沒有社群運(yùn)營和團(tuán)購，以上三者全都差一個(gè)重要buff，直接影響gmv。

看楚垣夕不再伸出他的第四根指頭，張武不由得松了口氣，然后不得不抬起自己金貴的額頭。以上三個(gè)缺陷當(dāng)然是作為ceo心知肚明的老大難問題，任何一點(diǎn)都不好解，都不是簡單的投錢就能辦到的事情。

實(shí)際上美多是習(xí)慣于拍錢的，因?yàn)榇_實(shí)是有錢，成熟的大企業(yè)，處于國民賽道，現(xiàn)金流非常充沛。因此和雙馬一樣，拍錢能解決的事情早就解決了。

換言之，任何一個(gè)人能夠有效解決其中一點(diǎn)，具備這個(gè)實(shí)力都可以在美多內(nèi)部直接擔(dān)任副總裁，拉起一條線，三點(diǎn)都能解決的就是總裁coo無疑了。但這些對(duì)楚垣夕來說簡直是探囊取物?？上Ь褪沁@個(gè)人沒法挖，要是小康能跟巴人一塊倒閉該多好?。?p/> 但是張武就奇了怪了：“您對(duì)我們的研究非常透徹，可是據(jù)我所知小康也沒有進(jìn)行任何社群運(yùn)營和團(tuán)購啊，這是為什么呢？您總不會(huì)告訴我，因?yàn)樽龅氖切〉?，所以不需要吧？?p/> “當(dāng)然不是這個(gè)原因了。”楚垣夕忍著笑說：“這件事情吧，我肯定會(huì)做的，但不是現(xiàn)在。”

說潛伏版本小區(qū)社交只有功能沒有社交，這個(gè)“社交”的標(biāo)準(zhǔn)是很高的，要求真的讓用戶“社交”起來。因此，楚垣夕認(rèn)為社群團(tuán)購是功能，而不是社交。

這個(gè)功能，幾乎市面上所有搞社群團(tuán)購的，都是團(tuán)長負(fù)責(zé)制，包括美多搞的電商小程序也是一樣，雖然美多的團(tuán)長名存實(shí)亡。

但是，小康的社群團(tuán)購是里程碑6里的功能，并不急于見人，因?yàn)槌?zhǔn)備的是ai團(tuán)長，特別健談且聰明。

這個(gè)任務(wù)薛明從去年9月就跨公司接下來了，然后簡單的派了兩個(gè)巴人ai組的小弟過來進(jìn)行獨(dú)立研發(fā)，年底前就調(diào)試完成。相比于其它各種ai，小康的團(tuán)長ai的研發(fā)難度簡直低的離譜，但是肯定比真人厲害，因?yàn)樗芨鶕?jù)小康的數(shù)據(jù)直接對(duì)哪個(gè)群組用戶需要哪張券進(jìn)行猜測，然后直接送過去。

這個(gè)套路早就被快手和頭條系之類做信息繭房推薦的玩得純熟了，美其名曰機(jī)器算法智能推薦，效果一直都特別好。所以楚垣夕完全不害怕潛伏版社交暴露出真正的社交意圖，企鵝看了只會(huì)驚嘆小康干的漂亮！

“對(duì)對(duì)對(duì)，楚垣夕有替代方案?！边@時(shí)徐欣也反應(yīng)過來了，她是有資格與聞小康社交的人。

張武頓時(shí)眉頭一皺，感到事情并不簡單。這回輪到他說場面話了：“聽君一席話勝讀十年書，不過這個(gè)事情太大了，不是我一個(gè)小小的ceo能決定的?！?p/> 說完他對(duì)徐欣示意自己應(yīng)該走了，這場所謂聊聊，時(shí)間并不長，但是信息量巨大，他得回去處理。

徐欣當(dāng)然要送，但是感覺有點(diǎn)奇怪呢，張武她是認(rèn)識(shí)的，給人的感覺就是氣場十足極為沉穩(wěn)，但他匆匆離去的身形上一點(diǎn)氣場也沒有，走路都不看道兒，似乎彰顯內(nèi)心有所矛盾。