咸魚的自救攻略 第九百零一章 談判策略

聲叔感覺相當的詭異，似乎有必要重新認識一下楚垣夕。他以為楚垣夕要的是提價，提價這事多美啊，在三百億的基礎上提價當然不會只提三億，這可是很大的一筆錢。到下次分紅能多分點也是好的，至少對每個聯合創(chuàng)始人來說都有直觀的影響。

結果沒想到楚垣夕最關注的反而是迪士尼愿不愿意巴人把《動物公司》的版權整體置換出去。這太新鮮了吧？當初和米國佬簽的合同里邊并沒約束這件事情，作為簽約的親歷者他非常的清楚，換言之楚垣夕無論怎么做都沒有任何問題，他圖的是什么呢？

但是這時候又沒法問……聲叔不得不拽了拽楚垣夕的衣袖，小聲說：“沒必要節(jié)外生枝吧？”

“怎么能叫節(jié)外生枝呢？”楚垣夕根據最新的形勢擬定了三個談判目標，一邊聽電話一邊說：“咱們得先考慮合作伙伴的利益，再考慮自身禮儀，這樣朋友才會越來越多。并不是只有簽了合同的地方咱們才需要負責任，心照不宣的部分也一樣有責任，至少維護一個各方都滿意的結果。”

聲叔只好默默的看著楚垣夕表演，心說還有心照不宣的部分？怎么不告訴我啊喂？

應該說，有些內情對于只負責版權的聲叔來說根本不知情，比如伊麗莎白對楚垣夕解釋的那一番買辦理論。所以他對楚垣夕的三個談判目標是一個都不知道，無法理解楚垣夕的談判策略是理所當然的。

很快一通越洋電話快要打完，這邊的時間是晚飯后，那邊正好早餐前，笛福作為一名老練的職業(yè)經理顯然不可能立刻給出他的態(tài)度，雖然他也知道如果楚垣夕執(zhí)意要賣，他的態(tài)度并不能產生實質性的影響。

“這對我們……對我們確實有影響，可能會打亂我們的計劃。”笛福最后說，“不過既然收購方的實力更強大……總之我們需要一點時間研究一下。”

楚垣夕充滿歉意的說了兩句放下電話，對老樊呵呵一笑，“樊總，您可得給我作證，我真沒靠《動物公司》加價。”

“話說……你干嘛這么重視加沒加價啊？”老樊都愣了，心說你上回不是打算獅子大開口加一百億的嗎？我都沒見過這么大的血盆大口，特別是對著我張。這回怎么180度大轉彎了？

“這不明擺著么，名聲不好聽啊。我這跟迪士尼達成一個抱大腿的項目，抱到大腿之后立刻把項目打包加價賣掉，那不成了投機倒把買賣合同了么？等于我把大腿給賣了，那哪行啊？以后誰還敢讓我抱啊？所以我太難了，不但要處理的讓各方都滿意，而且還得注重名聲。”楚垣夕愁眉苦臉。

老樊頓時面色古怪，心說問題你正在做的不就是這么回事嗎？“但是，但是你還是要在我們給出的價格上加錢，外人誰知道你這部分錢是加在哪的啊？”

“唉別提了，小游戲計劃實在是一言難盡。”楚垣夕說著隱晦的看了聲叔一眼，發(fā)現聲叔已經進入狀態(tài)了，什么都不說，安靜的當背景板，這非常好。“所以之前算是我年少輕狂吧。”

“哎喲！”老樊大喜，心說這么順利簡直不敢想啊！“這么說你不打算加價了？”

沒想到楚垣夕居然說：“您要是能接受把小游戲IP這一塊剝離出來留在巴人集團，我覺得可以。”

“那怎么剝離啊？”老樊當然不干了。因為，雖然正式的盡職調查需要等到TS簽了之后再展開，但是公開信息是可以直接查詢的，大文娛對巴人游戲的盡調早已展開了，只是核心的數據看不到而已。而巴人集團又相對透明，所以對于擬收購的企業(yè)，特別是交易額還如此龐大，老樊當然所有信息了如指掌。

小游戲IP是上次談判中被楚垣夕單獨拎出來許愿的，必然是調查的重點。結果靈犀一盤，發(fā)現這套辦法不止在于推高幾個IP的價格，也不止是先游戲后IP的順序使得IP開發(fā)工作可以用游戲的推廣效果為依據，降低無效創(chuàng)作。而是一種長效機制，整體提升游戲公司研發(fā)游戲的成功率，屬于方法論的范疇，屬于基因，屬于基礎設施建設，提升的是底蘊。

在天朝的游戲市場上，每年發(fā)行的游戲不計其數，只有不足百分之一能夠達到某種意義上的成功，以至于大多數游戲公司都開始追逐IP，為什么呢？就是為了熱啟動增加發(fā)行成功率。

小游戲這套方法直接篩選出游戲玩家作為熱啟動的種子用戶，和單純的IP改編游戲有著本質的不同。相當于迭代了原先的辦法，不但獲取的是更精準的游戲目標用戶，而且還能利用小游戲的擴散屬性增強IP的影響力，盡可能多的得到粉絲和關注。

于是另一個問題產生了，小游戲IP計劃用商業(yè)的視角來看其實屬于模式創(chuàng)新，但并不是什么技術壁壘，那么有沒有可能直接跟風？有沒有可能通過強大的集團作戰(zhàn)能力把整套流程跑一跑？甚至比巴人游戲做的更好？

如果能，那么談判中顯然更主動。

但是很難論證，因為走完一套全流程至少需要兩年的時間。從IP的打造開始，到小游戲的制作和上線，到激活病毒性轉發(fā)獲取玩家，然后游戲公司開發(fā)對應的大型游戲，最終目的是做出利潤。其中環(huán)節(jié)比較多，任何一個環(huán)節(jié)失敗都會喪失一次嘗試的機會。

所以它的論證工作就顯得非常的虛，因為提出這套結構的巴人游戲都才剛剛開始跑流程。如果不是游戲，而是其他什么商業(yè)行為，阿里基于自己龐大而漫長的經驗積累都能得到結論，唯獨游戲這個領域，對不起沒有什么有價值的積累。

因此它的價值是個未知數，那么拍錢其實也是一個選項，甚至是阿里最擅長的選項。并購過來剛剛好，換成自己推動，繼續(xù)跑。

只見楚垣夕一擺手，“不能剝離的話那還是要加一點的。之前張銘找我聊過，他愿意只買小游戲IP計劃，讓我分拆出來，愿意給我20億。”

這事聲叔知道，但是不知道結果，此時一聽，心臟頓時劇烈的收縮！什么什么？這玩意能值20億？賣啊！愣著干什么？

結果楚垣夕說：“但是我不能賣，您在前邊，我得先聽您的意見。”

聲叔心臟“砰”的一下張開，簡直受刺激了，心說我這是遭了什么罪啊，來聽這種談判……

但老樊不溫不火：“那個時候你的小游戲還沒‘一言難盡’呢吧？”

“話不能這么說啊樊總，小游戲的數據跟別人比還是相當不錯的，只是我自己定的標準太高了。再說這么一套體系絕對能夠夯實公司業(yè)務的，價值肯定有，只是沒有我當初想的那么高了而已。”

一番激烈的討價還價之中聲叔大開眼界，楚垣夕不斷強調300萬DAU并不是《動物公司》的上限，因為巴人沒有直接買量，全部都是自然吸粉，這個游戲其實比表現出來的數據更好。

而老樊則鮮明的指出作為培育IP的方式，買量不好，對小游戲IP這套計劃很不好。雖然買來的玩家也玩你的游戲，但是還得靠運營轉化幾波，過濾掉一大批之后才能留下成功轉化的IP粉，遠不如自然吸來的玩家，很容易就是IP粉絲了。

但楚垣夕又擺出數據，79的次留，48的周留存，無論怎么說至少《動物公司》的根基是妥妥的，1000萬DAU之前即使從純的游戲運營的角度來看買量肯定是賺的，單就這個游戲而言賣錢也能賣不少呢，何況是和《動物公司》IP掛鉤的，未來還有迪士尼的加持云云。

老樊不為所動，IP粉絲的留存率本身就高，小游戲對留存更是非常敏感，高一點也是正常的。

總之，楚垣夕咬住一點，小游戲IP計劃的價值在于這套機制本身，而不只是產生幾個適用于游戲的IP，吸納游戲玩家加入粉籍這么簡單。而老樊雖然認可這套機制的價值，然而他的價值到底是多少呢？他篤定楚垣夕拿不出一個確切的價值模型出來。

沒想到楚垣夕呵呵笑著甩出一組數據，“您有沒考慮過，我把巴人游戲單獨分拆出來運作香江上市的可能啊？中手游還有一周就要IPO敲鐘了，發(fā)行價按￥計算預計超過57億，基石投資人團無比強大。您應該知道中手游的盈利情況吧？”

中手游的情況是公開的，想IPO就必須要公開招股說明書，去年一年盈利3億出頭，今年上半年暴增到2.5億，略遜于《亂世出山》手游搞活動的時候一周的收入，這還沒算巴人游戲海外部分的代理分成呢。

不過這種信息聲叔并不知道，在旁邊一聽，耳朵立刻支棱起來了，按特么中手游的利潤和股價，巴人游戲至少應該值1000億，沒說的！臥槽300億我們不賣啊！

他所知道的是，接受上市輔導、提交招股說明書、運作IPO流程等等其實早就程式化了，有專門機構提供一站式服務的。只要業(yè)績到了而且數據真實可靠，同時行業(yè)沒問題，不是黑產之類一看就是歪瓜裂棗的，香江交易所那邊沒問題。

自媒體就稍微差點，但是游戲公司沒毛病，去香江上市的大陸游戲公司多了去了！對啊？楚垣夕為什么不分拆上市呢？集團化是個妙招啊！

只聽楚垣夕問：“您說中手游為什么能夠拿到接近12倍PE這么高的發(fā)行價？他的優(yōu)勢是什么？或者說巴人游戲比中手游不足的地方是什么？”

老樊的眉毛擰成死疙瘩，因為他比聲叔懂的多的多，他聽懂了。所謂基石投資人，就是香江IPO時認賬的投資人，承諾以IPO的價格買入然后鎖定，與我大A股的上市承銷商制度不盡相同。

香江IPO可沒有我大A股的新股神話，當天破發(fā)的有的是。中手游的投資人是包括閱文集團、快手、B站在內的多家新潮明星企業(yè)，這些機構都能認賬，說明中手游確實值這么多錢。

楚垣夕問的問題其實阿里內部也問過，不過換了一種形式，就是假設巴人游戲現在啟動香江IPO，上市發(fā)行價能夠做到多少錢？這種更具金融專業(yè)的問題，特別是對發(fā)行價進行預估的方式是阿里最熟悉的，套模型就是了，然后自然而然看得到巴人游戲的短板。

今天楚垣夕這么一問，老樊立刻對上了號，中手游的強項就是巴人游戲的短板。中手游儲備了一大串超級IP的授權，《海賊王》、《龍珠》、《火影忍者》、《龍族》、《仙劍奇?zhèn)b傳》、《大富翁》等等等等。同時產品線極為豐富，運營能力久經考驗也很可觀，生命力達到3年的手游產品就有十來款之多，月流水幾千萬、上億，甚至兩億的產品梯隊齊全。

這是長盛不衰的保障，是市場給予更高PE的價值觀之所在。12倍PE，對于游戲公司確實不低了，但是對于整個市場來說，和其它類型的化工、農業(yè)、汽車、電子乃至手機行業(yè)等等一比，可以說是處于絕對底部，即使是經濟寒冬中的今天。而巴人游戲并不具備這種底蘊。

但是月流水這么高，為什么利潤上不去呢？因為買量成本吞掉了大部分利潤。這方面是國內游戲公司通行的，中手游的買量數據并無異常。

然而，這也恰恰是巴人游戲的長板，《亂世出山》逆天的地方在于不怎么買量。不是完全不買，而是DAU一旦跌破3500萬就買一波，沖起來之后偃旗息鼓，保持最優(yōu)的成本VS收入的性價比。

因為很高的留存率以及用戶的二次轉發(fā)擴散自然吸粉，所以巴人的成本中研發(fā)成本和買量各占一半，而那一百多人的研發(fā)開支跟大幾億的流水相比九牛一毛。這其實還是楚垣夕命令巴人游戲重復造輪子，新增了一大堆自媒體運營崗位之后的開支。

巴人游戲的信息，是阿里通過諸多游戲渠道商，諸如360、小米、藍綠大廠等等拿來的一手數據，完全做不得假。所以老樊一聽就聽懂了，小游戲IP計劃做個一年半載的完全有希望彌補上巴人游戲的短板，但是并不影響長板，那巴人游戲再計算上市價值可就不一樣了！

這說明什么？今天談判比較順利，使得老樊腦瓜倍兒好使，這一瞬間腦子轉的飛快，說明巴人游戲的IP，和像中手游這樣的游戲公司的IP，不是一個IP。它們只是都叫“IP”而已，然而對于IP的理解、開發(fā)的流程和思路，以及控制力和維護方式都完全不同。

他是個更善于用經濟模型看待商業(yè)世界的大佬，這兩種IP只考慮經濟地位和財務模式，表現出的特征就是，別的游戲公司是去獲取IP授權。無論買授權也好還是利用強勢地位給出分成條件也好，總之都是傳統的方式，拿到它就是為了圖一個熱啟動，所以他們擁有IP之后仍然還是得買量。

而巴人是我自己制造IP然后培育好粉絲，通吃整個IP鏈，充分利用IP特性，只要做起來就能高效的運營，收入就是利潤。

但是拋開財務呢？為什么傳統的游戲公司只能利用IP知名度進行熱啟動呢？這個問題老樊想了三圈也沒找到答案。

進而，他再次對于跟風一個小游戲IP計劃是否能夠達到和巴人游戲一樣的目標表示懷疑了。上一個問題回答不出來，這個問題是沒法不懷疑的。

思考的速度是極快的，老樊想了很多，時間過去的卻很短。而且他沒想到一直在做背景板的聲叔忽然發(fā)問：“咱為什么不分拆上市啊？就算咱有劣勢，把巴人游戲運作IPO的價格也不會低于300億吧？”

這個慢了最少兩拍的問題讓楚垣夕很無奈，“叔兒，阿里買，給的是現金啊，cash。或者股票加現金。”

這雖然是個理由，但是顯然不是真實的答案。真正的答案是，誰來當巴人游戲的董事長？趙杰嗎？趙杰當個上市公司CEO都夠嗆，當董事長不是純搞笑嗎？巴人集團固然可以在IPO之后陸續(xù)減持，但是也不能讓這家公司淪為笑柄啊。可是公司上下具備董事長器量的只有自己，那小康就別干了！

不過他這個答案太特么真誠了，把老樊都逗笑了，哈哈一樂之后說：“你的意思我懂了，你是想說巴人游戲有基因是吧？問題是，什么是基因啊？”

“什么叫基因？這事我能干，你干不了，這就叫基因。等你也能干了，就叫你被注入了這個基因。”

“嗯嗯，有道理，很有道理！”老樊終于認識到如果己方強行跟風，把小游戲IP計劃機械的理解為模式創(chuàng)新，很有可能掉到坑里持續(xù)賠錢。

這套機制是工藝，是手藝，可惜沒個IOS認證標準，不是隨便動員一批力量就能攢出來的，得有師傅教才能學。

“所以……楚總，你開價吧？”