咸魚(yú)的自救攻略 第五百二十六章 線下思維

楚垣夕看了看袁苜的眼睛，袁苜用的是問(wèn)句，但眼神出賣(mài)了她，她看到的是錢(qián)。

“我小康計(jì)劃成功之后做移動(dòng)支付不是妥妥成功嗎？”楚垣夕反問(wèn)，“這業(yè)務(wù)沒(méi)有理由不拓寬啊。在我看來(lái)現(xiàn)在這些幾十上百家便利店就應(yīng)該組建聯(lián)盟然后推移動(dòng)支付，或者銀聯(lián)云閃付這種既想要在移動(dòng)支付上占一席之地，同時(shí)又有金融牌照的，就該大力拿下便利店渠道推他們的支付。可惜啊，一個(gè)能打的都沒(méi)有。”

“你這么看重便利店這個(gè)……渠道？”

“對(duì)，就是渠道。便利店為什么現(xiàn)在開(kāi)始被人重視起來(lái)？天貓小店、蘇寧小店、京東便利店，他們?yōu)槭裁炊奸_(kāi)小店了？當(dāng)年電商干翻了實(shí)體，現(xiàn)在自己干實(shí)體，為啥？”

“對(duì)啊為啥啊？”

“因?yàn)槌杀拘省！背Π褎㈣词掷锏奈臋n翻開(kāi)，指給袁苜：“看這里，前端用戶體驗(yàn)，后端成本效率，這是賣(mài)貨的戰(zhàn)略核心。

賣(mài)貨的效率，總體來(lái)說(shuō)線下略大于線上，這個(gè)不用說(shuō)。那么成本，成本包括‘經(jīng)營(yíng)成本’和‘獲客成本’兩部分，線上線下哪個(gè)成本低，資本就應(yīng)該去哪賣(mài)貨。

經(jīng)營(yíng)成本肯定是線上低，但是獲客成本不是，以前線上有紅利，獲客成本也低，但現(xiàn)在已經(jīng)飽和了，而線下仍然可以低成本獲客，于是成本對(duì)比逐漸扭轉(zhuǎn)，線下變得有優(yōu)勢(shì)。因此線下開(kāi)店變成了渠道，其實(shí)沒(méi)啥新鮮的，本質(zhì)上還是爭(zhēng)奪流量。總之這條賽道要崛起，明白了？”

“不明白！”劉璐舉手，“以前的超市，沃爾瑪超市發(fā)那種，甚至更古老的街邊小鋪，為什么它們不講獲客成本之類(lèi)的？或者這么問(wèn)：為什么你要開(kāi)便利店而不是超市或者小鋪？是覺(jué)得它們現(xiàn)在還是干不過(guò)線上？它們的獲客成本一直都那樣吧？”

“這個(gè)，客戶和顧客是兩個(gè)概念。”楚垣夕對(duì)這個(gè)門(mén)清，“顧客是可以到你家去，也可以到他家去，買(mǎi)你家的東西只是正好順路。而客戶不是，客戶是只去你家買(mǎi)東西，或者優(yōu)先去你家買(mǎi)。獲客成本指的是獲得客戶而不是顧客的成本。客戶都是顧客轉(zhuǎn)化來(lái)的，小鋪不具備顧客轉(zhuǎn)化客戶的能力，而超市很難鋪開(kāi)，點(diǎn)太少。”

楚垣夕知道問(wèn)題肯定是一個(gè)連著一個(gè)，可能還會(huì)形成鏈條，所以不厭其煩：“那么回到前面的問(wèn)題，移動(dòng)支付。成為移動(dòng)支付入口的好處就不用說(shuō)了，看看支付寶和微信就行，而便利店渠道天然就是移動(dòng)支付大量使用的場(chǎng)景，有主場(chǎng)之利當(dāng)然要做，但是想做好了不容易。”

袁苜心說(shuō)那肯定是不容易，不然現(xiàn)在便利店已經(jīng)開(kāi)瘋了。這回楚垣夕又要放什么衛(wèi)星？

“雖然說(shuō)便利店聯(lián)盟可以做這個(gè)渠道，但是客觀上困難挺多。不過(guò)我還是想說(shuō)便利店有這個(gè)先天條件。天朝說(shuō)到底還是物資本位制度，便利店有物資可賣(mài)，這就是先天條件。為啥小米支付沒(méi)人用？因?yàn)闆](méi)有可買(mǎi)的東西，誰(shuí)天天買(mǎi)手機(jī)是不是？其實(shí)支付手段就那些，銀行卡信用卡和零錢(qián)花唄。支付寶和微信為什么能行，一個(gè)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)有入口優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在這兩家大勢(shì)已成，到哪都能買(mǎi)東西，后來(lái)者想插進(jìn)去肯定要想辦法。”

“狗東呢？”劉璐問(wèn)，“狗東搞了半天金額，支付白條什么的學(xué)杰克馬學(xué)的挺像但是也沒(méi)推起來(lái)。”

“問(wèn)的好。狗東為啥起不來(lái)？因?yàn)閺?qiáng)東哥自從多媒體轉(zhuǎn)到線上之后思維方式就固化了，所有打法都認(rèn)準(zhǔn)了線上。戰(zhàn)略思維固化十多年了想扭轉(zhuǎn)回來(lái)，估計(jì)得再去哥倫比亞大學(xué)回爐幾次，但是不能吃日料。

狗東便利店本身是鋪線下的場(chǎng)景，是推支付的重要輔助，結(jié)果開(kāi)店還是線上的思路，輕資產(chǎn)，全加盟，成了京東走貨的渠道了，所以開(kāi)不起來(lái)。京東的支付和白條網(wǎng)上很多人在用，拿到線下就不行，畫(huà)地為牢，找不到出圈的突破口。”

袁苜快速點(diǎn)頭：“那你的支付呢？”

“我的支付，只要小康計(jì)劃本身成功，店鋪鋪開(kāi)了，想讓客戶使用其實(shí)很簡(jiǎn)單，我給打個(gè)95折不就完了？推支付唯一的問(wèn)題是怎么讓其它消費(fèi)場(chǎng)景也使用我的二維碼，像支付寶和

“我問(wèn)的就是這個(gè)。解決方案是什么？”

“解決方案是我的線上內(nèi)容。移動(dòng)支付，顯然是個(gè)線上的活兒。”楚垣夕說(shuō)完笑而不語(yǔ)，袁苜差點(diǎn)一口氣憋死！合著什么都推給線上內(nèi)容？線上內(nèi)容是包治百病的靈丹嗎？關(guān)鍵是這玩意現(xiàn)在不能問(wèn)，問(wèn)就是666！

于是只好聽(tīng)楚垣夕繼續(xù)說(shuō)：“批了半天狗東，狗東厲害的地方在物流和SKU管理。物流是我們初期燒錢(qián)的主要方向，SKU管理必須精細(xì)化。剛才劉璐問(wèn)角色定位，需要發(fā)揮什么作用，線下的人員招聘和管理體系占一半，另一半是企業(yè)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和內(nèi)控。

線下的難點(diǎn)在于管理，人和貨的管理。人的管理你負(fù)責(zé)，貨的管理我負(fù)責(zé)，利用科學(xué)高效的SKU管理，區(qū)域倉(cāng)、城市倉(cāng)、本地倉(cāng)周轉(zhuǎn)起來(lái)，線下可以做到經(jīng)營(yíng)成本比以前低，甚至可以做到比純倉(cāng)儲(chǔ)略高，因?yàn)檫€可以有效調(diào)動(dòng)友軍的倉(cāng)庫(kù)。

這方面我們肯定要學(xué)大狗東的配送中心策略。它的自營(yíng)產(chǎn)品在本地倉(cāng)發(fā)貨才能保證到貨速度，然后在區(qū)域倉(cāng)和城市倉(cāng)周轉(zhuǎn)，但是還不夠，還要整合資源。上午在狗東超市下訂單，收貨地址附近有一個(gè)沃爾瑪，狗東的配送中心就會(huì)從沃爾瑪調(diào)貨，所以才能下午到貨。不然哪怕在本地有倉(cāng)庫(kù)，出貨到市內(nèi)再分派送貨，半天時(shí)間肯定不夠處理。”

總之，每個(gè)店就是一個(gè)電商據(jù)點(diǎn)，流量和物流人流都集合到店。有貨直接用本地倉(cāng)，沒(méi)貨從上級(jí)倉(cāng)調(diào)貨或者從友軍的倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨，打通上游廠家供貨環(huán)節(jié)，打通友軍的倉(cāng)儲(chǔ)，我們的線下部分就成了。”