重生野性時(shí)代 454【商業(yè)嗅覺】

關(guān)于神州電腦的定位，神州科技公司內(nèi)部也有過激烈爭(zhēng)執(zhí)。

劉忠以前是喜豐的蓉城分公司經(jīng)理，調(diào)到神州科技之后擔(dān)任銷售部經(jīng)理，現(xiàn)在的職務(wù)是神州科技公司市場(chǎng)總監(jiān)。

在決定生產(chǎn)電腦之前，劉忠就親自帶人調(diào)查過市場(chǎng)。他現(xiàn)，有錢人買高端電腦，普通人買低端電腦，只有那些懂技術(shù)懂配置的才買中端電腦。

高端電腦利潤(rùn)高，而且可以展示逼格，所以聯(lián)想非常重視。

低端電腦銷量多，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)直屬于地獄模式。不但聯(lián)想、方正、長(zhǎng)城這些老品牌在做，tcl、海信這些賣電視的在做，甚至阿貓阿狗都跑來(lái)分一杯羹。那些小品牌低端機(jī)，其實(shí)就是貼牌的組裝機(jī)，只要有渠道，就能賣得異常火爆。

至于中端電腦嘛，懂技術(shù)懂配置的有幾個(gè)？這種人不但數(shù)量少，而且很多都選擇組裝機(jī)，其市場(chǎng)份額完全可以忽略不計(jì)。

所以，在分析市場(chǎng)之后，劉忠建議主打低端機(jī)型，他說(shuō)“高端機(jī)型必須做，彰顯我們的存在感。但重點(diǎn)還是低端機(jī)型，神州科技有的是現(xiàn)金，靠也能砸出一條血路。”

“我同意劉總的觀點(diǎn)。”沈復(fù)興道。

宋維揚(yáng)則直接拍板“我認(rèn)為該主打中端機(jī)型，輔以高端機(jī)型。等品牌影響力做大了，再順勢(shì)殺入低端市場(chǎng)，把那些雜牌子全都弄死！”

“中端機(jī)型根本沒人買啊，”劉忠說(shuō)，“懂配置的消費(fèi)者，大部分都去買組裝機(jī)了。而正是這部分人，屬于中端機(jī)型的主流用戶，普通消費(fèi)者都貪便宜的，只認(rèn)cu的型號(hào)。聯(lián)想、方正、長(zhǎng)城也造中端機(jī)型，但出貨量占比還不到5，而且還經(jīng)常積壓賣不出去。”

宋維揚(yáng)說(shuō)“正是由于中端機(jī)型存貨量很少，這相當(dāng)于一個(gè)市場(chǎng)空白，我們進(jìn)去等于沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

劉忠說(shuō)“不是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是別人不來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橥耆珶o(wú)利可圖！”

“這不符合市場(chǎng)規(guī)律。”宋維揚(yáng)說(shuō)。

“但這就是現(xiàn)在的市場(chǎng)行情！”劉忠反駁道。

宋維揚(yáng)說(shuō)“凡夫俗子才隨波逐流，低級(jí)企業(yè)才追隨市場(chǎng)。我們要做的，是引導(dǎo)市場(chǎng)！”

“你怎么引導(dǎo)？用刀子逼著消費(fèi)者去買啊！中端機(jī)型要是好賣，聯(lián)想、方正、長(zhǎng)城能不重視？他們又不是傻子。”劉忠已經(jīng)氣炸了，他做市場(chǎng)銷售好多年，自認(rèn)為已是行家里手，感覺宋維揚(yáng)簡(jiǎn)直不可理喻。

宋維揚(yáng)笑道“市場(chǎng)環(huán)境在變化啊。”

劉忠攤手道“反正我沒看出來(lái)。”

宋維揚(yáng)扔出劉忠做的市場(chǎng)分析報(bào)告“你這份分析報(bào)告做得不錯(cuò)，我先要表?yè)P(yáng)一句。從報(bào)告內(nèi)容來(lái)看，95年以前的國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)，其實(shí)是以中端機(jī)型為主的。變化開始于巴統(tǒng)宣告解散，大量國(guó)際品牌涌入，聯(lián)想被迫打價(jià)格戰(zhàn)。聯(lián)想價(jià)格戰(zhàn)的勝利，導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)不斷向低端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。他們高喊著保衛(wèi)民族品牌的口號(hào)，降低電腦配置，又以cu型號(hào)來(lái)做宣傳，誘導(dǎo)無(wú)數(shù)不知情的消費(fèi)者購(gòu)買。”

“是這樣的。”劉忠說(shuō)。

宋維揚(yáng)搖頭道“這是不符合市場(chǎng)規(guī)律的。絕大多數(shù)的消費(fèi)品，一個(gè)死貴死貴，一個(gè)非常便宜，一個(gè)價(jià)格適中，正常人都會(huì)選擇價(jià)格適中的。因?yàn)橘F了消費(fèi)不起，便宜了又怕有問題。”

“但電腦市場(chǎng)行情就是這樣。”劉忠說(shuō)。

宋維揚(yáng)翻到分析報(bào)告的其中一頁(yè)，指著某組數(shù)據(jù)說(shuō)“看到?jīng)]有，在96年底到97年初，中端機(jī)型的銷量有所上揚(yáng)。這就是市場(chǎng)恢復(fù)正常的一個(gè)表現(xiàn)，而到97年中又垮下去了，為什么呢？”

“為什么？”沈復(fù)興忍不住問。

宋維揚(yáng)笑道“大環(huán)境導(dǎo)致。第一，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)不景氣，國(guó)民可支配資金下降，而電腦又屬于高消費(fèi)品，消費(fèi)者被迫選擇低端機(jī)型；第二，全球電腦需求量猛增，各種電腦配件大漲價(jià)，中端機(jī)型有些出中國(guó)普通消費(fèi)者的可接受范圍。這兩點(diǎn)，你的市場(chǎng)分析報(bào)告都沒有，你的市場(chǎng)思維還有所欠缺。”

“我……”劉忠脹紅著臉，欲言又止。

宋維揚(yáng)說(shuō)“其實(shí)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)去年就開始回暖了，特別是在電子消費(fèi)品這塊。由于廠商不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，電腦配件的價(jià)格也回落了。如果聯(lián)想、方正等品牌正確宣傳引導(dǎo)，中端機(jī)型肯定好賣。但他們卻在繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，跟無(wú)數(shù)雜牌子在低端市場(chǎng)糾纏不清，而且刻意隱藏配置信息，讓普通消費(fèi)者只關(guān)注cu型號(hào)。這導(dǎo)致懂行的顧客去搞組裝，不懂行的傻乎乎貪便宜，甚至售貨員都主動(dòng)引導(dǎo)顧客買低端機(jī)型。”

劉忠若有所思，他是干了十多年的老銷售，已經(jīng)開始抓住了其中的重點(diǎn)。

“中端市場(chǎng)，消費(fèi)潛力巨大，市場(chǎng)屬于半空白，這不等著我們?nèi)戾X嗎？”宋維揚(yáng)笑道。

沈復(fù)興高興得拍掌說(shuō)“那就主打中端機(jī)型！”

事實(shí)上，根本不用宋維揚(yáng)去做引導(dǎo)，消費(fèi)者自己就給出了答案。

從1999年底開始，中端市場(chǎng)就在悄然回暖，但這種變化并不顯著，體現(xiàn)在百分比中基本看不出來(lái)。

終端銷售機(jī)構(gòu)是有所察覺的，但他們的反饋不及時(shí)，因?yàn)樗麄冃枰汛罅康牡投爽F(xiàn)貨給賣出去，消費(fèi)者是任他們忽悠。而像柳總和楊園慶這樣的高層，則是被銷售現(xiàn)狀給蒙蔽了，估計(jì)還要過兩三個(gè)月才能有所察覺。

神州電腦入場(chǎng)的時(shí)機(jī)，剛剛好！

現(xiàn)在只差一個(gè)宣傳爆點(diǎn)，跟消費(fèi)者對(duì)位了，便能點(diǎn)爆中端電腦市場(chǎng)。

而宋維揚(yáng)和劉忠討論市場(chǎng)定位的時(shí)候，時(shí)間早在半年多以前，那個(gè)時(shí)候中端市場(chǎng)是沒有回暖的。宋維揚(yáng)也不清楚短期市場(chǎng)展?fàn)顩r，所以他作出這個(gè)決定，不是靠穿越者的先知先覺，純粹是依靠自己敏銳的市場(chǎng)嗅覺。

在電腦銷售領(lǐng)域，宋維揚(yáng)完全是新手，以旁觀者的角度，一下子就能看出市場(chǎng)異常。

至于柳總和楊園慶，他們屬于當(dāng)局者迷，陷在市場(chǎng)泥潭中有點(diǎn)不辯方向。而其他的無(wú)數(shù)品牌，肯定有企業(yè)感覺到了，但他們要么沒有魄力，要么沒有實(shí)力，不敢輕易跟現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)著干。