重生野性時代 265【碳酸飲料大戰(zhàn)】

《碳酸飲料市場烽煙再起，四國大戰(zhàn)試看誰能勝出》！

這是今年10月中旬，《工商時報》的頭版新聞標(biāo)題。

健力寶雖然不是可樂，但同樣屬于碳酸飲料。百事可樂搞現(xiàn)金折扣渠道促銷，最著急的不是可口可樂和非常可樂，而是健力寶！

緊急趕回總部的西康省銷售負(fù)責(zé)人，沖著李經(jīng)緯大喊：“李總，要么渠道現(xiàn)金返點，要么提高渠道折扣，西康省那邊的市場就快丟了！”

“公司沒錢，現(xiàn)金返點是不可能的，提高一點經(jīng)銷折扣比率吧。”李經(jīng)緯無奈道。

史育柱正在因為巨人大廈而頭疼，李經(jīng)緯同樣在因為健力寶大廈而頭疼。

為了建造健力寶大廈，李經(jīng)緯砸了太多資金，已經(jīng)無力對市場進(jìn)行更多投入。即便沒有因建設(shè)大廈（想搬遷總部）而跟當(dāng)?shù)卣[翻，健力寶也會因為這座大廈，被競爭對手左右夾擊，步步后退。

所以說，這些企業(yè)家為什么都熱衷于修大廈啊？

復(fù)旦，校園。

宋維揚正拿著手機(jī)，聽取銷售部經(jīng)理張國棟的匯報：“百事可樂的渠道刺激具體內(nèi)容又調(diào)整了，他們不但現(xiàn)金返利，而且賣得越多，返得越多，還在月扣和年扣之間增加了季扣。月扣的返點是固定的，季扣和年扣按比例提升。他們還把市場分為淡季和旺季，比如一個經(jīng)銷商在淡季，每季度賣出500件，折扣返點為2，旺季為1。我粗略的算了一下，如果一個經(jīng)銷商全年賣出5萬件可口可樂，月扣、季扣和年扣疊加起來，最高可以獲得8的折扣返利，而且全部以現(xiàn)金形式支付！”

“立即跟進(jìn)，提高經(jīng)銷商的折扣率，最高疊加返利定為10！當(dāng)然，不是現(xiàn)金，而是貨物抵扣。”宋維揚說。

“好，我立即去做，楊總也是這么想的。”張國棟掛上電話。

宋維揚那個“重點客戶和101計劃”，不能立即全面鋪開，沒那個精力也沒那么多錢。只能先選擇大城市，以及擁有工廠的城市及周邊地區(qū)進(jìn)行，整個計劃的初期預(yù)計時間為五年。

在此期間，不能把經(jīng)銷商給扔掉，頂多取消區(qū)域代理商。即便新的渠道已經(jīng)建成，也不能徹底跟經(jīng)銷商說分手，暫時且一直都要哄著。

金秋十月，已經(jīng)算是進(jìn)入飲料銷售淡季了，中國碳酸飲料市場的戰(zhàn)火卻一下子燒起來。

核心戰(zhàn)場，不是北上廣深，也不是華北華南任何大城市，而是喜豐公司的老窩西康省（含山城）。

百事可樂在合資并購天府可樂之后，就繼承了天府可樂的銷售渠道，其中以西康省的渠道最為完善，因為西康省也是天府可樂的根據(jù)地。

同時，健力寶已經(jīng)在西康省盤踞了八年之久，屬于西康省碳酸飲料市場的老大。可口可樂也在蓉城設(shè)有灌裝廠，依靠國營渠道飛速發(fā)展。喜豐公司同樣重視西康省市場，畢竟老窩不能被人搶了。

現(xiàn)在是什么情況？

非常可樂、百事可樂同時發(fā)力，在進(jìn)攻可口可樂的同時，更多的是在跟健力寶搶市場，誰讓健力寶在西康省穩(wěn)坐龍頭寶座呢。

楊信把公司銷售精銳和公關(guān)團(tuán)隊，全力集中在西康省作戰(zhàn)。不到一個月，就與省內(nèi)排名前20的大超市和大商場簽訂直接供貨合同，并設(shè)立非常可樂專柜，疊加返利、有獎促銷和節(jié)日促銷一套組合拳打下來，拼著賣一瓶賠一瓶的狠勁，迅速占領(lǐng)頂級零售機(jī)構(gòu)的渠道。

促銷活動讓消費者踴躍購買，而疊加返利讓商場和超市賣得越多，返利越多。這導(dǎo)致商場和超市都瘋了，店員瘋狂推銷非常可樂，并且大規(guī)模減少購進(jìn)其他碳酸飲料。

在整個秋季，西康省的消費者在大商場、大超市購買非常可樂，零售價已經(jīng)降到2元，并且有很大幾率再來一瓶、再來一瓶、再來一瓶。而每賣出一瓶非常可樂，店家可以獲得5分到2毛錢的累加返利。注意，這些錢不是營業(yè)收入，而是銷售返利！

店家把返利分出一半給銷售員，銷售員能不積極推銷嗎？

有的商場和超市，干脆直接把成堆的喜豐可樂擺在門口。跑來買雞蛋的老太太，說不定都會被忽悠著買幾瓶可樂！

喜豐公司還瘋狂發(fā)展區(qū)域合作伙伴，并跟各大高校和中學(xué)的店鋪合作，經(jīng)銷商在疊加返利和促銷活動的刺激下同樣踴躍賣貨。有的經(jīng)銷商和區(qū)域合作伙伴，主動去開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，層層分?jǐn)偡道u可口可樂跟搞傳銷一樣瘋狂。

百事可樂的現(xiàn)金返利策略，同樣得到經(jīng)銷商的支持。不少可口可樂和健力寶的經(jīng)銷商，甚至是非常可樂的經(jīng)銷商，都選擇轉(zhuǎn)投百事可樂的懷抱。

健力寶雖然提高了返利，但搶不過百事可樂的現(xiàn)金返利，也爭不過非常可樂的賠本促銷。

至于可口可樂，還在“按兵不動”，一點反應(yīng)都沒有。

僅僅一個月時間，西康省的碳酸飲料市場就大變天，市場份額為別為：非常可樂（28.2）、百事可樂（25.7）、健力寶（20.5）、可口可樂（15.5）、雪碧（5.3）、芬達(dá)（2.3）、七喜（1.6）、美年達(dá)（0.7），其他飲料（0.2）。

至于可樂市場份額，則變成了：非常可樂（40.7）、百事可樂（36.9）、可口可樂（22.3），其他飲料（不足0.1）。

對于那些中小型碳酸飲料企業(yè)來說，西康省已經(jīng)進(jìn)入地獄模式，毫無生存空間可言，被擠死了一大片。

《經(jīng)濟(jì)日報》的記者如此撰文道：“很難想象，這是飲料銷售淡季。在京城2.5元一瓶的可樂，在西康省有可能1.8元就能買到，并且有連中幾瓶可樂的機(jī)會。此次碳酸飲料大戰(zhàn)，以西康省為核心戰(zhàn)場，以非常可樂和百事可樂為主要作戰(zhàn)雙方，排名全國第一、第二的健力寶和可口可樂反而成為配角……”

現(xiàn)金渠道刺激的威力就是這樣，歷史上，百事可樂這么堅持搞了三年左右，就把健力寶和可口可樂完全趕出西康省。當(dāng)時，你想在西康省買一瓶可口可樂，估計得在省會蓉城開車找?guī)讉€鐘頭，因為經(jīng)銷商不進(jìn)貨，店家那里當(dāng)然也沒貨。

一直到可口可樂總部換上新ceo，并在中國區(qū)也換了新ceo，才靠著廠家直銷網(wǎng)絡(luò)慢慢扳回市場份額。

至于健力寶，則從此在西康省絕跡。

喜豐沒有那么多錢來做現(xiàn)金返利刺激，只能瘋狂搞促銷，并提高銷售返點，再配合在老窩作戰(zhàn)的優(yōu)勢，以勉強不虧本的銷售策略來應(yīng)戰(zhàn)。

喜豐看似勝利了，非常可樂占據(jù)本省可樂市場份額的40.7。但危險得很，畢竟不能長期搞有獎促銷，節(jié)日促銷也不是天天都來。只有等“重要客戶和101計劃”在西康省基本實現(xiàn)，做到渠道下沉，才能擺脫百事可樂的威脅。

真正賺到的就只剩下市場份額，非常可樂和百事可樂這么搞，估計明年夏天就能把可口可樂徹底趕出西康省。