重生野性時代 092【代理權(quán)拍賣】

5月23日，星期一。晴。

來自全國各省的80多個代理商，扛著一捆一捆的麻袋，走進(jìn)喜豐公司臨時設(shè)置的拍賣室。

拍賣什么？

地方代理權(quán)！

去年12月，樂百氏花1000萬元，從馬家軍那里購買所謂的秘方“生命核能”。產(chǎn)品的影子都沒見著，各地代理商便蜂擁而至，光是省級代理權(quán)就拍賣出1700多萬元。

而宋維揚(yáng)的一篇抗戰(zhàn)檄文，經(jīng)過媒體的推波助瀾后，其商業(yè)價值并不比“生命核能”更低。

各路記者架起長槍短炮，代理商們躍躍欲試，宋其志拿起拍賣槌笑道：“喜豐冰茶，將不再設(shè)立省級總代理，今后的代理合同最高為市一級。”

“轟！”

此言一出，眾皆嘩然。

因為這個年頭，企業(yè)為了迅速鋪開渠道，基本上都選擇省級總代理模式。

“宋經(jīng)理，你們怎么可以亂來？”

“市級代理合同有什么意思？浪費(fèi)我時間！”

“抗議，強(qiáng)烈抗議！”

“……”

宋其志微笑道：“如果哪位愿意做省級總代理，那也很簡單，把該省所有市級代理權(quán)拍下來就可以了。”

在場的代理商們，包括那些記者，都以為喜豐公司想錢想瘋了。

去年的喜豐罐頭，基本上采取“工廠——經(jīng)銷商——消費(fèi)者”模式，偶爾幾個省才擁有總代理，因為很多代理商對罐頭沒有足夠信心。而現(xiàn)在流行的模式為“工廠——省級總代理——經(jīng)銷商——消費(fèi)者”，有些大品牌，比如可口可樂、三株口服液什么的，在總代理下面還有一級代理、二級代理。

但是，這種模式存在巨大缺陷，即工廠把貨發(fā)給總代理或一級代理就不管了，與終端銷售商無法有效溝通，完全搞不清楚自己的產(chǎn)品賣到了哪里，搞不清楚市場具體情況，有的代理商、經(jīng)銷商之間還存在惡性競爭。

這導(dǎo)致很多大企業(yè)對市場反應(yīng)極慢，下面出了問題，有可能半年之后才收到消息。

而且，各省的銷售渠道，全被省級代理商所掌控。一旦出現(xiàn)異常情況，省級代理商完全可以跟公司叫板，矛盾處理不好，一崩就是一個省的市場。

再過幾年，可口可樂等外國大品牌，率先在中國掀起銷售模式改革。可口可樂直接把代理商給取消了，每個市縣設(shè)立銷售公司，直接面對終端零售商，一家銷售公司只需安排一個財務(wù)人員、一兩個經(jīng)理和一大批業(yè)務(wù)員，就此實現(xiàn)對終端市場的完全把控。

到了21世紀(jì)，基本上所有大品牌都學(xué)著這樣搞，不這樣搞的差不多都死透了。即便不掌控終端商，也是采取分級經(jīng)銷制度，而不是分級代理制度——比如加多寶。經(jīng)銷商和代理商，說起來大同小異，甚至在90年代經(jīng)常視為等同，但區(qū)別還是很大的。

由于人才奇缺，無法一口氣組建數(shù)百家地區(qū)銷售公司，宋維揚(yáng)更不敢盲目擴(kuò)張，難以一步到位。所以他選了個折中的辦法，即取消省級總代理，把市級定為最高一級的代理商。

說得簡單形象一點(diǎn)，約等于從周天子的分封制，變成了秦始皇的郡縣制。

公司將在每個省設(shè)立一到兩個地區(qū)分公司，直接對市級代理商負(fù)責(zé)，隨時掌握各市縣的市場情況，以便做出快速的反應(yīng)調(diào)整。同時也是在監(jiān)視各地代理商，一旦出現(xiàn)惡性競爭，那就列入臨時黑名單，酌情考慮終止合同或者不再續(xù)約。

宋維揚(yáng)打算用三到五年的時間，逐步取消代理商制度，由總公司直接掌控終端市場。到那個時候，喜豐的銷售渠道可以稱霸全國，只要不自己作死，根本不可能出現(xiàn)一朝崩潰的問題。

渠道為王，終端制勝！

宋其志讓人把市級代理合同下發(fā)給諸位代理商和經(jīng)銷商，這些人直接看銷售返利和年限內(nèi)容。返利不多，一年一簽，大家都非常憤怒。

別人三株口服液多大方啊，相比起來，喜豐公司實在太小氣。

“老子不陪你玩了！”有人站起來，扛著麻袋就走。

宋其志笑道：“還有哪位不參加拍賣的，可以自行離開，恕不遠(yuǎn)送。”

沒人再走，甚至剛才離開那人，走到門口也轉(zhuǎn)身回來。他只是威脅而已，結(jié)果沒人附和，只能灰溜溜的認(rèn)慫。

又隔了幾分鐘，宋其志說：“下面拍賣粵省地區(qū)的代理權(quán)，佛山，1萬元起拍，每次加價不得低于1000！現(xiàn)在，拍賣開始！”

各市代理權(quán)的拍賣順序也是有講究的，一上來就拍賣北上廣，肯定不能利益最大化。而拍賣內(nèi)陸小城市，則有可能流拍，讓代理商們舍不得出高價。現(xiàn)在直接是佛山，在粵省說不上有多好，但市場潛力也不容小覷。

代理商們左右看看，終于有人喊：“1萬！”

“1萬1！”

“1萬2！”

“1萬5！”

“……”

“2萬！”

“3萬！”

“3萬5！”

“6萬！”

一次性加價太多，突然就沒人爭了。

宋其志問道：“6萬，還有沒有人加價？6萬一次，6萬兩次，6萬三次。成交！”

這人絕對賺了，在大家都還在觀察火候的情況下，他搞突然襲擊的策略很成功。

先拍富裕省份的中型城市，接著又是內(nèi)陸省份城市，再是富裕省份的小城市，再然后是各省的省會城市。

最后的壓軸戲，是深城、津門、花都、盛海和京城。這五個城市，最低成交價都是28萬，最高成交價達(dá)到了60萬。

從上午一直拍到傍晚，中間吃了半個鐘頭午餐，全國各市代理權(quán)總共賣出2149萬零6千5百塊。有零有整，實在是疆藏蒙等省賣不起價，一些地區(qū)幾個市打包拍賣才有人喊價。

記者們把宋其志團(tuán)團(tuán)包圍：“宋經(jīng)理，喜豐不賣省級代理權(quán)，是因為想要拍出更多資金嗎？你們的冰茶代理權(quán)拍賣總價，比生命核能還多出幾百萬。”

“我們把代理權(quán)下放到市一級，是想規(guī)范市場，避免惡性競爭，”宋其志說著突然笑起來，“至于生命核能，那是保健品，根本就不屬于飲料。他們賣他們的，我們賣我們的，互不相干。”

記者又問：“據(jù)我觀察，有的代理商拍到好幾個市的代理權(quán)，但有些在這個省，有些在那個省。他們在幫喜豐賣產(chǎn)品的時候，會不會出現(xiàn)各種混亂？畢竟異地管理和運(yùn)輸都比較麻煩。”

宋其志說：“這個問題我們考慮過。代理商們可以互相商量，可以自由轉(zhuǎn)讓或交換代理合同，那是他們自己的事情。”

“這樣不是很麻煩嗎？還不如拍賣省級代理權(quán)。”記者說。

“麻煩是暫時的，可以克服。”宋其志道。

確實很麻煩，而且不利于快速鋪開渠道，所以現(xiàn)階段不會有人跟著學(xué)。

旭日升就選擇走捷徑，在喜豐冰茶代理權(quán)拍賣會結(jié)束一周之時，旭日升突然宣布召開拍賣會，并故意說拍的是省級代理權(quán)。他們還宣稱已經(jīng)狀告喜豐公司侵權(quán)——“冰茶”被旭日升注冊了，勒令喜豐停止使用“冰茶”一詞，索要商業(yè)賠償款1000萬元。