重生之2006 第三百零四章 將梳子賣給和尚

將梳子賣給和尚是一道著名的營銷案例，在陸恒的記憶中，曾經(jīng)一次培訓(xùn)課上培訓(xùn)老師也曾提出過這個(gè)問題。并讓那一批參加培訓(xùn)的銷售精英紛紛展開討論，因此陸恒記憶猶新。

這個(gè)問題的具體來源陸恒記不太清了，但基本上普通人是不知道的，就是放在二零一五年的時(shí)候，拿這個(gè)問題去問人都能考倒不少人。

放在現(xiàn)在，陸恒相信不關(guān)注這方面的人是決計(jì)不會(huì)知道的，而其實(shí)這個(gè)問題的答案有很多。真要有這方面的才能，第一次聽也能想出一些答案。

陸恒拿這個(gè)問題考這位名叫蒙沙的面試者，就是想看看這位充滿自信的應(yīng)屆大學(xué)生，到底有多少有關(guān)銷售方面的才能。一葉而知秋，管中窺豹，多多少少陸恒能通過這個(gè)問題，心里有點(diǎn)底。

蒙沙皺著眉頭，苦苦思考著這個(gè)問題。

這已經(jīng)不是簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品的問題了，梳子是用來梳頭發(fā)的，而和尚是沒有頭發(fā)的，這是將一個(gè)毫無用處的東西賣給別人。從營銷學(xué)的需求分析來說，這第一步就已經(jīng)錯(cuò)了。

學(xué)校里教的東西多是跟汽車知識(shí)有關(guān)的，即使是營銷課上也更多是講解營銷流程。譬如死板的六方位繞車介紹，亦或者接待，交車流程等等。

如這些活靈活現(xiàn)的案列講解也有，但這個(gè)賣梳子給和尚的案列卻從未聽過。

一旁的恒成四位員工也聽到了這個(gè)問題，除了剛才失笑的莫昕薇，另外三人都在思考陸恒這個(gè)問題。

陸恒瞥了一眼莫昕薇，莫昕薇不好意思的說道：“對(duì)不起，剛才沒忍住，我只是覺得將梳子賣給沒有頭發(fā)和尚，就跟將賣給男生一樣，有些滑稽而已。”

陸恒搖著頭說道：“莫經(jīng)理，你不是銷售部的，所以沒有代入到這個(gè)角色里面去。你也可以代入為一個(gè)銷售員。想想該如何將梳子推銷給和尚。而且，你所說的將（胸罩）賣給男生也不是不可能，在真正的銷售人才手中，沒有賣不出去的東西。只有推銷不出去的自己。”

莫昕薇低著頭吐了吐舌頭，不過也開始去認(rèn)真思考這個(gè)問題。

在場(chǎng)眾人中，除了蒙沙這個(gè)還沒有入門的大學(xué)生和莫昕薇這個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理之外，基本上都屬于銷售行業(yè)的翹楚，或許貓小樂還不夠格。但四月份的表現(xiàn)，還是證明她有那個(gè)潛力的。

僅僅只是一兩分鐘，趙根臉上就露出了會(huì)心的笑容，對(duì)著看過來的陸恒，點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后將目光落在了蒙沙身上。

不出意外的話，如果蒙沙通過了考核，就很有可能會(huì)是他手下的一員，現(xiàn)在正是一個(gè)考察他應(yīng)對(duì)突發(fā)問題的臨場(chǎng)反應(yīng)好時(shí)機(jī)。

五分鐘后，王國強(qiáng)也狠狠的點(diǎn)了點(diǎn)頭。握了握拳頭。

貓小樂緊隨其后，愁眉苦臉的表情也仿佛鮮花一樣綻放，張嘴想說話，想起現(xiàn)在是在考面試學(xué)生，就生生忍住了。只不過，發(fā)現(xiàn)趙經(jīng)理和王國強(qiáng)早已經(jīng)是一副成竹在胸的模樣時(shí)，也熄滅了幾分驕傲的心思。自己還差了些，兩個(gè)前輩都比自己更快想出來，一定要謙虛一點(diǎn)。

蒙沙摘下眼鏡，用手無意識(shí)的擦拭著。本是正襟危坐的姿勢(shì)也微微有些傾斜，他已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了幾位和他一起聽到這個(gè)問題的人都已經(jīng)想出了答案。這也讓他更加煩躁不堪，似乎在這一刻，這幾個(gè)本該是恒成的員工也變成了和他一起應(yīng)聘的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們先想出來了，自己就落后了。

不過，內(nèi)心深處的清明，讓他知道自己還有著充裕的時(shí)間思考，不要著急。不要試圖從梳子的優(yōu)劣上去想，而該換個(gè)角度。換到和尚那個(gè)位置上去想。

離陸恒定下的最終半個(gè)小時(shí)時(shí)間還有五分鐘的時(shí)候，蒙沙終于舒了口氣，重新戴上了眼鏡，撐了撐眉毛，一臉平靜中帶著些許激動(dòng)說道：“我已經(jīng)想出了答案，而且如果是真的施行的話，也能操作出來。”

陸恒握了一聲，雙手一攤。

“說來聽聽，只要不是博同情的方式，其他答案我都能接受。”

陸恒所說的博同情方式很簡(jiǎn)單，那就是在銷售過程中，很多銷售人員會(huì)通過像客戶訴苦，引起客戶的同情心而去購買價(jià)格低廉的產(chǎn)品。陸恒不需要那種客戶，也肯定不需要那種銷售人員。

蒙沙理了下思緒緩緩說道：“和尚絕大多數(shù)都是處于寺廟中的，我完全可以借著為前來拜佛香客清理儀容為由，說服和尚購買梳子。這當(dāng)中的阻力并不大，拜佛需心誠禮敬，很多人拜佛前都還要齋戒沐浴的。那些風(fēng)塵仆仆的客人可能沒有這個(gè)條件，但梳理一下頭發(fā)，整理一下衣冠總是可以的，以這個(gè)為由，相信和尚會(huì)購買梳子。”

陸恒眼瞼低垂，點(diǎn)了點(diǎn)頭，“不錯(cuò)，想到點(diǎn)子上去了，用這個(gè)辦法不僅僅是賣一把，而是賣多把的結(jié)果。雖然不是最優(yōu)的選擇，但你的確成功回答了我的問題。”

蒙沙抬了抬眼鏡，“不是最優(yōu)的嗎？”

陸恒輕笑：“的確不是最優(yōu)的，既然你想到了這個(gè)點(diǎn)，給你機(jī)會(huì)，你肯定也能想出其他辦法，舉一反三不外如是。趙經(jīng)理，你第一個(gè)想到了答案，可否說說你的想法？”

趙根擺了擺手，在眾人目光中笑著說道：“這東西也不難，就跟我們訂購印有我們恒成公司logo的打火機(jī)一樣。像寺廟這種另類的公司，完全可以訂購一批梳子，上面刻著如積善、行德、平安、健康等等的字樣，然后再向香客說明是經(jīng)過大師開光的梳子。只要捐獻(xiàn)一些香火，就可以免費(fèi)拿到這種禮品。我相信，寺廟里的和尚們是不會(huì)拒絕我的提議的。”

此話一出，蒙沙悚然而驚，然后一臉崇拜的看著趙根。

一旁的王國強(qiáng)和貓小樂也一副贊同的模樣看著趙根。

“你們呢？”陸恒看著王國強(qiáng)和貓小樂問道。

二人異口同聲的說道：“和趙經(jīng)理的差不多。”

隨后王國強(qiáng)才解釋道：“大體上內(nèi)容都差不多，不過真正算起來，我們還是差了一籌。趙經(jīng)理畢竟是第一時(shí)間想到的，在銷售上來說，這才是臨場(chǎng)反應(yīng)，我們還需要多學(xué)學(xué)。”

“謙虛！”

陸恒夸獎(jiǎng)了王國強(qiáng)一句，隨后才對(duì)蒙沙說道：“恭喜你，你已經(jīng)通過了我的面試，接下來的具體事項(xiàng)會(huì)有人通知你，今天就到這里了。”

“謝謝，謝謝！”蒙沙站起來激動(dòng)的說道，對(duì)陸恒他們鞠了一躬，然后才興奮的離開。

陸恒看著蒙沙離去的背影，對(duì)趙根問道。

“你覺得怎樣？”

“陸總覺得可以就可以。”

“說什么呢，這以后就會(huì)是你手下的兵呢，說點(diǎn)意見。”

趙根拂了拂袖子，說道：“整體上還是可以的，這孩子挺自信的，面對(duì)我們也是不卑不亢。整體應(yīng)答上，從容不迫，沒有同齡人有的那種局促，看得出來有過這種經(jīng)驗(yàn)。最后那個(gè)問題上，雖然答案有很大局限性，不過估計(jì)是跟他接觸得少的關(guān)系。許多普通人估計(jì)想都不會(huì)想出答案來，最后離開的時(shí)候，又表現(xiàn)出足夠的禮貌。總體上說，我很滿意。”

陸恒笑了笑，然后示意王國強(qiáng)取出幾分簡(jiǎn)歷，一一擺在趙根面前。

“這幾個(gè)就是我先前面試比較中意的人選了，但都沒有當(dāng)場(chǎng)定下來，而是說讓他們回去等通知。你看看，中意誰，覺得可以那我們就再選兩個(gè)出來。”(