智能工業(yè)帝國 208 告訴客戶咱們機(jī)床的缺陷

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“作為銷售人員，首先，你就必須要了解你自己推銷的產(chǎn)品。尤其是咱們的機(jī)床銷售，你們需要知道的，不僅僅只是一些最為基本的參數(shù)。我不要求你們對咱們公司生產(chǎn)的數(shù)控機(jī)床的性能參數(shù)倒背如流，至少你們得在客戶問道的時(shí)候，能夠有理有據(jù)地告訴客戶他們想要知道的東西。”

在九一重工的培訓(xùn)室里面，云非一邊在培訓(xùn)室前面的黑板上寫著一些內(nèi)容，一邊對著正在埋頭奮筆疾書的眾多大齡學(xué)生講著作為一個(gè)銷售人員必須具備的最基礎(chǔ)的素質(zhì)。

銷售人員，靠的就是一張嘴。不過機(jī)床銷售人員，可不僅僅是一張嘴能夠解決問題的，很多購買機(jī)床的客戶，或許他們不懂機(jī)床，但是在選擇機(jī)床的時(shí)候，絕對會帶著專業(yè)的技術(shù)人員以及經(jīng)驗(yàn)豐富的老師傅。

機(jī)床，尤其是數(shù)控機(jī)床的銷售人員，雖然不一定完全了解，但是至少得熟悉機(jī)床的各種參數(shù)。這些參數(shù)，往往是客戶最為關(guān)注的問題。要是銷售人員連這些最為基礎(chǔ)的東西都不知道，根本就沒有辦法跟客戶溝通，尤其是那些不能做主，意見卻能左右能夠做主的人的技術(shù)人員，他們的意見，才是更為重要的。

老板，往往關(guān)心的至少機(jī)床的價(jià)格，畢竟這個(gè)年代，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床的型號、種類并不多，所以價(jià)格上的差異也不是太大。要是兩種機(jī)床的性能差異太大，只要眼光不是短視到只能看到眼前的老板，都會認(rèn)真考慮專業(yè)人員的意見。

專業(yè)的東西，交給專業(yè)的人去做，老板，只需要負(fù)責(zé)傾聽專業(yè)人員的意見就行了。九一重工的銷售人員要做的是事情就是，用他們專業(yè)的只是，去說服那些專業(yè)的人員。

云非這次在工廠內(nèi)部招聘的駐點(diǎn)銷售人員，年齡都在二十八歲以上，幾乎所有的都是來自最基層的一線生產(chǎn)工人以及一線管理人員跟技術(shù)人員。這些專業(yè)人員做銷售，只要有了銷售的理論經(jīng)驗(yàn)，往往會比那些更為專業(yè)的銷售人員帶來更好的效果。

機(jī)床是從他們手中生產(chǎn)出來的，要是他們還不能算是最了解自己公司產(chǎn)品的銷售人員，就沒有其他的人更了解了。

那些機(jī)床代理公司或者個(gè)人，很多時(shí)候只是看了一些機(jī)床生產(chǎn)廠家給的資料，就在客戶面前使勁地忽悠。他們不知道，機(jī)床生產(chǎn)廠商給出的資料，往往都只是理論的參數(shù)。很多客戶購買機(jī)床之后，在生產(chǎn)過程中才發(fā)現(xiàn)，機(jī)床的加工精度比起銷售商說的參數(shù)差距太大了。

云非的招聘的內(nèi)部銷售人員，要告訴客戶的，不僅僅是設(shè)計(jì)的理論精度，更加要告訴客戶他們的機(jī)床的加工精度！

“之所以我打破了以往的慣例，其他公司的慣例，要從工廠內(nèi)部的生產(chǎn)以及基層技術(shù)以及管理人員中選拔銷售人員，不是因?yàn)樵蹅冧N售部招聘不到人，而是沒有人比你們這些生產(chǎn)這些機(jī)床的人更了解我們的機(jī)床。我需要你們做的，就是把你們了解到的機(jī)床的各種專業(yè)的東西，介紹給我們的客戶。比如，咱們的數(shù)控車床，跟其他機(jī)床生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品相比，優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)在哪里……”云非把包括自己幾個(gè)長輩在內(nèi)的所有銷售人員以及這次在工廠內(nèi)部招聘選拔出來的銷售人員集中在一起，進(jìn)行專業(yè)的銷售培訓(xùn)。

對于這些銷售的理論，他知道的不少，雖然他并不能勝任一個(gè)銷售人員，但是他卻比這個(gè)世界上任何的人更有資格培訓(xùn)自己公司的銷售人員。

云非一邊說，目光一邊掃視著高出了整個(gè)培訓(xùn)室一尺的講臺下面坐著的數(shù)十名銷售人員，見到講到這里，所有的人有一臉疑惑地盯著自己，邊停了下來，他在等待著這些銷售人員的詢問。

果不其然，很多人舉起了手，包括特意被云非通知回來的蔣建興以及其他幾個(gè)長輩，都盯著云非，等待云非解惑。

云非隨便點(diǎn)了一個(gè)自己并不認(rèn)識的應(yīng)該是一線生產(chǎn)的技術(shù)工人應(yīng)聘上的人。

“老板，別人買東西，不是都往好的方面說，怎么到咱們這里，就往壞的說了？要是這樣，別人眼中只能看到咱們公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的缺點(diǎn)，根本就無法看到咱們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。”被云非指著提問的新銷售人員，問出了所有人心中的疑惑。

云非雙手虛壓了一番，示意那個(gè)提問題的人坐下。

“這個(gè)就得看你怎么去理解了。有人說，一好遮百丑；同樣也有人說，一丑掩百好。我為什么要求你們要說出我們的產(chǎn)品的缺點(diǎn)？那就是我們不害怕別人知道我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)！咱們這個(gè)需要做的是長期的生意，如果咱們能夠維持好跟客戶的關(guān)系，就必須讓客戶對我們產(chǎn)生信任。如何讓客戶信任？那就是在客戶使用我們的產(chǎn)品之前就把那些因?yàn)榧夹g(shù)原因而達(dá)不到的設(shè)計(jì)精度產(chǎn)生的缺陷告之客戶，這樣客戶就會進(jìn)行更為詳細(xì)的考慮。”

云非見到自己這樣解釋，讓下面包括原來銷售部的老銷售人員都更加迷茫，只能無奈地揉了揉發(fā)脹的腦袋。

現(xiàn)在還依然處在賣方市場的環(huán)境下，這些銷售人員，根本就沒有意思到長期而又穩(wěn)定的客戶將來會給他們，會給整個(gè)公司帶來多大的效益。

“除了新加入咱們銷售團(tuán)隊(duì)人，大家應(yīng)該都知道市場上面的這些國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的性能吧？”云非對著下面的人嚴(yán)肅地問道。

整個(gè)培訓(xùn)室里面有一半的人都在點(diǎn)著腦袋。

“咱們國內(nèi)最為先進(jìn)的數(shù)控機(jī)床，大多數(shù)都是從珠三角的海關(guān)進(jìn)入中國，我舅舅蔣建興在珠三角做了將近半年時(shí)間的市場考察，現(xiàn)在咱們請他給大家介紹一下國內(nèi)數(shù)控機(jī)床的情況。”

培訓(xùn)室里面響起了熱烈的掌聲。

蔣建興，很多人都認(rèn)識，不僅僅是因?yàn)樗抢习宓木司恕８驗(yàn)檎麄€(gè)九一重工賣出去的幾百臺普通車床，有一半都是他賣出去的。

九一重工可不像其他的國營工廠，哪怕你賣出再多的設(shè)備，都不會有超出規(guī)定的獎(jiǎng)金。所以大多數(shù)的國營機(jī)床生產(chǎn)廠都是選擇代理商來進(jìn)行他們的銷售渠道的建設(shè)。

九一重工對于銷售出設(shè)備的人員的獎(jiǎng)勵(lì)有著明確的規(guī)定。哪怕是一個(gè)最為普通的清潔工，只要他通過自己的關(guān)系賣出去了設(shè)備，該給的獎(jiǎng)金，一分錢都不會少的。

“對于國外的數(shù)控機(jī)床，咱們幾天就不會說了吧，沒有幾個(gè)人不知道咱們的數(shù)控機(jī)床跟國外進(jìn)口的那些數(shù)控機(jī)床的差距。當(dāng)然，我說的，僅僅是那些價(jià)格昂貴的中高端數(shù)控機(jī)床。其實(shí)咱們現(xiàn)在生產(chǎn)出來定型了的數(shù)控車床，性能能夠跟國外進(jìn)口的中檔數(shù)控車床想比拼。比起歐洲的數(shù)車，還有著一些差距，但是絕對不比rì本以及臺灣產(chǎn)的差，甚至在精度以及剛性方便還要略勝一籌。”蔣建興簡單地說了一下九一重工生產(chǎn)出來的數(shù)控機(jī)床跟國外的數(shù)控機(jī)床的比較。

他的這番話，然下面不少人開始變得信心滿滿起來。

“如果咱們跟國內(nèi)的數(shù)控車床相比較，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于其他廠家的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品，可以定位到中檔，根本就不是國內(nèi)那些僅僅能夠生產(chǎn)比改裝機(jī)床好不了多少的數(shù)控車床。國內(nèi)生產(chǎn)的數(shù)控車床，大多數(shù)廠家因?yàn)檫M(jìn)口的滾珠絲桿都是國外的殘次品，以及回轉(zhuǎn)刀架定位誤差過大，僅僅能夠保證三到五絲的加工精度……”

蔣建興在珠三角呆的時(shí)間不短，經(jīng)常到客戶的生產(chǎn)車間里面去看別的廠家生產(chǎn)的設(shè)備。所以對于中國現(xiàn)在市面上存在著的大多數(shù)設(shè)備，都有著很深的了解。

“聽到了吧？咱們的產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)同行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品。為什么還要告訴客戶我們的缺點(diǎn)？我們產(chǎn)品的價(jià)格，比進(jìn)口的同檔次的機(jī)床價(jià)格便宜；精度比國內(nèi)其他廠家生產(chǎn)的機(jī)床高，價(jià)格雖然貴了不少，但是我們的機(jī)床值這個(gè)價(jià)！所以，我們要做的，就是跟進(jìn)口機(jī)床比價(jià)格，跟國產(chǎn)機(jī)床比精度，比性能！”云非說完之后，拳頭重重地砸在講桌上面。

不過看到還是有這不少的人在疑惑地盯著自己，尤其是那些銷售部的老人，云非尷尬了。

原以為很有煽動性的話，除了那些新晉的小白之外，對那些老銷售人員，，沒有絲毫的感染力。云非知道，他們還在等著自己解釋為什么要告訴客戶自己產(chǎn)品的缺陷。畢竟九一重工生產(chǎn)的數(shù)控車床，在目前來說，已經(jīng)算是國內(nèi)最好的了，雖然還沒有經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，論證。

“好吧，還沒有說到為什么要告訴客戶我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)。不管什么時(shí)候，都不可能出現(xiàn)完美得沒有一絲缺陷的設(shè)備。客戶在使用我們設(shè)備的過程中，會逐步發(fā)現(xiàn)那些甚至都沒有被我們的實(shí)驗(yàn)人員發(fā)現(xiàn)的問題以及缺陷。如果咱們的設(shè)備，因?yàn)闄C(jī)床本身的缺陷，給客戶造成重大損失，那樣的情況下，客戶在生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的時(shí)候還會繼續(xù)購買我們的設(shè)備嗎？咱們要是提前告訴客戶，讓他們有了準(zhǔn)備，那樣還會造成客戶的損失嗎？”(。)