工業(yè)霸主 694 幾家歡樂幾家愁

在赫迪拉感慨于歐洲企業(yè)日漸淡出法蘭克福裝備展的時(shí)候，中國展團(tuán)里的政府官員和企業(yè)家們卻是喜笑顏開，滿臉掩飾不往的得意和欣慰。

首次前來參加法蘭克福裝備展的茂喬齒輪公司出手不凡，一口氣租下了幾百幅懸掛式的彩旗，弄得整個(gè)展廳里隨處可見那個(gè)缺了一角的齒輪圖案。這個(gè)圖案的起源是茂喬公司創(chuàng)立之初曾經(jīng)出過的一次產(chǎn)品事故，此后董事長馮茂喬便把這個(gè)缺了一個(gè)齒的齒輪作為公司標(biāo)志，意思是讓全公司永遠(yuǎn)牢記質(zhì)量至上的原則。

這些年來，茂喬齒輪公司穩(wěn)扎穩(wěn)打，其間還借著國家振興東北的時(shí)機(jī)，收購了渾北齒輪廠，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。此后，茂喬齒輪公司以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的服務(wù)和低廉的價(jià)格逐漸躋身于國際齒輪市場，打垮了一個(gè)又一個(gè)的競爭對手，生生把一個(gè)不起眼的齒輪做成了大買賣，一年產(chǎn)值達(dá)到了十幾億美元。

茂喬齒輪公司的董事長馮茂喬是林振華的鐵桿粉絲，他認(rèn)為自己能夠有今天的成就，全虧了林振華的提攜，同時(shí)，漢華重工的成績也讓馮茂喬嘆為觀止。在很多年前，馮茂喬就聽林振華說起過參加法蘭克福裝備展的事情，一直有種心馳神往的感覺。今天，他終于帶著自己的產(chǎn)品，來到了這個(gè)展會之上，那份激動的心情，已經(jīng)難以言表了。

“林總，我真的沒有做夢吧？”馮茂喬第100次地對林振華這樣說道。正如赫迪拉評價(jià)的那樣，馮茂喬就是一個(gè)農(nóng)民，他實(shí)在找不出別的方法來抒發(fā)自己的感情了。

“老馮，你如果不相信的話，我拿菜刀砍你一個(gè)手指頭下來，你看疼不疼，如何？”林振華笑著調(diào)侃道。

“唉唉，過去的事情。真是沒臉說了。”馮茂喬連忙紅著臉擺手道。砍手指的典故也是多年前的事情了，那是因?yàn)槊瘑坦境隽速|(zhì)量問題，漢華準(zhǔn)備中斷從茂喬的進(jìn)貨，馮茂喬跑到林振華的辦公室去要剁指以明志。時(shí)隔多年。馮茂喬已經(jīng)不再是當(dāng)年那個(gè)小企業(yè)主了，但這件事在林振華和馮茂喬心里留下的印象，還都是非常深刻的。

林振華拍拍馮茂喬的肩膀，說道：“老馮，這有什么沒臉說的，你不也是把那個(gè)缺了角的齒輪作為公司標(biāo)志了嗎？我聽說，你們公司在進(jìn)行新員工入職培訓(xùn)的時(shí)候。每一次你都要去講這個(gè)故事的。”

“那是肯定的。”馮茂喬一下子找到了自豪的感覺，“這樣的事情是一定要講給新員工聽的，要讓他們知道，我們公司這些年是怎么走過來的。”

“以后你再加一個(gè)故事吧，講講20年前我們中國展團(tuán)第一次來法蘭克福的場景，那時(shí)候，我們展出的機(jī)床是被歐洲人當(dāng)成古董來看的，當(dāng)時(shí)帶隊(duì)的機(jī)械委的朱司長羞得都不敢見人了。”林振華感慨萬千地說道。

“想不到啊。真想不到啊，你看這才20年時(shí)間，我一個(gè)農(nóng)民。竟然也能站到這里來參展了。林總，你看看我這個(gè)展臺，什么東西都沒有，全部都是齒輪，可是我敢說一句：全世界所有的齒輪，我這里都能夠找到。”馮茂喬說道。

林振華笑道：“老馮，你不知道吧，現(xiàn)在國外報(bào)紙上都把你叫做齒亨了，給你配的圖上，你的眼睛、鼻子都畫成了齒輪的形狀呢。”

“我看到了。我看到了。”馮茂喬也呵呵地笑了起來，“什么大亨，我就是比他們勤快一點(diǎn)而已，他們不愿意賺的小錢，我不介意賺，慢慢的就起來了。我現(xiàn)在有5000臺機(jī)床。每一臺機(jī)床是怎么買來的，我都記得一清二楚。”…,“真難為你了。”林振華由衷地說道。他相信馮茂喬說的話是真的，這位農(nóng)民企業(yè)家從5臺機(jī)床起家，到今天5000臺機(jī)床的規(guī)模，每一步都是拿汗水鋪出來的。即使是做到今天這樣大的規(guī)模，聽說他還是保留著每星期至少下一次車間的習(xí)慣，到車間之后，他會隨機(jī)地抽一臺機(jī)床，上去操作一番。照他自己的話說，不摸摸這些機(jī)床，他就心里不踏實(shí)。

這就是中國土生土長的農(nóng)民企業(yè)家，這種與生俱來的土氣，是永遠(yuǎn)都磨滅不了的。

展會正式開始了，如往年一樣，來自于五大洲的客商云集于此，挑選著中意的工業(yè)裝備，或者與裝備制造商洽談各種定制裝備以及適合于自己的解決方案。各參展的廠商則使出全身解數(shù)，努力展現(xiàn)本企業(yè)最出色的產(chǎn)品，吸引客商的關(guān)注。雖然這樣的展會中不時(shí)興扯著嗓子吆喝，但各家參展商在自己的展臺里播放的宣傳片也都是色彩斑斕、鼓點(diǎn)鏗鏘，充滿著誘惑。

中國展區(qū)再次成為整個(gè)展會的熱點(diǎn)，參展的中國企業(yè)一口氣推出了幾百款新產(chǎn)品，包括發(fā)電設(shè)備、送變電設(shè)備、石油化工設(shè)備、機(jī)床、建筑設(shè)備等等，不但門類齊全，而且技術(shù)水準(zhǔn)與頭一年相比幾乎提升了整整一代。稟承中國產(chǎn)品一貫的傳統(tǒng)，這些新產(chǎn)品的價(jià)格無不比歐洲企業(yè)的同類產(chǎn)品低20甚至更多，而各種售前、售后條款則要比歐洲企業(yè)優(yōu)惠得多。

“我的上帝，傳說歐洲企業(yè)打算聯(lián)合壓制中國產(chǎn)品，我怎么覺得中國人是在反撲了？”一位美國客商小聲地對自己的同伴嘀咕道。

他的同伴也答道：“這太明顯了，你難道沒發(fā)現(xiàn)嗎，那家名叫漢華重工的中國企業(yè)，它所推出的產(chǎn)品全部都是針對ALK公司的。而你是知道的，ALK正是這次歐洲企業(yè)聯(lián)合行動的發(fā)起者。”

“我怎么覺得ALK這一次要兇多吉少了。”

“你的看法和我完全相同。我不得不說，中國制造的東西雖然看起來不夠美觀，但價(jià)格是非常有吸引力的。”

“老歐洲人太懶了，他們寧可把時(shí)間用來喝咖啡，也不愿意去提升自己的技術(shù)。”

“我們美國人不也一樣嗎？”

類似于這樣的對話，在展會中比比皆是。工業(yè)裝備的價(jià)格動輒數(shù)百萬、數(shù)千萬，有些成套設(shè)備的造價(jià)甚至高達(dá)幾億，在這樣的價(jià)格水平上，20以上的價(jià)格優(yōu)勢就非常明顯了。在價(jià)格面前，一切感情都是蒼白的，客商們果斷地拋棄了歐洲的那些老朋友，轉(zhuǎn)而投向中國企業(yè)的懷抱。

赫迪拉站在自己的展臺里，牙幾乎要把嘴唇都咬破了。他專門讓人去看過漢華的展臺，了解到了漢華今年所帶來的新品。正如客商們發(fā)現(xiàn)的那樣，漢華今年推出的新品，幾乎就是完全針對ALK而來的。

在過去，兩家企業(yè)的產(chǎn)品只是有一部分交叉而已，各自仍然能夠有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品。例如在燃?xì)廨啓C(jī)方面，漢華過去的幾個(gè)型號與ALK的并不完全重疊，所以ALK還能夠有一個(gè)屬于自己的市場。而今年，漢華的型號幾乎是ALK產(chǎn)品清單的翻版，只要ALK有的型號，漢華就同樣擁有，而且價(jià)格比ALK要優(yōu)惠得多。這其中的意味，還需要明說嗎？

做企業(yè)做到世界頂尖的水平之后，各家企業(yè)相互之間是會互相留一些余地的。所謂合則兩利、斗則兩傷，這樣的道理大家都明白。例如各家汽車廠商，在產(chǎn)品定位上都會略有一些差異，例如你走運(yùn)動型的路子，我就走舒適型的路子。這樣大家就能各自保留一個(gè)忠誠用戶群體，誰也不至于把對方逼上絕路。…,工業(yè)裝備廠商也是這樣的情況，工業(yè)裝備的類型多樣，每一家企業(yè)都會找到一些合適自己的產(chǎn)品類型，把它做精做強(qiáng)。其他的企業(yè)則會繞開競爭對手已經(jīng)做得很好的那些類型，尋找另一個(gè)屬于自己的細(xì)分市場。這樣做的結(jié)果，就是各家企業(yè)都能夠有一個(gè)比較穩(wěn)定的客戶群，然后再在此基礎(chǔ)上，對那些左右搖擺的客戶進(jìn)行爭奪。

這種各自占據(jù)一個(gè)細(xì)分市場的模式，是企業(yè)間的一種默契。打破這個(gè)默契，就意味著兩家企業(yè)已經(jīng)撕破臉，打算拼個(gè)你死我活了。

漢華目前的表現(xiàn)，恰恰就是如此。

林振華，你欺人太甚了！赫迪拉咬牙切齒地在心里喊道，哪有你這樣做企業(yè)的，你這是壞了規(guī)矩，你懂不懂？

但這種無聲的吶喊注定是沒有作用的，赫迪拉也知道，漢華這樣做，完全是為了報(bào)復(fù)此前ALK發(fā)起的壓制中國企業(yè)的活動。

相比之下，與漢華握手言和的吉森公司就輕松得多了，漢華沒有去擠吉森公司的市場，他們兩家甚至還聯(lián)合推出了幾款新產(chǎn)品，頗受客商們的好評。在展會期間，漢華與吉森聯(lián)合拿下了土耳其國家鐵路網(wǎng)的一批設(shè)備訂單，搞了一場小型的新聞發(fā)布會。參加發(fā)布會的有中國體改委的一位叫黃崗的官員，據(jù)說在土耳其鐵路網(wǎng)的建設(shè)中，中國政府提供了一筆數(shù)額不菲的貸款，漢華與吉森拿下這個(gè)訂單，自然也是貸款的一個(gè)附加條件了。

順我者昌，逆我者亡，這就是中國人在這次法蘭克福展會上向歐洲企業(yè)發(fā)出的一句通牒。(您的，就是我最大的動力。)