工業(yè)霸主 607 游說

607游說

自從努扎馬來介紹過漢華的燃?xì)廨啓C(jī)之后，這兩天，赫迪拉一直都在讓人側(cè)面地了解漢華的全系列產(chǎn)品。他派出了幾名下屬，以客戶的名義跑到漢華以及其他中國(guó)廠商的展臺(tái)那里，去搜集產(chǎn)品技術(shù)資料，了解各家的技術(shù)情況，然后再匯集到他這里來。

看著下屬們搜集回來的資料，聽著他們津津樂道地述說漢華的產(chǎn)品如何精彩，赫迪拉有一種惶恐不安的感覺。

赫迪拉這些年倒也不是沒有關(guān)注過漢華，他早就知道漢華已經(jīng)成為一家產(chǎn)品門類繁多的綜合型工業(yè)裝備制造企業(yè)，產(chǎn)品包括了各類機(jī)床、化工設(shè)備、汽輪機(jī)和燃?xì)廨啓C(jī)、大型制冷設(shè)備等等，有許多產(chǎn)品都與alk存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但他沒有想到的是，這幾年漢華的技術(shù)水平上升得如此迅速，許多產(chǎn)品的質(zhì)量和性能與alk的同類產(chǎn)品已經(jīng)沒有太大的差距了。

更讓赫迪拉覺得可怕的是，漢華重工的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能相仿的情況下，價(jià)格普遍比alk要便宜10以上，有些產(chǎn)品甚至可以低到30以上。要知道，一些大型石化成套設(shè)備的價(jià)格動(dòng)輒十幾億美元，如果能夠便宜10，那么就是一億多美元的差價(jià)，這對(duì)于任何一個(gè)客戶都是具有極大吸引力的。

在售后服務(wù)政策方面，漢華也比西方企業(yè)要溫和得多。產(chǎn)品的售后一向是西方企業(yè)獲取超額利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)，隨便一個(gè)不值錢的配件，賣到客戶那里去就是幾萬、幾十萬美元，你如果不要，那么對(duì)不起，因?yàn)槭褂梅窃瓘S配件而造成的損壞，我們概不負(fù)責(zé)。

客戶買一套設(shè)備要花費(fèi)幾千萬或者幾個(gè)億，自然不敢在配件的問題上省錢，這樣一來，裝備供應(yīng)商就能夠源源不斷地獲得追加的利潤(rùn)，讓每一套設(shè)備都變成一個(gè)取之不盡的聚寶盆。這種掙錢的方法，是行業(yè)中的慣例，客戶縱然知道自己是被宰了，也毫無辦法，誰讓他們需要依賴西方的設(shè)備呢？

漢華在這方面稟承了中國(guó)人的實(shí)誠(chéng)作風(fēng)，除了設(shè)備定價(jià)偏低之外，在售后的維修、配件等方面，報(bào)價(jià)也非常低廉，甚至允許客戶在一些非關(guān)鍵的地方使用非原廠的配件。這個(gè)政策不僅對(duì)于發(fā)展中國(guó)家的客戶非常有吸引力，即便是一些發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶也同樣歡迎。

其實(shí)道理上是很明白的，一個(gè)無關(guān)緊要的零件，有什么原廠非原廠之分呢？明明在普通五金店里花5塊錢就能夠買到的一個(gè)螺母，你愣是以原廠配件的名義，找人家要5000塊錢，這不是搶錢，又是什么？

中國(guó)人是吃過這種虧的，已所不欲，勿施與人，所以林振華才會(huì)讓漢華重工推出這樣一條善待客戶的政策。當(dāng)然，他這樣做還有另一個(gè)想法，那就是逼迫西方廠商像漢華一樣，放棄對(duì)客戶的反復(fù)盤剝。中國(guó)仍然是一個(gè)裝備進(jìn)口國(guó)，西方廠商如果在這個(gè)問題上讓步了，對(duì)于中國(guó)是有莫大好處的。

事實(shí)上，漢華的這種做法，已經(jīng)產(chǎn)生了效果。赫迪拉就曾無數(shù)次地接到過客戶的報(bào)怨，說alk的售后政策太黑了，希望他們能夠?qū)W一學(xué)漢華的樣子。在客戶的壓力下，alk不得不做出姿態(tài)，大幅度地降低了配件的價(jià)格，對(duì)于一些簡(jiǎn)單的日常維護(hù)，也不再敢端著架子，非要收取高額的費(fèi)用。

這樣做的結(jié)果，自然是客戶歡欣鼓舞，而alk的高管們則心痛得幾欲滴血。赫迪拉非常清楚，這幾年來，由于國(guó)際市場(chǎng)上殺出了漢華重工這樣一匹黑馬，還有隨著漢華重工一起出洋闖世界的其他中國(guó)企業(yè)，alk的利潤(rùn)空間不斷地受到壓縮，日子是一天比一天難過了。…,過去，alk的設(shè)備根本不愁賣，那些亞非拉的窮國(guó)們根本沒有其他的選擇。而如今，這些窮客戶們的腰桿子硬了，動(dòng)不動(dòng)就威脅說要放棄alk，去采購(gòu)中國(guó)的產(chǎn)品，這讓赫迪拉情何以堪啊。

不行，不能讓中國(guó)人繼續(xù)地這樣發(fā)展下去，赫迪拉在心里這樣說道。

要遏制住中國(guó)人的發(fā)展，光靠alk一家的努力是不夠的，必須說服西方的大廠商一起抵制中國(guó)才行。如果沒有一個(gè)由若干家大企業(yè)聯(lián)合起來的機(jī)制，赫迪拉相信，自己甚至不可能說服本公司的總裁。

作為一名營(yíng)銷總監(jiān)，赫迪拉頗有一些說干就干的勁頭。他交代下屬守好攤子，自己開始晃晃蕩蕩地奔著其他企業(yè)的展臺(tái)去了。

“哈羅，馬爾科先生，你好嗎？”

走到德國(guó)吉森機(jī)床公司的展臺(tái)時(shí)，赫迪拉熱情地向吉森公司的副總裁馬爾科打著招呼，他們?cè)谌舾纱涡袠I(yè)年會(huì)上會(huì)過面，屬于關(guān)系非常不錯(cuò)的朋友了。

“赫迪拉先生，你怎么會(huì)有空出來串門了？”馬爾科走過來，一邊與赫迪拉握手，一邊問道。

赫迪拉道：“我們今年的情況不太理想，我想出來看看大家的情況如何。”

“我們也不太理想。”馬爾科皺著眉頭說道，“我擔(dān)心這一次展會(huì)上我們的業(yè)務(wù)額會(huì)比去年減少20以上的。”

赫迪拉道：“正是如此。馬爾科先生，你分析過這其中的原因嗎？”

“原因？”馬爾科想了想，說道，“我想，這應(yīng)當(dāng)是咱們整個(gè)歐洲陷入衰退的表現(xiàn)吧？該死的冰島好像要出現(xiàn)財(cái)政危機(jī)了，它會(huì)拖累我們大家的。我早就說過，歐盟的成立對(duì)于那些懶惰的國(guó)家也許是一件好事，但對(duì)于我們德國(guó)來說，是非常有害的。”

“不不不，這和冰島以及歐盟都沒什么關(guān)系。”赫迪拉連忙把馬爾科的想法扳過來，他可不想和馬爾科去討論歐盟的財(cái)政政策問題，他指了指中國(guó)展廳的方向，說道：“馬爾科先生，我認(rèn)為真正的原因是在那邊。”

“那邊？”馬爾科扭頭看看，詫異地問道：“怎么，赫迪拉先生，你認(rèn)為問題是出在中國(guó)人那邊嗎？”

赫迪拉道：“你難道不覺得是因?yàn)橹袊?guó)人的存在而導(dǎo)致我們這些西方企業(yè)的利潤(rùn)都下降了嗎？你有沒有聽過這樣的一種說法，歐洲人有兩件害怕的事情，一怕美國(guó)到處推行霸權(quán)，二怕中國(guó)商品物美價(jià)廉？”

馬爾科笑了起來：“赫迪拉先生，你可真會(huì)總結(jié)啊。美國(guó)人這幾年的確是有些太囂張了，我不喜歡他們。不過，據(jù)我所知，中國(guó)的廉價(jià)商品給我們帶來的可是福音，我不用給工人加工資，就能夠讓他們的生活變得比過去更富裕，這都是得益于廉價(jià)的中國(guó)商品啊。

實(shí)不相瞞，我的太太也非常喜歡到中國(guó)城去買東西，你看見我這條褲子沒有，這是中國(guó)貨，還不到10個(gè)馬克。”

“可是……”赫迪拉有一種無力的感覺，如果他懂一些中國(guó)古文的話，肯定會(huì)大罵一聲：這真是商女不知亡國(guó)恨啊！中國(guó)商品馬上就要把我們這些企業(yè)都打垮了，你居然還在洋洋自得于買到了一條便宜的褲子。

“馬爾科先生，你知道嗎，由于中國(guó)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，我們的產(chǎn)品不得不大幅度降價(jià)，幾乎要降到虧本的境地了。我想，你們吉森公司應(yīng)當(dāng)也面臨著這樣的問題吧？”赫迪拉直截了當(dāng)?shù)亻_始詢問了。…,馬爾科點(diǎn)點(diǎn)頭道：“嗯，的確有一些這樣的情況，不過，我認(rèn)為這并不可怕。我們有一些低端的產(chǎn)品和中國(guó)人的產(chǎn)品是重疊的，他們的價(jià)格的確比我們便宜得多。不過，你要知道，這些產(chǎn)品恰恰是我們打算淘汰的，中國(guó)人想做，就讓他們做好了。我們到目前為止仍然牢固地占據(jù)著高端機(jī)床的市場(chǎng)，而且，我們有一半的機(jī)床是出口到中國(guó)去的。”

咳咳……赫迪拉突然醒悟道，自己似乎是找錯(cuò)人了。吉森公司和alk公司不太一樣，它受到的來自于中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)并不那么嚴(yán)重，而且，它生產(chǎn)的一些高端機(jī)床還賣到中國(guó)去了，所以馬爾科應(yīng)當(dāng)是對(duì)中國(guó)頗有好感的。

在所有的歐洲企業(yè)里，alk可能是最悲摧的一家。由于當(dāng)年它率先跳出來參與對(duì)中國(guó)的制裁，結(jié)果自己進(jìn)入了中國(guó)官方秘密編制的黑名單。這10幾年時(shí)間里，alk幾乎沒能從中國(guó)拿到過一個(gè)大訂單，中國(guó)政府雖然并不公開地抵制alk，但卻會(huì)以種種理由讓alk無法如愿。要知道，中國(guó)可是國(guó)際裝備市場(chǎng)上最大的買家，失去中國(guó)市場(chǎng)意味著什么，赫迪拉是最清楚的。

“馬爾科先生，你說的僅僅是現(xiàn)在的情況，我敢預(yù)言，中國(guó)人很快就會(huì)利用你們所出口的高端機(jī)床，生產(chǎn)出比你們更好的機(jī)床，從而擠壓掉你們的市場(chǎng)。對(duì)于這樣的一個(gè)結(jié)果，你們難道就沒有一點(diǎn)擔(dān)心嗎？”赫迪拉進(jìn)行著最后的掙扎。

馬爾科聳聳肩，不以為然地說道：“赫迪拉先生，我看你是想得太多了吧？中國(guó)人的技術(shù)和我們相比，還差得遠(yuǎn)呢。再說，機(jī)床市場(chǎng)這么大，能夠容得下我們德國(guó)人，也能夠容得下中國(guó)人。我絲毫也不擔(dān)心中國(guó)人會(huì)把我們擠垮。

對(duì)了，我覺得你們alk這些年有些不求上進(jìn)了，據(jù)說你們的一些產(chǎn)品甚至比不上中國(guó)人的產(chǎn)品，我想，你們還是應(yīng)當(dāng)從自身去找找原因吧。”

好吧，算我沒說，赫迪拉郁悶地向馬爾科道別，然后又轉(zhuǎn)向了其他的展臺(tái)，繼續(xù)著他的游說大業(yè)