工業(yè)霸主 561 光腳不怕穿鞋的

“漢華重工真是欺人太甚了！”

大澤彥在辦公室里接到松下永三和田中永嗣從中國(guó)打來的電話，氣得幾乎要把聽筒砸掉了。他完全能夠想象得出在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生了什么樣的事情，也明白了林振華的險(xiǎn)惡用心。但他沒有任何的辦法，因?yàn)榱终袢A這一手完全是陽謀，擺在明處，不怕你去揭穿。

俗話說，光腳的不怕穿鞋的，林振華就是那個(gè)光腳的，他在展會(huì)上推出的焊接機(jī)器人，只要能賣出去，掙不掙錢都無所謂，圖的是個(gè)效應(yīng)。而西乎公司就不同了，設(shè)備賣不出去就意味著公司停產(chǎn)，而如果咬咬牙，跟著降價(jià)賣出去了，那么產(chǎn)生的影響也絕對(duì)不是正面的。它的客戶會(huì)嘀咕說，原來西乎公司還有這么大的降價(jià)空間，為什么此前要賣給我們高價(jià)呢？

“董事長(zhǎng)，現(xiàn)在不降價(jià)不行了，除了霍爾公司之外，其他幾家客戶公司也向我們提出了質(zhì)疑，認(rèn)為我們的設(shè)備價(jià)格太高了。他們都是在樓下的展廳看完中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格之后再上樓的，他們已經(jīng)形成這樣的印象了，我們很難說服他們。”松下永三在電話里哭訴道。

“那么，其他國(guó)外廠家的情況呢？德國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品，難道也是如此嗎？”大澤彥問道。

松下永三道：“他們的產(chǎn)品，和中國(guó)人的產(chǎn)品沒有太多的重疊，不具有可替代性，所以遭受到的沖擊沒有我們這么大。有些韓國(guó)企業(yè)和我們的處境很相似，也被客戶逼著要求降價(jià)。”

“田中君的看法如何？”大澤彥又問道。

松下永三答道：“田中董事認(rèn)為，當(dāng)下我們能夠采取的策略，只能是先降價(jià)穩(wěn)住客戶，保住市場(chǎng)份額。如果我們堅(jiān)決咬住不降價(jià)的話，客戶很有可能會(huì)轉(zhuǎn)回去選擇中國(guó)的產(chǎn)品，也有可能采取兩邊采購的方法。對(duì)了，田中董事說，這叫壯士斷腕。”

壯士斷腕，大澤彥的心里涌起了一陣悲涼的情緒，在日本，有點(diǎn)文化的人一般都會(huì)知道一些中國(guó)的典故，大澤彥也不例外。他不但知道壯士斷腕的說法，他還知道這個(gè)詞一般和另一個(gè)詞連用，那就是：英雄自戕。

下一步，漢華是不是就要逼著西乎公司自戕了？

“好吧，松下君，你可以答應(yīng)霍爾公司方面的價(jià)格要求，至于未來的事情，等你們回到日本，我們?cè)偕塘堪伞！贝鬂蓮┬那槌林氐刈鞒隽藳Q策。

喜形于色的鮑威斯呵呵笑著，和松下永三握手告辭，能夠以38萬一臺(tái)的價(jià)格拿到西乎公司提供的焊接機(jī)器人，對(duì)于鮑威斯來說，真是一個(gè)意外之喜。現(xiàn)在他對(duì)于自己這一趟金陵之行，可是一點(diǎn)怨言也沒有了，他希望中國(guó)的企業(yè)盡快地發(fā)展起來，覆蓋的領(lǐng)域越全面越好。任何一個(gè)領(lǐng)域，只要有中國(guó)人參與，產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)大幅度地下降，作為客戶，這種降價(jià)的感覺實(shí)在是太美好了。

鮑威斯忘記了一件重要的事情，那就是中國(guó)人不但可以造機(jī)床，也同樣可以涉足鋼結(jié)構(gòu)。如果某一天中國(guó)的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展起來了，霍爾公司會(huì)不會(huì)像西乎公司一樣，被逼到墻角去呢？

此時(shí)的鮑威斯還想不到那么遠(yuǎn)的事情，他只為自己成功地從西乎公司手里榨取了利潤(rùn)而得意，至于松下永三那副如喪考妣的嘴臉，鮑威斯自然是選擇性無視的。

“不管怎么說，我們保住了市場(chǎng)份額。”田中永嗣拍著松下永三的肩膀，安慰他道。…,“可是，這100套機(jī)器人，我們起碼要虧400萬美元，這樣的市場(chǎng)份額，對(duì)于我們來說，又有什么意義呢？”松下永三嘆道。

田中永嗣道：“松下君，不要泄氣，現(xiàn)在是金融危機(jī)時(shí)期，能夠保住市場(chǎng)份額，已經(jīng)是非常不錯(cuò)了。我想過了，眼下的挫折算不了什么，咱們應(yīng)當(dāng)勵(lì)精圖治，多開發(fā)高檔機(jī)床裝備，拉開和中國(guó)人的技術(shù)差距，這樣他們就無法再為難我們了。”

松下永三看著田中永嗣那信心滿滿的樣子，也只能無奈地嘆氣了。中國(guó)人已經(jīng)追上來了，要想重新把技術(shù)差距拉開，談何容易？漢華重工并不是一只病貓，而是一只猛虎，被它盯上了，那就只能自求多福了。

與松下永三的沮喪相反，林振華和他的伙伴們此時(shí)正意氣風(fēng)發(fā)，盤點(diǎn)著展會(huì)開始以來的斬獲。這一次展會(huì)，中國(guó)機(jī)床企業(yè)推出了幾百種機(jī)床產(chǎn)品，這些產(chǎn)品基本上都是屬于跟隨型的產(chǎn)品，談不上有什么創(chuàng)新，但足以替代發(fā)達(dá)國(guó)家同行的同類產(chǎn)品。所有這些產(chǎn)品的一個(gè)共同特點(diǎn)，就是價(jià)格低得驚人，平均只相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家同類產(chǎn)品價(jià)格的一半左右，這就使得它們具有了非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格便宜，首要的原因當(dāng)然是勞動(dòng)力便宜，其次還有一點(diǎn)，就是產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家。發(fā)達(dá)國(guó)家技術(shù)先進(jìn)，能夠不斷地推出新產(chǎn)品。但新產(chǎn)品并不一定就是適銷對(duì)路的產(chǎn)品，其中有相當(dāng)一部分在經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)之后，是會(huì)被淘汰掉的。這些淘汰產(chǎn)品的研發(fā)成本，都要分?jǐn)偟侥切┏晒Ξa(chǎn)品的成本中去，這就使得發(fā)達(dá)國(guó)家的產(chǎn)品成本居高不下。

中國(guó)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上采取的是跟隨策略，企業(yè)所選擇的產(chǎn)品，都是發(fā)達(dá)國(guó)家的同行們用高昂的代價(jià)進(jìn)行過市場(chǎng)檢驗(yàn)，證明具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。這種跟隨策略使中國(guó)企業(yè)在研發(fā)時(shí)能夠少走彎路，成本自然也就能夠有效地降低了。

這就是人們通常所說的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，先驅(qū)往往會(huì)成為先烈，而跟在先驅(qū)后面的那些人，倒往往會(huì)笑到最后，并且笑得最好。

林振華此時(shí)的笑容，就非常燦爛，各家分廠的銷售人員紛紛前來向他報(bào)喜，讓他充分體會(huì)到了數(shù)錢數(shù)到手抽筋的境界：

“林總，太過癮了，咱們光精密深孔鏜床一項(xiàng)，就已經(jīng)拿到4000多萬美元的訂單了，今年鏜床車間的那些師傅們可得忙活一陣了。”

“林總，咱們的大型旋風(fēng)車床接到了15臺(tái)的訂貨，我真擔(dān)心生產(chǎn)跟不上啊。”

“林總，巴西客戶希望能夠利用我們的1.5萬噸水壓機(jī)給他們鍛壓大型鍛件，一年大概有5萬噸左右的業(yè)務(wù)，咱們接不接？”

對(duì)中國(guó)機(jī)床裝備最感興趣的，仍然是亞、非、拉的發(fā)展中國(guó)家。這些國(guó)家的工業(yè)水平不高，對(duì)高端機(jī)床的需求少，中國(guó)機(jī)床企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，正好能夠滿足他們的需要，而又充分考慮到了他們的經(jīng)濟(jì)承受能力。

安雁作為展會(huì)的房東，也來湊趣，她安排人站在門口，給每位來參觀展會(huì)的外商都發(fā)放了一張優(yōu)惠券，憑此優(yōu)惠券，外商可以在建康家電的各個(gè)賣場(chǎng)里以八折的價(jià)格購買到價(jià)值1萬元以內(nèi)的家電產(chǎn)品。

最初看到安雁這個(gè)安排的時(shí)候，林振華不禁笑倒了，他覺得安雁真是想掙錢想得走火入魔了，這么多客商都是搞集團(tuán)采購的，還有人會(huì)在乎這點(diǎn)家電的優(yōu)惠嗎？…,現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果讓林振華大跌眼鏡，不但是那些亞非拉窮國(guó)的客商們，就算是來自于歐美國(guó)家的客商，也有不少人把領(lǐng)到的優(yōu)惠券視若珍寶，甚至還有人試圖通過參展商的關(guān)系找安雁多要幾張。光是來托林振華開后門討優(yōu)惠券的，就有好幾十位，這真讓林振華哭笑不得。好歹林總現(xiàn)在也是一分鐘價(jià)值好幾萬上下的人了，居然還要關(guān)心一張八折家電優(yōu)惠券的事情。

“林哥，你這就不懂了吧？”在林振華去找安雁討優(yōu)惠券的時(shí)候，安雁得意對(duì)他說道，“早些年，咱們國(guó)家的官員出國(guó)去，也惦記著買便宜家電往回搬呢，現(xiàn)在是三十年河?xùn)|、三十年河西，外國(guó)人到中國(guó)來買便宜貨的可多了。”

“這能便宜多少啊？還不夠累的呢。”林振華郁悶地說道。

安雁笑道：“林哥，你現(xiàn)在是大款，哪懂得我們平民百姓的想法。不管能省下多少錢，只要比當(dāng)?shù)刭u得便宜，大家就有購買的愿望。現(xiàn)在再有了優(yōu)惠券，在便宜的價(jià)格基礎(chǔ)上還能打八折，你說他們會(huì)不會(huì)感興趣。”

“你是平民百姓？”林振華看著安雁，笑著說，“安總的身家也是好幾個(gè)億了，你如果說是平民百姓，中國(guó)還有人敢自稱是富翁嗎？”

“可是我到外地去辦事，也喜歡逛當(dāng)?shù)氐恼劭鄣甑摹！卑惭阏f道，“你太不了解消費(fèi)者的心理了。”

林振華屈服了，他伸出手道：“好吧，雁子，要不你給我200張優(yōu)惠券吧，我每次來找你討，實(shí)在是太麻煩了。”

安雁拿起一包沒拆封的優(yōu)惠券，塞到林振華的手里，說道：“林哥，你可別小看我發(fā)的這些優(yōu)惠券，這就相當(dāng)于是做了一次活。來參加這個(gè)機(jī)床展的，也都是各國(guó)有點(diǎn)影響力的人，他們回去一宣傳，我的建康家電，可就名氣四海了。”

“真是無奸不商啊。”林振華嘀咕道，“雁子，你已經(jīng)在俄羅斯和非洲都開了分店了，美國(guó)那邊我也給你聯(lián)系過了，你還真打算把分店開到全世界去？”

安雁道：“那是當(dāng)然，我的理想就是，把建康家電辦成全世界最大的家電賣場(chǎng)。怎么樣，林哥，咱們比比看，是你的漢華重工先進(jìn)入世界500強(qiáng)，還是我的建康家電先進(jìn)入世界500強(qiáng)。”